不到3年时间，一汽丰田已令人刮目相看。市场层面不再平淡，细分产品接连打榜；品牌层面全面焕新，荣放、皇冠逐级而上……自2014年以来，曾经陷入低谷的一汽丰田已脱胎换骨。
◎《汽车人》记者 管宏业
蛰伏了三年的力量正蓄势待发，对一汽丰田而言，过去所经历全体系的构造改革即将收官，它已经行至再一次爆发的前夜。
不断飘红的销售数字确认了这一信号。尽管乘用车市场整体呈现负增长，但一汽丰田一季度增幅达到15%，大比例跑赢了大盘。更加醒目的是，在国内豪华车细分市场竞争愈加激烈的情况下，2016年皇冠逆势爆发，同比增长达到168%。一汽丰田汽车销售有限公司总经理姜君对此颇为满意。他认为，这说明过去在营销改革方面的实践，一汽丰田走对了。“方向对了，皇冠就能够焕发出全新的生命力。创新、转型，我相信皇冠这样的努力，一汽丰田这样的努力，丰田汽车这样的努力，将使我们赢得在中国汽车市场的未来。”
实际上，在去年底判断今年市场形势时，一汽丰田多少还是有些忐忑。姜君坦承。2016年，一汽丰田超额完成目标，全年累计销量达到65.88万辆。对于2017，一汽丰田的判断是，市场是否会收一收？但一季度下来，一汽丰田的出门的销量达到17.8万辆，相当不错，一汽丰田一下子信心更足了。按照这个预期。上半年销量将超过35万辆。此前，一汽丰田给自己定的目标是，2017年必达67万辆，挑战70万辆。从眼下的市场态势来看，挑战目标并不难完成。
难得的是，正如姜君所言，70万辆的目标并不算高大上，之所以相对保守，还是考虑到渠道层面的构造改革，以及对经销商收益的保障。过去两年里，经过渠道层面的构造改革，一汽丰田对经销商进行资源支援，逐步提升售后收益。如今，不但经销商的经营状况得到稳定，盈利模式还实现了大幅改善。数据显示，2016年，一汽丰田经销商收益提升远高于倍增，90%的经销商实现盈利。姜君自信地说，这不仅使得可持续发展营销体系进一步夯实，提升了品牌力，也为一汽丰田未来冲击更高的销售目标打下了基础。
不到3年时间，一汽丰田已令人刮目相看。市场层面不再平淡，细分产品接连打榜；品牌层面全面焕新，荣放、皇冠逐级而上，正在找回失去的份额和荣耀……自2014年接任总经理以来，姜君和他的团队带领曾经陷入低谷的一汽丰田脱胎换骨。
在构造改革三年整体规划中，2015年是“恢复体力”；2016年是“巩固基盘”；2017年，一汽丰田将重建“具有行业领军能力”的销售体制，向着“进攻型销售”转变；2018年，导入TNGA架构后，转型后的一汽丰田将迈入全面飞跃期，向着具备百万辆销售能力的体系靠得更近。
“国民第一家轿”家族成型
不久前的上海车展上，由外到内全面升级的卡罗拉首次亮相。全新卡罗拉涡轮增压车型、卡罗拉1.8L对外观、内饰进行了全新设计，着实惊艳。车身颜色新增了浅黄云母金属色与深棕云母金属色，同时配置上也进行了不小的调整。卡罗拉家族提供了丰富的驱动组合：1.6L、1.8L自然吸气发动机车型、搭载双循环直喷涡轮增压发动机的涡轮增压车型，以及搭载双擎混合动力的HEV车型，满足并超越了中国年轻消费者的用车需求，也完善了卡罗拉家族的产品阵容，形成更具市场竞争力的组合模式。
对于手下第一爱将，姜君再度“王婆卖瓜”，“卡罗拉是全球单一品牌销量第一，4400万辆的销量，没有哪一个品牌能够比拟。”特别是涡轮增压车型，针对竞品车型的烧机油诟病，姜君强调，“我敢说一汽丰田的涡轮增压没有任何问题。”
包括双擎、涡轮增压和自然吸气三种动力总成，姜君说，卡罗拉“国民第一家轿”至此形成家族的概念，三者中总有一款适合你。
三年改革磨练出五大能力
2017年，一汽丰田迈入成立的第14个年头，也是企业三年内部构造改革期的最后一年。这一年里，一汽丰田将呈现出更强的竞争力与精神面貌。“在今年，一汽丰田将重建具有行业领军能力的销售体制，向进攻型销售转变。”
姜君所说的进攻型销售，实际上是指销售能力，而非单纯的数字。2017年，一汽丰田的目标是必达67万辆，争取70万辆，相比2016年并不激进。姜君说，“进攻型销售”具体来说，就是提升快速应对市场的能力；强化区域销售能力；提高资源整合扩大广宣声量；强化包括金融、保险、二手车在内的水平业务能力；此外，根据地域特征深化布局，进一步加速网点下沉。
作为这一轮构造改革的主攻手，姜君其间有着深刻感受。在他看来，改革最有效的成果在于，应对市场变化和需求时，一汽丰田不再中庸保守，不再像以往那样慢半拍，而是有了更多狼性，变得敏感而迅捷。就自我提升能力的而言，主要体现在以下5点。
首先是统一集中了资源。这包括广宣资源、产品资源、人力资源、销商网络资源等等，把它们结合，打通了部门之间的这种界限。
其次是培养了快速应对市场的能力。将市场决策从总部逐渐往大区转移，将人员和决策权力配置到市场前端，使的区域能够根据不同市场态势快速出击、及时反应。
第三个是提高了区域的差异化能力。一汽丰田的华北战略，今年打响了齐鲁战役，就这样一个市场一个市场推进，啃下硬骨头。姜君说，根据不同市场情况，制定不同策略。
第四是强化了价值链服务。姜君强调，除了卖车之外，要给客户提供更好的服务，这种更好的服务体系体现在金融、保险、二手车以及精品等。除了提供更好的车外，要把整个价值链都穿起来，给用户更好更愉悦的服务。
第五是强化了基层网络布局。过去三年，一汽丰田加大了网络下沉的速度，通过1S、2S、展厅、快修等模式，让一汽丰田的网络布局更接地气儿。
TNGA加速百万辆销售体系
销售领域“五大能力”提升的基础上，生产领域的构造改革也行至末端。据了解，一汽丰田正在天津建设基于TNGA丰巢概念的生产线，预计2018年年中投产，届时将会推出第一款基于TNGA的小型SUV。2018-2019年一汽丰田会追加新的车型，大幅提高既有车型的商品力，比如卡罗拉和RAV4的换代车型、PHEV卡罗拉等。
姜君介绍，TNGA是一个涉及汽车研发、设计、生产、采购等全产业链价值在内的创新体系，丰田将之视为新的造车哲学。运用这一全新生产模式，丰田将能够更加巧妙地共用零部件和总成，实现模块化生产，加强与供应商更紧密高效的合作，提升产品质量与车辆性能。他指出，TNGA架构将影响丰田未来10-20年的汽车产品生产的机制变革，未来丰田产品将在成本、性能、设计感等各方面形成更大的竞争力。
TNGA对一汽丰田的直接影响体现在，市场层面，一汽丰田加快推动小型车战略与年轻化战略。2018年一汽丰田将引进丰田一款全新小型SUV。除此之外，一汽丰田在新能源汽车方面也将加大产品推动进度。
此前不久，一汽丰田明确了通过构建100万辆销售体系、完善车型布局等一系列举措，到2020年实现100万辆的战略目标。随着TNGA丰巢概念逐步深入，姜君确信，一汽丰田将进一步加快新品引进节奏，促进完善产品矩阵，加速建成百万辆销售体系。（《汽车人》记者/管宏业）【版权声明】本文系《汽车人》独家原创稿件，版权为《汽车人》所有。如需转载，转载方必须与“汽车人传媒”（邮箱：qcr007@126.com或电话：010-63135250）联系，获得同意取得转载授权，否则必将追究法律责任。敬请关注“汽车人传媒”公众号（qcr0505）。
