来源《汽车人》杂志记者卢山
就在众多车企纷纷“官降”抢夺市场的时候，另外一些企业则没有选择跟进混战，而是默默排兵布阵，构筑自己的势力范围。 一汽丰田汽车销售有限公司总经理姜君在接受《汽车人》采访时，这个豪爽的东北男人非常直接地表示：“真正决定价格的不是企业而是市场，甚至是你的竞争对手。目前的官降不过是拉近过去官方定价和市场真实售价的差距，一汽丰田不是打不起这样的价格战，而是还不需要去打。”
姜君的表态一定程度上源于一汽丰田产品线的特点。在今年的前五个月，一汽丰田已经先后上市了全新一代皇冠和2.7L普拉多两款新车，随后混合动力版卡罗拉“卡罗拉双擎”则在上海车展亮相，并计划会在下半年上市。而这三款产品，都是直接竞争对手不多的差异化产品。 2.7L普拉多反扑 普拉多在“真·越野车”这个细分市场一直是个标杆式的存在。所有以路况险恶著称的地区，无疑都是兰德酷路泽家族最盛行的地方。普拉多则因为性能猛、价格适中，因此也成为了这个市场的第一选择。
但是，不知道出于什么样的思路，国产普拉多一直只有4.0L一个版本，大排量和高价格导致很多人转而选择了2.7L中东版车型。这也是普拉多在国内的一个非常特殊的情况。国产2.7L车型上市，相信很快可以终结这种奇怪的局面。因为相比中东版，国产车型从价格到配置再到售后，都有着无可比拟的优势。 从市场竞争的角度来看，真正能对普拉多产品构成威胁的产品并不多。在4.0时期，普拉多最大的对手是JEEP的大切诺基。但到了2.7L，则JEEP牧马人、三菱帕杰罗应该比较接近。
这其中，帕杰罗因为做工比较粗糙，销量也比较小，已经越来越处于边缘地带。而牧马人则在外观上有一批死忠粉丝，与普拉多形成了两个阵营。但是除了外观，JEEP的产品质量一直很有争议，而这恰恰是普拉多最有口碑之处。因此有了“开不坏的普拉多，修不好的牧马人”这样的顺口溜。 但是普拉多也不是完美的。特别是2.7L版本，动力不足是个死穴。这可能也是直到现在才国产的原因。但是对于真正越野的需求，马力并不是太大的问题。扭矩、底盘这些才是关键。总体来说，虽然2.7L普拉多有弱点，但综合来看，仍然是这个价位上最好的越野车。甚至，没有“之一”。这就是普拉多目前的市场状态。尽管强势，但毕竟所处一个狭窄的细分市场。大部分用户，会用同样价格选择动力更好、外观更漂亮的城市SUV。 所以，随着2.7L普拉多的上市，一汽丰田也着重强调了普拉多在生活方式上的价值。强化了这不是一个天天只能跑山路、去西藏去无人区的车，同样也很适合城市开，希望以此吸引更广泛的SUV潜客。 而对于消费者来说，银样蜡枪头的城市SUV看多了，也难免会有些审美疲劳。普拉多虽然造型没那么拉风，但硬汉范儿是实打实的。拿普拉多装装腔调，凹凹造型，比拿个轿车底盘的SUV逼格高多了。
另外，万一有人too young to simple的真把SUV当越野车去越野，车陷了困了丢脸事小，把自己置于险境事大。这个时候，没准你还需要去雇一辆普拉多来帮忙脱困。这个时候，你肯定才能切身体会，LED行车灯，镀铬亮条跟大接近角，离去角相比，是多么不重要的存在…… 姜君说：车到山前必有路，没路也有普拉多！这虽然是句广告词，但已经被科学证明，可信。
细窄市场里的皇冠
2015年中国车市并不美好，一个重要的指标就是，曾经笑看风云的豪华车也陷入滞胀。今年4月，奥迪和宝马在中国的同比增长仅有0.6%和0.2%，这个惨淡的数据足以说明问题。当奥迪这样的品牌都增长乏力，那么曾经将A6L视为竞争对手的丰田皇冠又该如何生存？ 事实上，随着新一代皇冠在今年的上市，外界将皇冠的竞争对手从A6L改变为A4L这一级别。除了价格因素，更重要的原因在于新皇冠年轻了。它的全新外观和内饰设计，包括十项领先配置，都让整个皇冠已经年轻了10岁。 但年轻的皇冠仍然是皇冠，它的设计和定价更符合一个高阶层消费者对于性价比的预期，而缺乏炫耀性的因素。因此，这款C级车并不是为炫耀性消费所准备，而是希望在普通大众化乘用车，与入门级豪华车之间，切开一个细窄的新细分市场。 “买皇冠的人一般不是第一次购车的用户，也不是第一次使用汽车。我们相信随着时间的推移，人们对汽车的了解和认识会逐步加深，会有更多的人加入到理性消费的行列。” 姜君认为，这个预设中的细分市场真实存在，并且将会随着消费文化的成熟而日趋扩大。当然，在这个几乎没有竞品的市场中，皇冠的成功必须依靠自己在营销领域里的建树。
“丰田汽车有一个非常重要的特点，不体验是不行的。你只有在体验，甚至在使用的时候才能感受到丰田车的好处。因为它的舒适性，它的低油耗，低维护成本等等，因此，如何对皇冠进行精准营销和增加体验，是我们下一步认真反思和认真去做的事情。”姜君说。 互联网+下的大战略 对于一汽丰田而言，此前其市场份额一直存在南高北低的状态。为了打破这种状态，2014年一汽丰田启动“华北战略”，从人才、资金、政策三方面向华北倾斜，同时，从网络下沉、灵活建店等方面入手，提高华北地区的市场份额，从而达到南北平衡发展的战略目的。
“‘华北战略’的首个试点地区是山东和河北，通过6个月的努力，市场份额由实施前的1.6% 迅速上升到了四季度的3.2%，河北市场份额也由1.7%上升到了四季度的3.2%，从而带动整个华北地区份额也从2.2%整体上升到3.6%，可以说“华北战略”已经初见成效，为一汽丰田今后尝试差异化的区域营销战略奠定了基础。” 姜君告诉《汽车人》，2015年将延续去年的战略政策，并对此进行一定的调整。“今年把河南调到华中部，希望在华中有一个领头羊。网点不是越多越好，关键是看网点的效率，跟你市场的覆盖度。去年华北主要做的是弥补空白，现在我们还希望能够通过主力经销商建设二级网络，在大卖场当中建立专柜的办法，甚至是二者合作。”
事实上，目前的渠道扩张不得不面对比过去更为复杂的环境，移动互联网的应用普及，以及后市场第三方的不断崛起，都成为传统主机厂经销店的竞争对手。
“我们最近常常谈汽车厂商拥抱互联网，但是我不认为4S店会消失。因为汽车跟家电不一样，在行驶过程当中发现的问题损伤，传统的渠道仍是一个产品与用户之间的连接。而且这是一个技术行业，不是每个人都能做到同样的高标准。但汽车行业要反思，我们如何在新的时代、新的机遇、新的互联网+背景下为用户带来更低成本的使用氛围。”
正如同面对“官降”，并不是所有的企业都会跟风跟随一样，面对移动互联网所带来的新应用时代，从企业领导者的角度也需要独立思考，这样的变革与自身企业发展之间的机会在哪里。而不管是哪一种形式，其最终的落脚点都无外乎品质、服务和成本。
从这个角度来说，传统厂商的渠道网络，与新兴的第三方服务商，对消费者而言并没有本质的不同。如姜君所说，互补与融合，才能创造双赢甚至是三赢的结果。
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