杂志陈育松专栏
现在，不少经销商都在探索创新的商业模式，寄希望于一个好“点子”可以一招制胜。有的经销商搞买断包销，有的搞区域连锁，有的搞跨区兼并，等等，不一而足。这些创新做法，多数都类似于昙花一现，在短时间辉煌之后又归于沉寂。分析其原因，核心在于好的想法并不能持续成为核心竞争力，因为竞争者可以快速跟进，从而消除竞争差距。
　　通过优秀经销商与平庸经销商的综合对比，我们发现造成彼此之间差距的关键不在于创新的做法，而在于细节的执行。
　　汽车经销领域已经有了上百年的发展历史，这个领域成功的基本要素是非常清晰的，谁能够把这些基本要素执行到位，做好细节，谁就可以取得持续的成功。
　　首先，对目标用户的分析应该重于对竞争对手的分析，而诸多平庸经销商的做法却相反。在分析竞争环境的时候，平庸经销商关注的重点是竞争对手，他们这个月卖了多少车，又搞了什么活动，做了哪些促销等等；优秀经销商关注的重点却是目标用户，他们都是些什么样的人，他们有什么样的需求偏好，他们都喜欢接触哪些媒体，他们都分布在哪里等等。
　　每天都有不少潜在客户到店看车或咨询，优秀经销商会认真记录他们的信息并加以系统分析，而平庸经销商则关注在快速成交，不愿花精力对这些潜在客户进行统计与梳理。
　　对于已成交客户，优秀经销商会进行有效的分类管理，采取差异化的措施鼓励这些用户在店里进行维修保养，建立长期的关系；而平庸经销商则不屑于做这些琐碎又细致的工作，只是关注在单车产值、维修台次等指标上。长此以往，经销商之间的竞争差距就会越拉越大。
　　其次，做事情应关注PDCA各个环节，而不仅仅是过程。同样都是做促销活动，平庸经销商关注的重点只是过程，而对于前期的规划和后期的总结重视不够；而优秀经销商则会关注规划、执行和总结等各个环节。
　　在做市场活动之前，优秀经销商会认真调研用户需求，并据此设计详细的活动方案，包括活动目的、活动主题、活动内容、执行人、操作流程、资源保障、费用预算和效果预估等。
　　在活动执行之后，优秀经销商会进行全面的总结与效果评估工作，包括对活动的集客人数、留档客户数以及现场成交数进行汇总与分析，对活动效果与需要改进的方面进行总结，为下次活动的组织提供有效的决策支持。这样坚持下来，优秀经销商的市场活动，每次都会有提高，效果也越来越显著，而平庸经销商的市场活动则总是停留在一个水平上。
　　其实PDCA循环不仅仅适用于市场活动，对于经销商的各种工作，比如培训、广告投放等，都可以按照PDCA的原则加以执行。
　　通过认真的前期规划和系统的后期总结，每一项工作的质量都会提升，长期积累下来，效果将非常显著。
　　第三，过程导向比结果导向更重要。在经销店的绩效考核上，平庸经销商的关注重点只是结果，比如销售顾问卖了多少车、单车利润是多少，服务顾问接待了多少维修车辆、单车产值是多少等等；而优秀经销商在关注结果的同时还关注过程，比如客户满意度怎么样，流程执行是否规范等等。
　　只关注结果的业务人员，会不惜采取短期行为来获取好的结果，比如以次充好、过度诱导消费等。这些短期行为会伤害到客户关系，影响企业的中长期竞争力。
　　关注过程的经销商，通过客户满意度的维护、规范的流程操作，可以有效避免短期行为，获得良好的用户口碑，从而提升中长期竞争力。
　　综上所述，优秀经销商与平庸经销商的分别，重点不在于业务模式的创新，而在于细节。按照行业基本规律严格执行，把细节做好，才是经销商成败的关键。