近日，福田汽车汽车位于肯尼亚、总装线超过一万多平米，具备改装和测试能力的KD工厂正式落成，这一工厂对于福田汽车开拓当地市场、辐射东非五国，以及将海外战略由贸易模式向营销模式过度具有标志性意义。
随着肯尼亚工厂的落成，中国商用车巨头——福田汽车的国际化战略正在稳步推进。根据此前发布的“福田汽车汽车2020”战略，福田汽车正在全面实施“5+3+1”的战略，即在印度、俄罗斯、巴西、墨西哥、印尼五个国家分别建立年产10万辆汽车的工厂，突破北美、欧盟、日韩等三个最发达地区市场，在中国建设全球总部，建设全球创新中心、业务管理和运营中心，确保在中国市场的领导者地位。
目前，全球商用车市场一般分为两大派系——美式与欧式。美式重卡由于标准不统一，只能在北美地区销售，无法在欧洲、中国和印度市场销售。而中国重卡制造跟随欧系线，由此形成了除北美之外，全球主流重卡市场中高端由欧系品牌、中低端由中国品牌雄霸天下，其他品牌很难抗衡的局面。
从全球整体竞争格局来看，未来重型商用车高端市场将由奔驰、沃尔沃、斯堪尼亚等欧系品牌统领，而中端市场则是中国品牌的天下。而在增长潜力巨大的非洲、印度、中亚和西亚市场，由于对商用车性价比的要求比较高，中国商用车具有很大的发展空间。福田汽车作为本土商用车的领军企业，未来二三十年的发展潜力非常巨大。
按照计划，到 2020年，福田汽车汽车将成为时尚科技与人文环保高度融合的综合性国际汽车企业，年产销汽车达300万辆，实现销售收入3300亿元，进入世界汽车企业十强，成为世界级主流汽车企业。
五大板块有序推进
事实上，福田汽车在“5+3+1”中的印度、俄罗斯、巴西、墨西哥、印尼五个国家不是建立简单的KD工厂，而是进行产业化投资，最终实现完全本地化生产。在五大市场中，印度因其政局稳定、人口众多、以及巨大的发展潜力而被锁定为五大海外市场之首。
目前，福田汽车已经在印度建立一个工厂，同时打造了一个专业的团队。近两年，福田汽车在印度的主要任务还是市场研究、竞争对手研究以及适应性产品的开发等前期业务开发，如此稳扎稳打就是要把印度作为福田汽车开拓海外市场的一个“样板工程”。
印度之后为俄罗斯，除了俄罗斯本身巨大的市场潜力之外，福田汽车还希望通过俄罗斯辐射中东地区。按照规划，福田汽车海外建厂七年投产，而在投产之前大概需要2-3年建工厂。俄罗斯第一步先是整车出口的模式，随后会按部就班的推进建厂计划。
在印尼，福田汽车前期建立的KD工厂还在探索，下一步要依靠印尼关税的优惠辐射东南亚地区。巴西市场，福田汽车在2017年前后可能也会进入，目前正在选址。巴西市场的特点在于整个国家都没有铁，所有的内陆运输都是靠商务车，所以巴西以及整个南美洲市场是一匹不可小视的“黑马”。
“5+3+1我们先做印度，再发展其他，主要是希望从自主建厂来讲，能先走出去，先有一个样板，也可以积累经验，因为一下子全铺开是不现实的。需要一个产业化的过程，要按部就班，要做前期大量的准备，产品研究、性能调整以及当地资源的整合。”福田汽车汽车集团总经理助理兼战略与发展部经理赵玉峰表示。
海外营销稳扎稳打
福田汽车海外战略的布局一目了然，而更加细分的战术支持则是最终取胜的关键，其中，海外战略最重要的一环就是以营销模式取代以出口为主的贸易模式，此前中国自主品牌由于过去注重短期利益，只重视出口，最终全军覆没的例子不在少数。
福田汽车的海外营销不只是单纯的宣传，而是针对客户需求进行的销售渠道以及售后服务等全方位的战略规划与布局。在开发渠道的时候，福田汽车第一个关注的就是服务体系到位，配件是很重要的一环。同时，福田汽车针对全球市场开发了国际化的售后服务体系，客服中心服务体系形成全球网络化运营。
“产品的适用性开发也是重点，我们在选择进入国家和市场的时候，产品是很慎重的，印度就是深耕细作，而不是简单的建厂开工，是经过充分的市场研究，找到适应性产品。”福田汽车汽车集团乘用车市场与品牌总监霍焱告诉记者。
福田汽车的产品很多，产品线很全，但是福田汽车并没有为了追求量的增长而盲目向海外引入车型，相反，为了中国品牌的长期发展，福田汽车出口车型的战略主要以中高端为主，同时强调产品的适应性。
“目前在肯尼亚，重卡并没有盲目的引进最高端的H4车型，目前主要还是以ETX为主，这个产品的适应性很高。而由于当地市场习惯使用丰田的二手车，福田汽车在非洲皮卡市场卖的就是高端产品—拓陆者。” 霍焱用实例证明，福田汽车海外战术的实操性非常灵活。
福田汽车海外战略另一个重点就是选择有实力的经销商，并且很多经销商与奔驰共用，比如在智利，福田汽车所用的经销商就是奔驰在当地最大的经销商。在选择强大经销商的同时，福田汽车在海外同步推进全球统一的标准4S店，全球统一标准和形象。
值得注意的是，福田汽车在拓展海外市场过程中，对知识产权非常重视。“我们十分注重知识产权以及体系的建成。在全球主要国家和地区，所有的福田汽车汽车从品牌到产品，基本都注册了。” 霍焱表示，福田汽车是企业国际化过程中，在全球申请专利最多的。
放眼全球，虽然中国本土商用车市场增长放缓，但是中国商用车在国际化竞争的平台上，面临的机会依然很多。以福田汽车为首中国商用车企业正在面临从传统海外贸易向新型的营销模式的全面升级。
福田汽车目前也在为进入北美、欧洲、日韩等发达国家和地区做积极准备，目前，福田汽车的一部分重卡、轻卡、皮卡在世界很多地方的主要竞争对手还是日本品牌。然而，随着康明斯ISG重型发动机的量产，福田汽车的发动机已经可以达欧盟标准，下一步需要做的是新车型的开发，销售网络资源、售后服务资源的开拓。
“就三大市场而言，最有可能先进入的是欧盟，福田汽车的技术水平已经能够达到欧洲标准，我们要做的是稳扎稳打的推进海外战略。” 赵玉峰最后表示。
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