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曾祥铭 销售的人生总是在路上

作者:
张铁
时间:
2015-10-17 15:35:24

曾祥铭说他做销售也许就像所有看足球的女球迷一样:“我不懂足球!可我就是爱看帅气的贝克汉姆!”不懂销售的门槛和挑战并不妨碍他喜欢销售,爱上销售。

  曾祥铭的朋友圈里最新一条信息写道:“自来水温度近零度,保洁大妈问吾何苦?不苦不苦,抛光洗车是吾长处。再给一条来生路,继续服务长安大客户⋯⋯” 

  国庆长假期间,《汽车人》记者在北京长安汽车燕长风4S店见到了长安汽车华北区销售主管曾祥铭,大黄靴牛仔裤、修身黑色西装,很时尚阳光,与往日见到的西装革履的营销人不同,看起来更像是某时尚杂志的编辑,和《汽车人》的对话,也从这条朋友圈开始。

  他最近刚刚拿下一个大单,92辆睿骋成功中标武警某部队。开标前夜,临时接到通知需要调换参与竞标的车型,这突如其来的变故让他之前的准备都付之东流,因为参与竞标的车辆需要第二天6点前抵达客户要求的地点,曾祥铭只能在清晨4点自己动手清洁抛光这辆连夜从仓库开出且布满灰尘的睿骋CD3。天还没亮的北京街头,只有来自保洁阿姨风趣的调侃,以为他是在清洁自己的爱车。

  这样的意外情况,对于从长安重庆总部“跨界”到华北大区做销售的曾祥铭来说,却已经习以为常。

  曾祥铭是地道的重庆人,西南政法大学毕业后他也曾来到北京追梦,还曾是国家青年排球队的一员,但最终,他走进了长安汽车,开始了一份坐在办公室里的工作。“我父亲退休前也在兵器工业部工作,算是半个长安人,我在故乡也亲眼看到了一个老国企脱胎换骨的变了面貌,我没有理由不选择长安。”他告诉《汽车人》。

  2013年年底,曾祥铭却毅然决定离开陪伴了他5年的办公室,离开年迈的父母,离开他生活了27年的故乡,把人生的战场转移到最残酷的前方——长安汽车销售事业部,随即他被派往华北大区。用他自己的话说:“我想那里虽然不会完美无暇,但终会有一个想要得到的答案。”

  他还记得第一次前往那个陌生的城市时,在车厢里和一对回乡探亲的夫妇对话:“小伙子,你是去读书的吗?”“哦,我是长安汽车派到河北驻外工作的。”说出来的时候,他感觉自己底气十足。“长安汽车?”旁边那位妻子有些迟疑,停顿了一下。“就是有150多年历史背景的中国汽车品牌,”他语速加快。”150年?哦,我知道了。”她停止了对话,脸上那丝迟疑却并未完全收回去。

  在登上这趟离乡列车之前,曾祥铭连续在公司做品牌宣传工作有5年之久,无论是从每一年主流媒体报道还是最新权威数据显示,长安汽车的知名度、美誉度都是呈跨越式的飞速提升。这次在火车上的对话让他意识到,长安汽车的品牌知名度还是未到“老少皆宜”的地步。而这需要他所在的一线销售部门来逐步改变这样的局面。

  曾祥铭在华北区的工作是琐碎的,不仅要管理区域的市场,还要分析区域市场的份额、饱和度及考虑如何分配资源,还要处理有关于启票、售后服务、收入利润等与长安经销商们息息相关的各种问题。

  曾祥铭之前没有做过销售,在寻找突破口的过程中,他想起在排球队的时候,教练就曾说,要认真对待场上的每一分,每一个球,必须全部地倾注加上日积月累的训练,才能成为一名专业的运动员。那么在工作上亦是如此,要想成为一名专业的销售,只能在实践中一点点去学习,去关注每一个经销商,每一个客户,不断地和他们去沟通对话,通过这样的积累,也就慢慢地有了一套自己对营销的认识和感悟。

  “我经常拿圣经里面的一个故事来比喻销售工作。圣经里面的第一个销售人员就是把苹果给亚当和夏娃的那条蛇,因为那是禁果,亚当和夏娃是不该要的,然而这条蛇缺很成功地把亚当和夏娃给诱惑了,所以这条蛇就是很成功的销售人员。”

  曾祥铭认为,他更多地需要去辅导和引导经销商,而不是教导。因为经销商的目的是盈利,我们就要帮他们赚钱,利用他们的市场、他们的地理优势、人文优势来战胜周边的其他品牌,尽量化解长安经销商之间的竞争矛盾。

  相对于经销商的管理,更让他头疼的是售后服务。今年过年的时候,就有一个来自曲阳的客户新买了一辆逸动,不久后客户因为质量问题,情绪很激动地来到经销店,称必须立即换车或退车,否则他们将堵店门,拉横幅。如果按照正常的流程,肯定要先协调长安的工程师去现场勘察,但客户不肯,必须要先赔偿。

  因为临近过年,正是汽车销售的旺季,为了避免不必要的影响,曾祥铭一边维持秩序,一边赔礼道歉,并打算陪客户到家里去看一看。这时候经销店的老板把曾祥铭悄悄地叫到一边,告诉他最好现在不要去,因为那个村庄很小,村里出现任何的事情,全村人也就都会知道,看热闹的人也会很多,害怕他去了解决不了问题反而被扣留或围攻。

  曾祥铭还是执意把这件事弄清楚,他陪着老乡来到村庄,一遍又一遍地告诉老乡,他是长安厂家的,请老乡们相信他,长安汽车一定会给一个满意的答覆。就这样,在他耐心的沟通下,老乡们看到他的真诚,接受了他的建议。曾祥铭也向上级请示,为老乡调配了一辆新车让他在过年期间暂时使用,并顺利解决矛盾。正月里,曾祥铭买了油和米再次来到这位老乡家,乡亲们表示对长安汽车的处理非常满意。站在村口,曾祥铭看到村里又多了几辆长安的新车,乡亲们还告诉他,长安是大品牌,信得过。

  前不久,曾祥铭被调到北京工作,负责北京周边的市场及大客户,他也觉得自己肩上的担子更重了。曾祥铭说他做销售也许就像所有看足球的女球迷一样:“我不懂足球!可我就是爱看帅气的贝克汉姆!”不懂销售的门槛和挑战并不妨碍他喜欢销售,爱上销售。

  眼前的华北大区,每个人脸上都是满满的自信,年销售任务从3万辆到6万辆,从6万辆到10万辆,一切成绩的背后都是艰苦的付出。

  打包行李、在路上、到达车站仿佛已经成了他生命的全部,北京、石家庄、呼和浩特、天津、保定⋯⋯一程又一程,一站又一站,至今火车车轮与铁轨交接时所发出有节奏的响声仍然还回荡他的耳边。

  曾祥铭说:“如果没有那些难忘的夜晚和记忆,或许一切都将无法被改变。”而他也看到了一个完全不同的世界。

  采访结束时,曾祥铭的电话又在响 “对,是我,我现在出发,在路上,估计还得一会,但很快就能到了。”看着他匆忙离开的背影,也不知道这样的话语他每天要重复多少次,这就是曾祥铭。

  销售的人生,总是在路上。

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