尽管来华已有12年，但江积哲也认为，他对中国的认识和了解还远远不够，“中国变化日新月异，我也是在逐步认识它的过程中不断意识到，自己还有很多未知的认识。”
代表东京的时尚地标正在快速位移，虽然老字号的新宿、涩谷依然热闹，但历史并不长的表参道却更受当地中产人士欢迎。与LV、DIOR、PRADA等奢侈品旗舰店并列的，是坐落于此的雷克萨斯品牌体验空间——INTERSECT BY LEXUS。就像它的名字INTERSECT（交互）所寓意的，通过感触店内的时尚、文化氛围，人与人，人与车有了更多交集。在这里，每个人都能够放松下来。
打造彼此间令人满意的交集，向来是雷克萨斯的拿手好戏。在它的经营理念里，醒目地写着这样的准则：客户第一，经销商第二，厂家第三。值得注意的是，与不少喊口号的企业大相径庭，它不只是说说而已。
一定程度上，国内消费者已成为全世界最挑剔的买家，汽车经销商是压力最大的卖家，过度竞争态势下，厂家要想两个方面都能够顾及，不是那么容易。但对雷克萨斯中国执行副总经理江积哲也来说，他已经找到了开启皆大欢喜的法门。
在经历了近年来最严重的一场雾霾后，北京终于重现蓝天。阳光普照下，万物清澈明净。接受《汽车人》专访的江积哲也一改平时西服装束，一身工装出现的他显得干练专业。
距年底还有一段时间，雷克萨斯已提前收官。从2016年7月开始连续5个月销量过万，提前达成10万辆年销量目标，同比增长约25%，几乎两倍于市场平均增幅。尽管销量不错，但他同时强调，销量并不是雷克萨斯的最终诉求，他更加关注增长的质量。
江积哲也此言非虚，要知道，在国内高档车企业中，他是惟一一个将经销商盈利水平纳入自己KPI考核体系的高管。下列数据在大多数企业报表中都不多见，但却也揭示出不一样的经营质量。
截至2016年11月，雷克萨斯中国经销平均商库存系数约为0.6个月，相比之下，中国豪华车市场平均库存系数在1.6个月以上；2016年雷克萨斯经销商的平均盈利水平较前一年又提升了45%。对大多数品牌经销商而言，这是一个很难企及的高度。
风光背后，雷克萨斯也曾经历坎坷。江积哲也坦言，回顾中国豪华车市场，2014年是一段难捱的日子。“市场价格紊乱、经销商库存大，发展陷入低谷。”也正是从那个时候开始，雷克萨斯中国启动了一场影响深远的改革。
所有变革的核心，就是要重新找回雷克萨斯销售的原点，因此雷克萨斯与经销商齐心协力，共同施行“黄金定律”。江积哲也介绍，“黄金定律”是雷克萨斯独有的经营法则，它由高品质的新车、优质的售后服务和二手车高保值率组成。过去一年里，雷克萨斯对“黄金定律”进行了切实有效的贯彻，并对供需方面进行了严格管理。至于销量提升25%、经销商收益提升45%等，江积哲也强调，这都是贯彻“黄金定律”的结果。
库存行业最低、市场价格坚挺、经销商盈利高涨……从销售数量到经营质量，2016年里雷克萨斯中国收获了皆大欢喜的结果。所有这些都表明，4年前由江积哲也推动的这场大变革，已瓜熟蒂落，渐入佳境。
以“黄金定律”实现皆大欢喜
了解江积哲也的人知道，这个温文尔雅职业经理人的表象下，也有着爱憎分明的一面。对他来说，如果有什么能够让他“痛恨”，那一定是库存。
“没有压库，就没有伤害。”江积哲也一针见血地指出。高库存一定意味着高额利息，倘若库存积压，一定会挤占银行贷款，如果那样的话，工作就不是为了客户，而成为向银行打工。“这样的事情不应该发生。”江积哲也强调。
就像环环相扣的多米诺骨牌，倘若经销商不能盈利，就难以以向客户提供高品质的销售和售后服务；倘若顾客享受不到令人满意的服务，品牌含金量势必大打折扣。江积哲也说，那样一来，雷克萨斯遵循的“客户第一，经销商第二，厂家第三”的理念就成为空谈。
之所以能够将库存做到行业最低，这里有一个秘诀。据了解，雷克萨斯是惟一一个不设批售目标的企业，所有经销商订车、库存完全取决于市场需求。在雷克萨斯体系内有一个特别详细的供需管控方案，它甚至能够细化到每一台车，从排产到生产，从运输到海关，具体到每一个时间点、每一款车型。精细化管理带来的好处就是，它能够推动生产与市场即时化联动，既不会过量，也不会过少。
让人颇感意外的是，尽管雷克萨斯全系列车型采取纯进口，但雷克萨斯在华经销商能够做到每个月下一次订单。相比之下，部分国产车仍然延续着一个季度订车的节奏。但对江积哲也来说，这还不够，他的目标是：未来实现经销商每个月下两次订单，进而达到与雷克萨斯在日本经销商相同的供需管理水平。
此外，得益于地理因素，采取纯进口方式的雷克萨斯，在物流上甚至比国产更加便利。承担大部分雷克萨斯生产和出口的福冈九州工厂，从福冈乘飞机到大连不过90分钟。用海运物流，从福冈到中国天津一天半时间也足够了。极佳的区位优势也是让雷克萨斯采取进口的重要原因之一。
按照江积哲也所努力的方向，倘若未来一个月能够下两次订单，实际上也就意味着雷克萨斯实现了真正意义上的按需生产，这样对于减少经销商资金压力，促进消费者订单式买车，都有里程碑式意义。雷克萨斯的“黄金定律”亦将发挥更大价值。
以诚意推进本土化
让人羡慕的库存管理+始终坚挺的价格体系，很大程度上解答了一直以来围绕在雷克萨斯身上的一个命题：为何不国产。理性来看，国产与否判断的准则在于：产品是否存在竞争力，品牌是否得人心。
对于这个的话题，江积哲也的观点是：“相对于国产化，我们更愿意说的是本土化。”他认为，本土化包括很多层面，比如品牌本土化、经营本土化、商品开发本土化、生产本土化等等。当前雷克萨斯更专注于实现的是品牌的本土化，“我们要让雷克萨斯成为中国消费者最喜爱的品牌。”
江积哲也强调，在中国，为中国。他说，雷克萨斯的产品、服务以及附加价值都是以中国用户为主体对象来提供。在进行本土化推进的时候，雷克萨斯会考虑怎样能够提供让中国客户喜欢、满意的产品及服务，这是检验的核心标准。同时，会针对不同的地域市场和客户，即使提供同样的雷克萨斯产品服务也有所差别。
少为人知的是，在雷克萨斯体系里，它对于中美消费者提供的是“差别待遇“。江积哲也说，比如雷克萨斯提供的“汽油车型4年10万公里及混动车型6年15万公里的免费保修保养政策”，只是针对中国地区实施的保修保养政策，在美国或其他国家是没有的。当初之所以会设定这样的保修保养政策，也是考虑到中国客户的用车体验，为了让更多的中国客户亲近和喜欢雷克萨斯品牌。江积哲也认为，这正是雷克萨斯在中国所展现的诚意。
以混合动力打造比较优势
就在与江积哲也对话的前一天，大半个中国都笼罩在浓厚的雾霾中。学校停课，汽车限行，灰色的阴霾已经刺入了人们的生活。
伴随着日益恶化的城市环境，消费者的购车理念也在发生改变，他们需要更环保的汽车。通过销售数据分析，江积哲也已感知到了这一点。他透露，以ES系列车型为例，价格更贵、采用混合动力的ES300h车型反而比价格便宜、采用汽油动力的ES250卖得更好。从销量上来看，ES 300h的月销量为约1500辆左右，而比它便宜三万元的ES 250的月销量约500辆， 也就是说，每卖出一辆汽油版的ES车型，能够卖出3辆混合动力车型。
能否在此基础上继续提升混合动力销售比例，正是江积哲也当下考虑最大的问题。他直言不讳地说，对雷克萨斯中国来说，2017年的主题词就是，推动混合动力。实际上，雷克萨斯已经是国内高档车中混合动力车型销售占比最高的品牌，2016年在雷克萨斯所销售的10万辆汽车里，混合动力车型占据23%的比例。江积哲也的目标是，倘若2017年在华总销量依然是10万辆，他希望把混动车销量比例提升到25%；倘若能够实现11万辆，混动比例则希望达到27%。也就是说，基数愈大，期望混动所占的比例愈高。
以持续学习加深中国认知
虽然混合动力技术已成为雷克萨斯最明显的比较优势，但江积哲也并不满足于此。他希望在品牌内涵方面更加大声地喊出自己，在品牌方向上描绘更加清晰的未来。
江积哲也指出，在推进品牌本土化的过程中，一个重要的基点就是，如何让中国用户能够更加亲近这个品牌。作为一个国际化品牌，雷克萨斯既不想成为下一个宝马，也不想成为另外一个奔驰，它要在一个独有的领域开拓创新，成为这个专有领域里的No.1！
过去两年里，在大声且清晰地解答“我是谁”、“我来自哪里”等哲学基本面问题后，至于下一步朝着“向何处去”，雷克萨斯已经呈现明确答案。据了解，2017年1月的底特律车展上，雷克萨斯将向全球范围公布全新品牌口号和理念，它将把品牌诠释得愈加个性、清晰。江积哲也首次向外界透露，新的品牌口号将聚焦交互以及生活方式，通过品牌传递出其体验和感悟。
江积哲也说，长期以来，雷克萨斯遵循丰田的“年轮经营”理念，脚踏实地，一步一步把该做的事情做好。惟有年轮紧密，才能经得住风雨。实际上，从“黄金定律”到中国经营法则，其核心同样是“年轮经营”，不求多快多猛，需要的是像年轮一样，在每一个成长的时期都能留下成长的痕迹。雷克萨斯中国公关部人士告诉记者，倘若只是追求销量，早就不是这个“玩儿法了”。
正如丰田汽车社长丰田章男多次强调的：“我不会去强调数字和规模，因为数字会让我们失去初心，规模会让我们跑偏，我更愿意与大家一起回归我们的初心，描绘未来的愿景。”
正所谓，不期待回报的付出，必然会得到回报。于常人目所不及处加倍付出，正是日式匠心哲学的一个典型特征。
2004年，江积哲也来到广州，担任广汽丰田副总经理，由此开启了他在中国的职业生涯。十二年一个生肖轮回，回顾起在中国的经历，江积哲也用“光阴如箭”来表达他的感慨。他由衷地说，中国不仅面积广阔，同时又有很深的历史渊源，来中国这么久，访问超过一百座以上的城市，让他感到特别幸运的是，在中国汽车发展最快的一个历史阶段，他能够以当事人的身份亲身参并见证。
至于自己的职责，江积哲也认为，这些年来，他最重要的工作是人才培养，第二才是做好汽车的销售及服务。江积哲也强调，所有和车相关的环节都是“以人为本”，以人为中心。因为车是人在生产，靠人去销售，同时使用的对象也是人，所以首先要做到是把人才培养起来，这是所有工作的重中之重。
倘若对过去4年雷克萨斯中国的经营做个回顾，你会发现它每一步都走得清晰坚定。2013年启动改革、2014年更加“贴近中国”，2015年贯彻“黄金定律”，2016年夯实“年轮经营”……但如果将时间拉得更远，某种程度上，所有这些关于雷克萨斯中国的变革早于12年前就已经启动。贯穿其中的主线，是一颗对市场尊重与谦恭的心，江积哲也强调：“我不过是刚刚站在认识中国的入口上，中国变化日新月异，我也是在逐步认识它的过程中不断意识到自己还有很多未知的认识。”
