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林珍东:WEY的金字招牌 静待时光检验

作者:
时间:
2020-03-17 22:01:56

 

与WEY同行,林珍东不忘初心,仍然铭记着初见WEY品牌时的那份激情与信念。他坚信WEY品牌的诞生只是开始,三年是站起来,接下来必定站稳脚步强起来。而他现在正在做的,就是不断锻造精英团队,不断融入新的经营服务理念,把厦门顺润泰WEY品牌店打造成“金字招牌”。

 

文/《汽车人》纪旭

 

2017年5月的某一日,当林珍东第一次看到WEY品牌诞生的新闻时,眼前豁然一亮:从事汽车行业19年的他笃定WEY是一个开辟先河的划时代品牌。与众人的怀疑态度不同,虽从未服务过自主豪华品牌,但他对WEY品牌的“敢为人先”满怀敬佩,有一种跃跃欲试的兴奋萦绕心间。

 

“我认为WEY品牌是应时而生,所以我期待加入。”在林珍东看来,时代赋予了WEY生命,而WEY本身的果敢和超前,定会像吸引他一样,吸引很多很多人前来关注、喜爱和赞誉。

 

 

中国汽车工业的发展趋势,就像家电、手机等其他行业一样,经过多年的技术积淀,迎来了自立并自强的历史节点。而立足当下,全球化早已是大势所趋,WEY也是自主汽车品牌进入更加开放世界的先行者。与之并肩,一定程度上是在时代浪潮中站到了前沿。抱着这样情怀的林珍东义无反顾地选择加盟WEY,成为了福建厦门顺润泰WEY品牌店的总经理,并带领团队顺潮流而上,前行不止。

 

凝聚团队与品牌共向上

 

在厦门顺润泰WEY品牌店的筹备、组建、开业、经营的过程中,林珍东始终保持着高涨的热情与冷静的头脑。

 

WEY品牌凭借着强大的产品力与中国豪华SUV的精准定位,在厦门这一豪车市场上一经推出就获得了大批消费者的青睐与追捧,顺润泰WEY品牌店的销量也节节攀升。但林珍东并没有仅仅忙于销售,而是不懈地打磨经营策略与细节,同时凭借多年的团队管理经验,不断提升整个团队的凝聚力和服务意识,最终打造出一支战斗力极强的销售服务团队。

 

 

为了匹配与WEY品牌中国豪华SUV 的定位,林珍东对团队协作与服务提出了更高的要求,他将成交的业绩由原始接待人转到成交人身上,他跟销售团队强调:“这并不是鼓励你们‘抢’客户,也不要抱怨为什么你的客户被别人签了,而是要总结反省,你接待的客户,如何给他们留下深刻的印象,如何让他们信任你、认可你,从而买下你推荐的车。”简单的变动却调动了销售人员做好服务的积极性。

 

WEY品牌的向上力一定是众多方面的向上趋势,为同一目标而清晰与明确众人职责。林珍东调整了团队结构,要求管理团队依旧要参与业务,让销售精英有更多的权限,促进其在管理、销售的同时做好传帮带,每个员工都有明确的职责与空间,团体整体的凝聚力也在与日俱增。

 

 

顺润泰WEY品牌店的销售顾问有了更高的服务意识与精神面貌,他们从之前的被动在店里等顾客上门,转变为主动联系接待过的客户。在和客户约好到店时间后,销售顾问甚至会提前在展厅外等候,主动迎接。以往的那种客户上门还需要前台迎宾人员通知的情况已经成为了“老黄历”。整个店的服务意识在飞速提升,由此也带来了成交率的不断攀升,在过去的2017和2018两年,顺润泰WEY品牌店每年都能交出近千辆的销售成绩。

 

甚至在市场下滑严重的2019年,林珍东带领的顺润泰WEY品牌店仍然达成了不错的销量。仅在“双11”的团购活动中,他们就做到了10天内销售52辆的成绩,而当月的三场活动销售目标达成率均在120%以上。对此,林珍东表示:“我的任务是要让自己的团队变得优秀,我们不能纯粹只追求业绩,但业绩也确实能反映出消费者对WEY品牌服务的认可。”

 

“看不见”的豪华用心寄寓

 

作为中国豪华SUV品牌,WEY除了在产品层面上看得见豪华,更应该给消费者提供服务上看不见的豪华,这一点也是林珍东对顺润泰WEY品牌店所有员工经常讲的。一定要本着WEY品牌“人本愉悦”的理念,在服务的差异化上下功夫,才能真正获得消费者的青睐。

 

林珍东会经常拜访两种客户,一种是老客户,另一种则是对服务有意见和建议的客户。他认为只有虚心听取客户的意见,在服务上不断改进、不断升级,才能让客户感觉品牌是对他们负责的,是可以让他们放心的。

 

 

有一次,林珍东在和客户交流时问到一个问题:“您当时为什么在我们店买车?”

 

其时,客户已经在几家不同的品牌中犹豫很久,仍没有决定买哪个品牌的产品,但就在他驾车离开顺润泰WEY品牌店的时候,从后视镜中看到接待他的服务人员一直在路旁目送他离去,客户一下就被打动了。

 

常在电影中发生的送别桥段,如今就在客户眼前上演,如此被尊重的目送在真实情景中更为难能可贵。即便顺润泰WEY品牌店的价格不是最优惠的,但客户认定这里的服务一定是最好的,于是爽快地订了车。

 

在顺润泰WEY品牌店,这样的情景并不是偶发的情况,也不是某个销售顾问的个人标准,而是在林珍东依据WEY品牌“人本愉悦”的核心理念所提出的建议:客户离店时,像目送来拜访的亲朋好友那样送别我们的客户。

 

另一方面,在面对客户的意见时,林珍东认为更多的是应该帮用户分析问题、解决问题,而不是用官方的态度来给客户冰冷的解释。曾经有一位老客户问他:“WEY的油耗果真如传言一般高吗?”

 

林珍东首先坦诚地说道:“WEY是一款SUV车型,定然与城市轿车油耗不同,但即使同为SUV,WEY车型的真实油耗也是处于较低水准。每一款车型上市前后,WEY品牌都会邀请专业权威媒体评测,事实上与传言不符的低油耗水准也是令各位媒体人所意外的。所以,有媒体调侃,WEY的高油耗传言应当是大众传播中谣言分析语态的典型例证。”

 

在给客户解释了产品的真实油耗状况后,林珍东又帮客户分析油耗高低的影响因素,首先,SUV车型的油耗本就比轿车高一些;其次,油耗的高低与车辆性能、驾驶习惯、路况等等因素都有关系。

 

“当客户更看重安全与性能的时候,通过合理的解释,他们大都能够接受由此带来的油耗增加,而这个时候,我们就要帮助消费者了解如何驾驶才能更加省油,这样他们既在情感上接受,又能在日常驾驶时有更好的习惯。”林珍东认为,让每一个消费者能够选择他们真正心仪的产品,并且让他们在使用中舒心,才是WEY品牌的“人本愉悦”。

 

 

“其实竞争到最后的不是价格,而是产品力和服务,WEY品牌产品力毋庸置疑,所以我们整个提升的环节就是尊享服务的流程。”林珍东不无骄傲地向《汽车人》表示,顺润泰WEY品牌店在厂家满意度评价体系当中,所有的分值都是非常好的,而他所着力提升的整个团队的能力中,不只局限于销售能力,更重视的是服务能力的提升。

 

在厦门这个豪车市场中,相比奔驰、宝马、奥迪、雷克萨斯等巨头,WEY在产品力不输阵的前提下,也在加速品牌建设。而这方面,对于这个年轻的中国豪华品牌来说,却也有着基因里自带的优势。

 

“WEY更懂时代的声音。”林珍东谈道,WEY的所有产品在研发之初就充分考虑智能安全,无疑正是年轻一代的个性和消费需求。成为首个以及最快突破30万销量的中国豪华SUV品牌,正是消费者为WEY品牌的证言。从产品技术到实感豪华,从卓越品质到至臻服务的全面信任,林珍东团队正在把WEY品牌触手可及的豪华不断带给厦门的消费者。

 

“WEY正处于积淀期,品牌建设非一蹴而就,只有通过不懈耕耘,才能立于世界之林。”与WEY同行,林珍东不忘初心,仍然铭记着初见WEY品牌时的那份激情与信念。他坚信WEY品牌的诞生只是开始,三年是站起来,接下来必定站稳脚步强起来。而他现在正在做的,就是不断锻造精英团队,不断融入新的经营服务理念,把厦门顺润泰WEY品牌店打造成“金字招牌”。

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