转眼间，于永波来北京十几年了。
这也是他进入北京鑫利宝的第13个年头。从少不更事的小毛孩儿到沉稳有成的青年精英，从普通的销售顾问到鑫利宝经贸有限公司的销售总监，这样一个人生跨度，并不在他的预料之中。不过，却别有滋味。
时年因为“没太多选择”而跨入最火热的中国汽车市场，做中国最具争议的自主汽车品牌，于永波的人生因为华晨变得跌宕起伏。
庆幸的是，这个平台看起来还不错。他所在的鑫利宝，13年间成为华晨汽车全国排名前五的经销商，每年承担着北京市场60%的销售任务。
一定程度上，可以这样说：他既是鑫利宝和华晨品牌这些年起承转合的亲历者，也是见证者。在痛并快乐着的同时，他还是一个自我成长者。
端午节后的第一个周末，在北京南四环花乡4S店的办公室里，他与《汽车人》聊起了这
“自主品牌中的战斗机”。
于永波充满感慨。
做自主品牌只能熬
于永波忘不了2006年骏捷刚上市时的火爆场景。
那是他感觉非常好的时候。“那会儿骏捷都要加价提车，风光了好一阵子。”也是从那一年起，他所在的鑫利宝加入了华晨中华，开始做华晨全品牌。
此前，鑫利宝做过大众品牌，2001年加入中华金杯，同时兼做其他品牌，2002年减掉了其他品牌，专门做华晨。2005年开始以4S店模式经营的鑫利宝，在多年华晨金杯的基础上，加上中华品牌后如虎添翼，很快成为华晨业界最好的经销商之一，并稳稳地保持着全国前五的排名，直到现在。
但中国汽车市场不确定性因素太多，而自身相对较弱的产品力和品牌力也使得自主品牌普遍抗风险能力较差。中华品牌的道路并非一帆风顺。尽管骏捷前期市场反响较好，华晨以骏捷为基础相继又推出了骏捷FRV、骏捷FSV、骏捷Cross和骏捷Wagon等4款车型，但由于种种原因并未达到华晨的目标。
相应地，全球性的金融危机，国内自京、沪等一线城市而起的限牌、限购，给自主品牌带来的打击是远高于合资品牌的。事实上，不要说处于变革摸索时期的华晨，从2008年到现在大多数自主品牌也都一直在经历“过山车”。
“（实际上）我们还相对比较稳定。”于永波对《汽车人》说。
保持这个稳定并不容易。它不仅体现在控制市场销量的下滑，更重要是信心的保持。于永波回忆那时候的情景：“2010年市场暴跌，一下子旁边很多企业都走了，当时大家都不知道怎么办了。”这种情况延续到2011年，旁边的比亚迪也撑不住了。“这是最困难的时候了吧，大家都觉得没得做了。”
不同的是，尽管心里会有大家都在喊的恐慌，但是“这种恐慌不足以让人乱了阵脚”，于永波认为这是一个大集团专业性的体现。
其实这个问题似乎早有预见。于永波说，早前没事的时候他跟老板也讨论过，如果自主品牌不行的时候我们做什么，或者我们下一步要干什么。当时老板给的回答“好像有点大”，但却从一个侧面给了他信心。
后来他们自己找数据，做调查，“保有量还有的话我们就活着”。2011年的坎儿，于永波他们凭借金杯不限购和集团早先打好的基础，不仅挺了过去，也是从这一年开始，中华品牌在鑫利宝保持了每年30%的增长，“在华晨圈里已经很好了”。
目前，华晨金杯海狮一直保持着64%的市场占有率，而中华品牌在鑫利宝一个月能够卖100多辆，作为单店来讲已经算不错，此外鑫利宝还有一个店，两个店加起来一个月能做到150-160辆，这个数字基本上在北京市场能达到46%的占有率。于永波对《汽车人》介绍
“现在中华50%是我们店销售的，我的库存深度也是占到北京市场的50%。”
尽管今年车市依旧表现冷淡，但于永波预期鑫利宝今年增长30%没问题。
“（实际上）是分阶段的，从2006年到2010年是一个阶段，从2010年到现在是一个阶段，从2010年开始每年增长30%。换句话说，我现在承担着北京市场60%的任务。”
“做自主品牌只能熬，就像我，熬了13年。”于永波对《汽车人》感叹道。
对于“熬”这个字，于永波深有体会。从17岁背井离乡来到北京，于永波坦言最初几年什么都干过，2000年进入鑫利宝的他当时也没想过这一待就再也没挪过窝儿。在算是半个老乡的老板格外督促下，他从被迫学习到主动提升，从普通的销售员干到销售总监，一步一步，充满汗水和艰苦。现在回头看，就这么走过来了，让人有点不敢相信。
“老实人”卖“老实车”
做华晨品牌多年，几乎所有的起与落都经历过，于永波坦言学到不少。“我认为我卖华晨产品的时候会非常理性。”他假装严肃地说，然后开始笑，镜片后闪过一丝诙谐。
但这并不是玩笑话。“所有客户一来我就跟他讲你想拿多少钱买什么样的车，才会给建议。”
“我一般都会讲一些我认为适合用户的车，我很少说我的车有多好。”在于永波看来，这并不代表没有自信。他认为客户既然找到他，就像朋友一样，如果客户在可接受的价格范围内不喜欢这个车型，他会建议对用户而言比较适合的车，如经济性实用性更强一些的车型。
于永波说他一直就这样。如果从大的层面讲，他认为一个公司能够这么长时间一直保持正增长，并不是说它的品牌有多好，而是因为给了客户好的建议并以此赢得了好的口碑，继而形成了良性循环。
比如说，客户就买金杯面包拉货的时候，于永波基本不推荐高端产品，“因为推荐完了，经过一验证这些3万到5万的附加值对他一点价值都没有，他反过来会骂你。”
“所以我们真是不讲这车有多好，只是你要买的这个车是你的必需品时，这种刚性需求我们都会建议，”于永波对《汽车人》说道，“金杯更多的都是刚性需求。”此外，太低端的产品他也会从实用性的角度上给客户提建议。
比如，金杯太低端了就没有例如空调这类很多常备的配备，但有些客户是买来给司机开的，一般不会考虑到这些细节。这时候，于永波就会主动跟客户建议：“你也不差几千给他买一个带空调的。（别以为）给他买一个最便宜的开车着吧，反正也不是自己开。你差这几千块钱吗？你司机天天在车上开。”最后，客户成交，作为真正用户的司机很感谢他们，“实际上这部分用户对我们非常认可，比他一个月涨500块钱更高兴。这种客户太多了。”
于永波坦承，目前华晨主要还是以中低端产品带动销量，从骏捷到V5，尽管都风靡一时，但自主品牌还是低端，“按照华晨来讲是性价比较高，车不错，实实在在的东西，价格也便宜。”
尽管嘴上说这车客户花钱买来开三两年换车也不心疼，但于永波内心其实很认可这个牌子，而这不止因为他在做这个品牌。
“说实话中华车真不错，因为我们都开，公司配车。真是没有客户所说的这儿不行，那儿不行，咱没碰见过，真是没碰见过。因为我们每一款车型都有试驾，试驾的时候公司基本上会把这些都换了，我们公司140人，30人开我们自己的车。”
他哈哈笑着，“这当然不是说公司的福利好，就是说大家对这个车实际上是认可的。他的第一辆车选择华晨，说明华晨的品质还是可以的，只是圈外的人不是很认可。”
原因在于，“一说到自主品牌，大家潜移默化地都会说到品牌的认知度和品牌的影响力，目前汽车销售这一块儿有这种惯例，从用户的角度来讲，从开始认识到理解整个需要一个过程。”
但无论是厂家还是经销商，无疑都不希望这个过程太久。在2011年11月份首款SUV车型V5上市之后，尽管“很宝马”的外观引起争议，但于永波倒是认为没什么坏处，在他认为，自主品牌在品牌宣传力度上没有合资品牌那么大，如果能够依附在合资品牌、大的品牌之下，是很借力的事。在他印象里，华晨自主品牌还是在上市的时候做过两次广告。
今年，华晨在中央2套的早8点和中央5套也都投放了广告，于永波认为这种宣传很有必要，“就好像大家在熟悉一个人的时候，大家都在说这个好，要不然谁知道。”
从“棍棒”到“无为而治”
已过而立之年的于永波早在几年前就走上了管理岗位。在他手底下销售34人，随着人员流动，“90后”的比例逐年上升。
“你怎么管底下的人？”《汽车人》问。
“棍棒。”他笑。接着说，“棍棒底下出孝子。”不过他也明白，现如今对付这帮“90后”强硬措施绝对不适用。
“说实话我们这些年真是在摸索，这个团队基本上是两天换一波，两天换一波。”说到这里，于永波还是叹了口气，“2010年市场不好，大家都走，现在上来了一批是‘90后’，‘90后’都太前卫了，跟不上，有的时候没办法。”
于永波总结出3个不同年代出生的人特点：“用‘70后’的时候，要用像我们一样的外地人，来到北京要做什么，打算树立一个目标，他会自己主动地询问；‘80后’起步比较低（销售行业起步都比较低），或者说文化层次不是特别高，中间会偷一些懒；‘90后’不讲这些，你不要跟我讲效率，不要跟我讲任务，你说跟他讲心情，跟他也搭不上。怎么办呢？”
时间久了，他到底摸索出一个办法——无为而治。
“现在我基本就不怎么管，他们该怎么干怎么干。就头两天的事，我问端午要不要放假，任务还没完成，（他们说）‘那就别放了，请我吃顿饭就不放了。’”
于是，于永波请大伙儿吃了顿饭，各自欢欢喜喜地干活儿去了。
“现在这些小孩喜欢去夜店，那你们去吧。但是明天上班不准迟到。”于永波对《汽车人》说，“更多的是我们尊重他们的想法，因为在管理上我们很容易被动地把他们跟你搞得很对立。因为你要说他，从制度的角度看，他们有很多不符合我们的要求。一开会一喊完了，就把他们的力量加大了，把自己给孤立了。他们就会搞各种反侦查运动。”
看起来松散的制度，如何保证完成工作量？于永波的办法是不直接下任务，让他们自己说。于的下面有销售主管，销售经理，还有销售组组长，通常他先划定一个大范围，再让下面人一级一级去领单。“你们几个领，领完了剩下的给我了，当然不能你领20给我剩30，应该你领20给我剩10个，那我认可。”
有时候“90后”们少不得要讨价还价，这个月250、270，他说250，销售主管问200行吗？不行，再加30。成交！
对于永波而言，能够做到这样相对宽松制度的另一个原因在于，鑫利宝或者华晨没有量的任务。“我们从2008年开始就不再给大家下达数量任务，因为我们都是利润指标，车本身没有利润。我会给你一个底，你高出这个底的话我是要给你奖励的，但是你如果低于这个部分，又能够通过其他方式弥补的话也没问题。”他对《汽车人》解释道，“所以实际上大家在量上没有太多压力，反倒是附加的一些东西，我们会有压力。”
生于1980年的于永波坦承与“90后”有代沟，但还好，他在用人时很客观，“我只能从职业的角度来说，看你这个人是不是适合这个岗位。”
他笑称尽管跟“90后”们沟通不了，但他也绝不是“大叔”，他在努力跟年轻的下属们磨合，在这方面，他自认为还挺包容的。不过，当下他似乎更需要研究一下“‘00后’攻略”。在单位管理“70后”、“80后”和“90后”游刃有余的于永波，面对8岁的女儿却相当无奈。
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