用极富特色的笔触，东风本田留下了浓墨重彩的10年印记。这个过程中有起步的艰辛、成长的烦恼，更有收获的喜悦……在这一剂五味杂陈的佳酿中，没有人比刘洪感悟得更深。
作为东风本田主管营销的副总经理，刘洪也走了一条不寻常的道路。与大多数营销高管不同，刘洪是技术出身，半路出家转投营销。14年前，刘洪走出十堰大山，进入位于广州的东风本田发动机工厂，2003年，刘洪来到武汉，成为东风本田的第一批员工，开始了一段与以往完全不同的营销生涯。
或许连刘洪自己都没有料到的是，在副总经理的位置上，他一干就是10年。业内共知，汽车营销人压力之大，远不是旁观者可以体会。刘洪也是血肉之躯，当然也会感到压力和疲惫，但他告诉《汽车人》：“既然做营销，肯定是要承担压力。这么多年坚持下来，就是想证明自己的价值。我常对自己说，一定要持之以恒，没有什么问题是扛不过去的。”
十年如一日一直战斗在最前线，战火洗礼下的刘洪更加坚韧，“我开阔了眼界、得到了锻炼、也提升了自己，10年来一直在这个职位上工作，相信股东对我是很信任的。”信任无价，这也是最让刘洪感到欣慰的地方。
回忆起10年前创业时的情形，刘洪坦言，虽然白手起家很艰辛，但当时真是有一股初生牛犊不怕虎的劲头，什么都敢干、想干；成立10年，压力一点不减当年，尤其是如今东风本田的产能已经大于销售量，这更让他感到紧迫感和压力。
10年变迁，无论是行业还是企业自身都发生了不小的变化。刘洪认为，现在最大的问题就是微增长，行业增速比以前要慢很多；第二个问题是整体竞争加剧，他坦承，东风本田产品的相对竞争力没有以前突出；第三个问题就是日系车的品牌力问题，这两年下滑比较厉害。尽管如此，刘洪却告诉《汽车人》，他比以往更淡定和有自信了。
“在某些方面，我们是遇到了一定的困难，但我也同时看到，我们现在有了356家经销店配套，有150万客户支持，有比较成熟的营销体系支撑，再加上刚刚发布的未来10年规划，可以说，10年积累，10年愿景，将成为我们驰骋未来的动力，也是再创东本奇迹的保障。”刘洪激动地说道。
苦尽甘来方得真谛
7月16日，东风本田成立10周年。从10年前那个没有自己的销售网络、更没有销售经验，夹缝中求生的企业，到如今脱颖而出成为最具成长性的日系车企，其中必然有可书可点的经验谈。
全程主导其中的刘洪自然有更多的心得。他告诉汽车人：“就销售而言，10年来我们确实走了一条不平凡的路，也是别人没有走过的路。”10年来的风风雨雨浮现在眼前，刘洪缓缓说道：“说实话，想当年从改造万通老工厂开始，我们对企业前景也是相当迷茫。直到成立前两天，我们还是一个没有生产资质（武汉万通没有生产资质）、没有销售目录、没有销售网络的‘三无’企业。应该说，成立之初相当艰辛。”
随后的日子也并不是一帆风顺。最开始借助广本的网络销售，寄居人下的滋味并不好受；而随后的全球金融危机、日本地震、泰国洪水、直至延续至今的中日政治危机，都对东风本田发展造成了严重阻碍。尽管如此，东风本田依然取得了令人刮目相看的业绩。在成立之初的4年间，东风本田每年保持100%以上的增长率，每年都创造着销量大于产能的行业奇迹；即使去年钓鱼岛危机阻碍，东风本田依然取得了10.5%的增长率，远远高于日系汽车企业。
刘洪感慨地说，经过这10年的拼搏努力，东风本田取得了一定成绩，每个人为此都特别自豪。“我们体会到了成立的艰辛、成长的艰辛和成功的喜悦，这3点我很欣慰，也很感慨。”他至今认为，没有前面的苦，就没有后面的甜，前面吃点苦还是值得的。
体系升级营销变革
虽然不是主观意愿遭遇危机和困境，但在“逆境”中成长起来的东风本田营销体系，应变和抗打击能力都特别强，在旁观者看来其中最关键的原因在于，东本的营销体系一直都在经历着自我变革和提升。他将变革的内涵概括为速度之变、精度之变与深度之变。
“在速度方面，从最开始的一款CR-V，东风本田现在形成包括SUV、轿车、MPV在内的多款车型。随着车型不断增多，客户的保有量也逐渐增多，客户的声音必须更及时地得到回应。因此我们在两年前成立客户中心，加强对一线声音倾听的速度和效率。”
一个细节是，每个月的第一个星期，东风本田的4位老总都要聚集在一起，听取客户投诉的汇报。听完之后马上推进解决方案，落实到每个科室。而在其他公司，类似的工作大多由品质部门负责，在东风本田则上升到总经理级的高度，刘洪称之为对客户的深度反应。
在区域方面，刘洪介绍，东风本田营销以前是全国一盘棋，但随着规模的增强，如今东本已经有356家店，必须进行更加精细化的管理控制。目前东风本田形成了6个大区的管理体制，更能体现各个市场的反应速度。他举例说，同样的中日政治危机影响，北区和南区的反应就不一样，南区影响很小而且开始正增长，但对北区影响很大。所以六大区的体制，其实也是强化了反应的速度。此外，东风本田还推出“一区一策，一车一策”的政策，目的都是为了根据市场特点及时应对，从而提高营销的效率和速度。
“其次是精度。原来我们只有一个销售部，销售部包含售后，两年前我们把售后和销售分离。目前新车竞争这么激烈，我们要提升售后经营覆盖面，实现售后对销售的支撑，对客户满意度的支撑，所以现在专门成立了售后部。分部以后，各自做的事情更加专业、更加精细。”
说易行难，刘洪介绍，要提升售后服务满意度必须在诸多细节上下功夫。“比如提升客户的维系率，提升客户的到店率，提升客户满意度，给客户提供更多的产品选择，包括服务的产品，包括延保的产品等等，我们还把服务品牌进行了升级，叫“实质的信赖”，为客户提供更加专业、精细的服务。职能部门细分了以后，各方面都做得很精细了。”
大幅提升售后服务的比重也是基于市场变化的需要。刘洪介绍，在北京限购前，东风本田在京经销店每年销量能达到1600辆，如今被限购限在了800辆，这么大的落差，经销商还能生存下去并活得不错，靠的就是售后。
除了速度和精度，刘洪下大力气对进行东风本田的营销体系深度延伸，体系升级。“很多企业都在做水平事业或是综合事业，包括二手车、保险、金融、延保、客户关系、客户推荐、置换等。我们从3年前就开始布局二手车领域的业务，我们要求二手车业务不仅仅是置换，还应该有进行认证部分的零售，只有这样才能让经销商做得更好，让一站式服务的深度做得更好；在保险方面，我们以前做到专业保险，现在又做到延保；同时在内容方面也进行延伸，比如我们对经销商金融的支持，个贷的支持、业务的支持等，还有引进一些新的金融产品等等。”
刘洪强调，所有这些的变革就是适应市场规模的需求，他提醒，不要因为企业规模扩大而变得迟滞臃肿。“企业规模小的时候电话直接就沟通就可以解决了；大了以后，网络相应增多，最终速度上也要跟上，反应得要更快，不能说企业大了速度就慢了；如果没有精度，专业程度不够，就会失掉一些特色；同时提供新的业务支撑，在业务的深度延伸方面做文章……总之，先实现销售和售后分离，到成立客户中心，再到水平业务的深度扩展，这就是这几年来东风本田的营销变革，我们总结为6个字——‘速度、精度、深度’，三大方面的调整和深化，这就是我们一直在做的事情。”
在营销体系升级的同时，值得关注的不只是销售数字增长，东本的经营质量也得到大幅提升。熟悉东风本田的人士知道，不像部分企业那样增长不增收，甚至是赔本赚吆喝，10年来东风本田始终坚持多头并进，多点开花，“产量、销售、利润、税收四大板块一起增长”，实现了股东的战略部署，同时履行了企业的社会责任。
刘洪多次强调：“如果在销售数字和经营质量之间做取舍，我会更加看重经营质量。对我们来说，保持稳健、快速、健康的发展状态更重要。”
展望未来情真意切
在东风本田的10年愿景里，吸引人眼球的不仅是要力争达到百万辆的体系规模，迫在眉睫的目标是：3年再造东本，用未来3年时间，到2015年实现50万辆的规模。
蓝图已经绘出，刘洪也立下了军令状。他认为实现再造新东本，无论是体系规模还是管理能力，肯定不是过去的简单复制，而是进一步延伸和变革。这其中既有压力也有动力，但总的来说是动力大于压力。
“我们站在前10年的基础之上，有着更大的梦想。作为营销负责人，要继承现有优势，但绝不是简单的复制，毕竟市场环境不一样了，竞争环境不一样了。除了在车型方面，我们会在现有的5+1的产品策略上延伸，未来三年将陆续投放六款产品。产品多了，营销体系本身又不像以前卖一个产品这样做，在整个营销队伍的建设，包括人才的建设，需要更加精细化的管理，有很多工作需要我们做。经销店规模必须做到450家。目前形成的销售、售后两个板块的工作要更加专业化、精细化，更加快速适应市场反应。此外就是软性的东西，将从车型品牌延伸，打造更加时尚、运动、激情的东风本田的企业品牌，方方面面，需要做的东西太多了。”
刘洪强调，虽然规模倍增，但他更看重量与质的平衡，“我们一定是在量和质平衡之间来发展，这是支撑我们精品战略的基础，如果光做规模，没有质的内涵，东风本田就失去了它以往的精髓。”
从呱呱落地到10年初长成，刘洪亲历并触摸着东风本田的每一天。他坦言：这其中有艰辛、有奋斗、有收获，也有遗憾。“要做到尽善尽美，那是不可能的。我们想做到一百分，但只做到七八十。去年目标34万辆，上半年势头正猛，9月份出现了无法预料的事情，我很遗憾；今年上半年本来希望影响消除，但现在来看坚冰并没有消融，确实有些无奈。”
做营销就是这样，每一天就是伴随着销售数字的起伏而痛并快乐着。刘洪十年如一日，早上起来睁眼看见的是数字，晚上躺在床上想的还是数字，其中承受的压力更可想而知。《汽车人》好奇，他究竟是如何“熬”过来的。对此刘洪没有什么豪言壮语，他告诉记者：既然干这个事情，就肯定要承担责任和压力。而之所以这么多年坚持下来，就是是想证明自己的价值。
作为一个10年老东本人，面对新10年规划他有什么样的打算？刘洪憨厚地一笑：“主要想的还是如何尽量把工作做好吧。从2003年东风本田筹备开始，到现在10年时间，如果说有一点儿营销心得，那就是对消费者的购车需求更加明确了。市场环境不断变化，客户主体也在改变。这就要求我们与时俱进，更深入了解消费者心态和需求，制定更具针对性的营销方案。”
如果说对未来还有什么希望？“我想伴随着这些年下来积累的经验和能力，希望今后工作中发挥更大作用，按照我们东风本田的宗旨，让股东满意、客户满意、员工满意。”刘洪回答道。这正是他的本色，朴实无华，情真意切。
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