新能源汽车给经销商带来的最大冲击，并不是产品的迭代更新，而是渠道模式的变化。
文 / 刘葳漪
西安·钟楼的新发现
明洪武十七年，距今639年，太子朱标提议从南京迁都长安。那一年，在长安城的广济街口，添了一座按照皇家建筑级别建成的钟楼。
198年后，明神宗朱翊钧执政年间，由巡抚御使龚懋贤主持，将钟楼整体迁移到长安城墙内东西南北四条大街的交汇处。这一位置正在唐长安城的中轴线上，也是五代、宋、元时长安城的中心。
西安的钟楼是今天中国现存钟楼中形制最大、保存最完整的一座。它已经在那条中轴线上屹立了440年，位置就是今西安的市中心。
钟鼓楼广场的视野非常好，晚上钟楼、鼓楼亮了灯，更是美不收收。以往每次去西安，都会沿着城墙散散步，去南门附近体验有烟火气的喧嚣美食——悠然古今，有着深厚历史传承的去处。
2月又去西安的钟鼓楼，蓦地发现对面多了一家像在卖车，却完全不同于以往的经销商店面。能把店开在这里，足以引起我的好奇心。
贩卖的是生活方式
第一眼看过去，我以为这是卖玩具的地方：无处不在的暴力熊、草莓熊，每一位都想抱回家。这一屋子的熊熊，有着不同的表情和迥异的身材，精致可爱，但显然和车没什么关联。
店面当中还镶嵌着一家茶饮店，来自广西的王牌茶饮——萃茶师。似乎茶饮店的籍贯与产品的出处有着不可言说的共通之处，像茶颜悦色和三一重工，霸王茶姬和云南白药那样，都是同门特产。
年轻人可能喝不起价格昂贵的古树普洱，也不会心心念念地泡上一壶陈皮白茶，但是萃茶师的岩韵大红袍鲜奶、茶颜悦色的声声乌龙、霸王茶姬的伯牙绝弦，却是熟悉得不能再熟悉的休闲必需品。
霸王茶姬的原叶·鲜奶茶平均每年卖出2000多万杯，和喜茶、古茗、蜜雪冰城、泸上阿姨......一样风靡大街小巷和社交平台。在大学生的每月消费记录里，每10个人就有9个会固定消费新式茶饮，经销商的店面中直接开上一家茶饮店，真的是将贴近客户做到了家。
那一天，我发现了这家专卖五菱宏光MINIEV的LING HOUSE——五菱新能源在西安的第一家体验中心，紧邻西大街的老银泰。
和所有传统车企的线下销售的风格大相径庭，LING HOUSE不止卖车，还贩卖潮酷生活Style。
传统的4S店摆的都是自己品牌的车模，但是在这里放眼望去，是草莓熊玩偶、草莓熊车模、草莓熊毛毡包、暴力熊模型、KiWi手提袋、定制雪糕、螺蛳粉和萃茶师奶茶。这些周边物品的价位，和五菱宏光MINIEV的价格区间都不违和。
走进店面，店员很热情地过来打招呼。我第一时间就很明确地告诉他，自己不买车，就是一个经过这里的游客，不可能在这里消费。但这位店员依然不离不弃，在每一辆我驻足的车前，告诉我这一款车的续航、配色和充电时间。
在一辆炫酷的2023款KiWi EV前，他自豪地说，这是新出的时尚配色，自己和同事都订了，回头率很高呢。从头到尾，这位店员都没有和我谈价格。我想，也许是自己早就告诉他不会买，也许是标了售价都没有优惠吧。
总之，他很耐心，除了一直陪着我转来转去，还有一种发自内心的，对自家产品的自豪感。
传统经销商卖新产品，始终有块“绊脚石”
离开了这家LING HOUSE，我坐在莲湖区北夏家什字的老字号同盛斋里掰泡馍，突然萌发了一个念头，回北京后，要再去几家传统经销商店面看看。
总说传统的经销商卖不好新能源，论品牌积累，论品质把控，论销售经验，论整体水准，传统车企都有明显的优势啊……我能肯定的是，绝对不是车不行。
2月下旬，我去了一家在北京四环边的经销商，店名和品牌就不提了，一进门，迎宾先问：“有事先预约的销售么？”“没有，就是随便看看”，我回应。
过了一会儿，来了一位销售，问道：“要买什么车啊？您预算多少？”我只好编了个数字。他推荐我看一辆进口的旅行车。
刚要拉开车门进去坐坐，这位销售已经拿好了纸和笔，开始跟我算账了，2022款的多少钱，优惠幅度是多少，2023款的多少钱，优惠幅度是多少......（见图）
进店还没10分钟，一句产品没聊，就已经开始具体谈钱了。
几天后，我又去了一家在北京五环边的经销商，某合资品牌，店名和品牌也不提了。哦，那是一个周日的下午，临近下班的时间段。
一进门，三位工作人员全都坐在接待台后面，全部头也不抬地在捣鼓手机。在我把展厅里的每一辆车都绕了三圈后，终于有一个小伙子从接待台后面出来了，一点不见外地说：“看得差不多了吧，我来给您算个账，能给您底价，您加我个微信，想好了再来找我，今儿马上下班了，来不及了。”
哦，走吧，知趣点儿，别在这儿耗着了，人家都说要打烊了。
又过了几天，我去了BBA中一家经销商，怎么说呢，跟进了公园区别不大，挺自由的倒是，尤其现在不必扫码了之后，你就自己看吧。看了四十多分钟吧，一直没人打扰我。
我坐在展厅里的椅子上歇着，有端着纸杯的门店服务人员从面前走过——她是压根儿就没看到我吧，也许她就是门店的行为艺术之一。当然，也不能怪人家，前面几拨客人喝完的空水杯一直没有人收，她一定默认我喝过了。
2月底，我决定认认真真地再去一家经销商看看有什么不一样。嗯，这是一个非常有品位的品牌，经常以“不妥协”、“经典”、“出圈”定位自己。
这个品牌在北京有5家授权经销商，我联系了其中4家，一上来都明确告诉我，即将要看的那款车要加价，其中3家态度还可以，表示可以预约试驾，有一家经销商态度比较恶劣，拿出一幅“爱买不买，爱看不看”的势头，告诉我：“必须加价，没有原因。”
新能源汽车给经销商带来的最大冲击，并不是产品的迭代更新。要知道体系的竞争力，和整车的质保优势，还是传统车企更胜一筹。但是渠道模式的变化，实在不容小觑。
新能源的新车销售收入占比高，在没有充足的保有量的情况下，主机厂首先要保证渠道的销售利润。售后服务方面，燃油车车主的硬消费更多，重点维修和保养发动机、变速箱；而新能源车企主要经营客户体验，即“车生活”。因此，态度和服务都明显春风拂面。
不得不说，一圈体验下来，北京的这几家传统车企的经销商，在服务意识和话术水平的断档，才是制约传统车企卖新能源产品的绊脚石。【版权声明】本文系《汽车人》原创稿件，未经授权不得转载。
