上汽大众构建销售链闭环

文 /《汽车人》吴毓

出乎所有人的预料，上汽大众以一招三连杀，将途观L Pro的年“拥车成本”直降到1.6万元以下，日均支出刚刚超过40元。

这已经不是值不值得买的纠结，而是要不要薅一把羊毛的拷问。

“三连杀”是在车价宣布之后才登场。本以为整出戏就此落幕，没想到最后的三分钟还有天外飞仙，剧情一波三折，紧迫中藏着惊喜。

在聚光灯下，在连线直播中，上汽大众董事总经理贾建旭先抛出“拥车成本”概念，再与沈鸿广轻声耳语，又与俞经民隔空勾兑，随即转身挥臂扬眉高喊“控台”“修改”：一免全部购置税、二送无忧保养、三诺8折回购，丝滑不输董宇辉，气势不输李佳琦。

这一波操作，最大的看点当属举重若轻。

现场的“临时起意”“快速决策”看似轻松，但其背后的操作与权衡，却极其繁复。

支撑这波福利三连的，是上汽集团保险销售有限公司。上汽大众向其投保，购车用户与其签约，承保的标的就是“3年时间8折回购”。

购车时，上汽大众支付保险费，购车用户成为“受益人”；三年后，用户车辆交由保险公司，并再次购入新车；保险公司按约定支付车价，收购的二手车会再次出售。

至此，上汽大众有新车销量，保险公司有投资利润，用户则是在买车时就已经锁定二手车价，三年消费心中有数。销售-回收-再销售，一个完整的循环就此搭建完成。

过去数十年中，国内二手车交易一直有“水太深”“不透明”之称，其本质是用车数据无法共享，或者是被不同业务板块割据，或者被不同行业的壁垒限定，数据的可视化无法实现，更遑论规律的发现与掌控。

这一次，上汽大众牵手上汽集团保险销售公司，实现了购车、用车与保险数据的联通共享，真实车况浮出水面。为途观L Pro提供3年8折回购，就是数据run起来的结果。这不仅开创国内新车销售的先河，也为保险行业拓展业务打开新世界。

对于上汽大众，不仅是为一款车定制一个“营销套装”，更是打开了整条资金链运转的开关。途观L Pro的热销可以预见，今后的增值服务更会源源不断，待帕萨特Pro上市，就完全可以来一次“套娃行动”。

其次，这波一操作，真正实现油电同权。

今天的汽车市场，电车销售具有天然的动能：可以免缴购置税，可以省去日常养护，在很多一线二线城市还能享受不限行的福利。这种“生而不平”，正在使燃油车失去话语权，失去市场权。

上汽大众推出3年无忧保养、购置税全免，是真正实现了“油电同权”。而3年8折回购，则是在二手车市场价格领先一步，价值与品质就摆在眼前——用户对上汽大众的信心，可以遥遥领先。

上汽大众销售与市场执行副总经理俞经民就说，遇事不决有红书，买车不决选大众，还要更好有奥迪。

上汽集团保险公司对ID. 车型过去3年数据精算的结果显示，99%的用户，年行驶里程不会超过3万公里；99%的用户，事故索赔不会超过车价的30%。

所以，“年行驶3万公里”“索赔不超车价三成”，就成为兑现承诺的底线。俞经民说，这两个99%，是我们将权力与福利精准送达上汽大众用户的底气。

品质，本就是上汽大众立身的根本。由保险公司承保的3年8折回购，听来简单，却不是所有的品牌都有底气参与，也不是所有保险公司都有肚量承受。

最后，也是最重要的一点，先亮车价再谈回购的安排，显示了上汽大众的态度。

这一安排，就是要传递品质比价格更重要的信息，凸显上汽大众的品牌价值与品牌态度。

这不仅是对于用户的态度，而是对于市场竞争的态度、对品牌的态度：可以免购置税，可以保回收价，可以送日常保养，但绝对不会让价格，更不会让市场空间；即使要保销量、保份额、保产能，也不会以牺牲品牌、牺牲产品定位为代价。

当一些品牌还在追求流量变现的时候，上汽大众已经率先开始“品质变现”；当市场陶醉于“价格换销量”的时候，上汽大众仍然思考如何能让用户受益。