“就北京来说，现在的4S店早就不是靠销售赚钱的阶段，售后和服务才是收入的重要来源。”郑州日产鑫鹏世纪汽车4S店市场经理张崔丞对记者说。

近年来，随着国内汽车市场“黄金期”的回落，再加上外地车辆进京的受限和摇号政策的收紧，汽车市场的购买力开始趋于缓慢，经销商的日子不可谓不难过。张崔丞表示：“我们现在的展厅销售每卖出一辆车，几乎都要赔7%左右，郑州日产的车子从厂家到经销商再到客户之间的差价非常低，盈利主要靠行业客户群体来弥补。”

据张介绍，他们店今年每月的销量保持在70-80辆左右，相比往年每月100多辆的销量，下降了20%，下降点主要是展厅销售部分。但是行业群体客户，因国家基础建设不断加强，如通信、电力、能源行业等，出现了小幅增长，预计要比去年增加200辆左右，一减一增，总量基本与去年持平。这也基本符合郑州日产全国市场2014年上半年销量1.1%的增长率的行情。

“我们郑州日产4S店，行业客户与展厅客户销售比基本维持为6：4左右，市场主要分布在北方地区和东南沿海地区。”张崔丞说道。郑州日产的地域性决定了它北方市场的占有率。至于东南沿海地区，张崔丞解释说：“产品本身的镀锌钢板具有很强防腐性能，恰好弥补了当地湿气重、盐分高的气候条件，满足了消费者的需求。”

鉴于目前市场份额构成和政策限制，主攻行业客户已成为4S店的必然选择。

张崔丞告诉记者，北京因为集中了各行各业不同厂家集团的总部，他们往往掌管着各地分公司车型及数量的采购。因此，如何建立与集团总部的合作，是他们现在考虑问题的重点。

“如果厂家第一次开展招投标工作，其实最看重的还是态度和诚意。”张崔丞解释道。对于这些经销店来说，第一次合作，是建立未来长期合作的基础。除此之外，通过保有客户的转接，不断拓展客户圈，也是这条途径的延展。

张崔丞用了一个案例说明了这一观点的重要性：某家通信类的企业第一次向车企开展邀标，第一个电话便打给了张崔丞所在的郑州日产4S店。在电话咨询后当天，他们就立马组织人员上门拜访，为该企业提供了不同方案和建议。最后不出意外，郑州日产中标了。

“毕竟郑州日产之前也是专业做行业客户的，对行业客户的要求和心态有着全面的把握。”张崔丞解释道，他认为，经销商只有站在客户的角度思考，才能在商用车市场竞争非常激烈的情况下，获得一定的席位。

行业营销渠道不断成熟，展厅营销该去向何处呢？是团购营销还是短信、微信、微博网络营销呢？张崔丞坦言，郑州日产一直都在尝试利用这种新兴媒体获取更多客户，但却并未奏效。商用车市场的多变性以及客户的特殊性，决定了乘用车的营销策略不一定能在商用车上一展拳脚。可以说，如何在商用车领域获取更多的客户，并不能够依葫芦画瓢。

如今，国内商用车市场利润越来越薄，“商转乘”已成大趋，虽说郑州日产应景车型CDV在该细分市场处于领头羊的地位，但也不可否认是沾了以前微客车型市场保有量的光。如果要继续乘胜追击走乘用车路线，营销思路是否跟着转过来呢？

不论如何，走出一条适合自己的发展道路，才更为合理。（文| 吉盼丽）


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