当前位置:首页 > 往期 > 2014 > 2014年第2期

徐育林:慢,是为了更好地快攻

作者:
陈瑶
时间:
2014-12-22 15:50:25

徐育林的性格,和他的外表,完全处于两个极端。一个看似柔和的人,却有你意想不到的火爆脾气。  

在20多年的汽车生涯的拼打经历中,他有自己的一句名言:“一个太理性的人,做不了营销。”于是,这成了他行走汽车江湖的独特标签。  

从中国第一家合资企业广州标致,到创造诸多记录的广汽本田,再到从零崛起的广汽传祺。徐的汽车履历,与中国汽车合资历史同步。和当年从广汽本田调往广汽传祺相似,此次从广汽传祺前往广汽菲亚特,徐育林的角色,依然更多是拓路者——基础相对薄弱的品牌,必须要有一系列的战略战术,培养出进攻市场的能力,并让越来越多的用户,在市场上的每个角落,看到自己,认识自己,喜欢自己。然而,来到广汽菲亚特之后,这样一个急性子的人,却遭遇了人生的重要一课。  

在徐的逻辑中,一支强大的经销商团队是生力军。就像当年,广汽传祺尽管年轻,但80%的经销商都是来自广汽系的主流经销商。在广汽菲亚特,当来自五湖四海、能力参差不齐的经销商队伍呈现在徐面前时,他知道自己的担子有多重。最起码的,他需要让大家思想统一,拥有共同的行动法则。  

“刚过来的时候,我非常着急,火气非常大,有时候整个人都会非常激动。” 徐育林坦言,这是来到长沙前3个月的状态。而在2013年的成都车展上,因为一句“菲翔要进入万辆俱乐部”的豪言,他便一直成为媒体追逐的焦点,“这个梦想肯定会实现,但也是无穷的压力。”彼时,菲翔的月销量在3000辆左右。让人感到这个梦想触手可及的是,12月份菲翔的销量一举超过7000台,可以说,这句豪言正在一步步兑现。  

与此同时,经销商们又不停地在猜测厂家商务政策的变化。而与厂家之间的博弈,本就是中国汽车市场的常态。  

“博弈很正常,我喜欢和厂家博弈的经销商,有个性。做营销的人,需要有博弈的这种精神。”徐育林对此倒很淡然。“当你面对全国几百家经销商时,那么在博弈的过程中,可以发现很多的漏洞,我们的目的不是伤害谁,而是通过不断打补丁的方式,来实现共赢。” 

有意思的是,他非常希望能够看到一些猛烈的博弈出现。目前,广汽菲亚特经销商的博弈都比较“温柔”。不过,相比于之前,徐也坦言,自己选择一种更为“温和”的方式,来理顺广汽菲亚特的经销商体系。品牌不一样,时代不一样,强行地推动,欲速而不达,反而是一种伤害。  

“现在第一步,能够把制度,架构,人员,机制这些东西先建立起来,其他的问题放在第二步,因为我们毕竟要完成销售目标,不断进行其他方面的改变。”

坐在我们面前的徐育林,虽然语速依然很快,但已经不像他口里所描述的急躁状态,他说自己学会了控制自己的情绪。至少现在,能够看到很多转变。比如在与大区经理交流的时候,他们不再是习惯于接受命令,而是会提出自己要求,并表达对现状的建议,不同职责的人员,只有在激烈的碰撞中,才有可能更强的火花。  

厂家到底要做什么?徐育林希望以厂家为主导,能够给予经销商们更多的正面指导。比如,在商务政策的制定上,他所强调的原则只有两点,第一,政策必须简明扼要,不能让经销商看半天看不明白;第二,政策一定要有连续性,不要轻易地变动。  

据说在2013年10月份的时候,广汽菲亚特长沙某经销店的一名销售人员,一个月卖了26辆车。这个消息,让徐育林很是触动。“所以,对于一部分优秀的经销商来讲,厂家只要创造了很好的销售氛围,并用合理的商务政策引导他,基本就不用帮什么了。”

他正在计划,根据对全国片区的重点划分,调节自己的产品资源与销售资源。并且,在在不同的区域,培养出优秀的核心经销商,能够与厂家共同推动营销任务,并带动其他经销商。因为,经销商是生死攸关的一环。   

“再好的战略,都需要强大的战术执行力。做了这么多年营销,如果非要说什么心得的话,那就是执行执行再执行,比别人做得更彻底而已。”显然,现在的慢下来,是为了更好地出击。  

20多年的职业生涯,徐育林对于压力已经司空见惯。而在谈到“销售”两个字时,这名营销老将,喉咙明显被哽咽住了。 

 

“销售人员,一定要有激情,有梦想,同时保证乐观,不到最后一刻,绝不轻易言败。”就像是跳高选手一样,即使是拿到了冠军,他应该也没有跳到自己的最终高度。即使是最后离开这个赛场,也都还有自己未尽的任务。  

“10年前,我就已经这样想了”

【版权声明】本文系汽车人传媒独家原创稿件,版权为汽车人传媒所有。欢迎转载,请务必说明出处及作者,否则必将追究法律责任。

相关信息

主办:汽车人传媒 | 汽车人网
ICP备案号:京ICP备18011211号-2
京公网安备 11010802029366号
@北京青青艺盛文化传媒有限公司
关注汽车人传媒
  • 中国汽车先锋力量
  • 来这了解更多车讯
联系方式
  • 連絡電話:8610-6343-5270
  • 連絡電話:8610-6343-5270
  • 郵便番号:100036
关注汽车人传媒
  • 中国汽车先锋力量
  • 来这了解更多车讯
关注汽车人时刻
  • 最火最热的一线车
  • 讯,在这等你。
关注汽车人传媒
  • 中国汽车先锋力量
  • 来这了解更多车讯
关注汽车人传媒
  • 中国汽车先锋力量
  • 来这了解更多车讯