疫情是十万火急，更是一面镜子，大风大浪前，更能映照一个企业的真实担当。无论是第一时间调整政策减负松绑，还是加快返利资金支持，都展现出汽车业领军者的责任与典范。
文/《汽车人》管宏业
2月10日，距离武汉“封城”已过去18天，举国上下正争分夺秒与疫情较量。这一天，部分有条件的企事业单位开始复工生产。很显然，维护正常经济社会秩序，是打赢疫情阻击战的根本保障。
但对于疫情中心的湖北省而言，情况依然不容乐观。2月9日0至24时，全国新增确诊病例3062例，其中湖北达到2618例，全国占比超过85%。那里的人们现在怎么样？经销商还能不能扛得住？这些问题牵动着全体汽车人的关注。
“我们都还好，这几天一直忙着与经销商们一起纾困战‘疫’。”2月10日上午，一汽-大众大众品牌华中区销售事业部总经理王浩通过电话向《汽车人》说道。话筒那头的声音沉着有力，丝毫听不出他和他的伙伴们正处于风暴眼里。
一汽-大众大众品牌华中区主要负责湖北、山东与河南市场，正是本次疫情最严重的几个区域。早从过年前开始，不安的情绪就已经在市场弥漫。从网上集客线索来看，从1月24日至1月31日的这段时间对比去年农历同期，山东下滑了52%，河南下滑55%，湖北下滑超过60%。从终端成交来看，以往春节过后一周大众品牌华中区域日成交能达到500辆，今年从正月初八到正月十六，华中区186家经销商，总到店量只有267批，呈现断崖式下降，其中湖北省内成交更是几近于零。很显然，新冠疫情给已进入存量竞争中的汽车市场带来了更为严峻的挑战。
疫情面前，没有人是一座孤岛，守望相助，才能共渡难关。早在1月23日，一汽-大众销售公司总经理董修惠就带领团队，针对疫情紧急启动了疫情应对专项工作组，全员聚力，全面部署，基本宗旨就是减负经营，共渡难关。特别是针对湖北经销商，开启日跟踪模式，逐家了解各店疫情、经营情况。
王浩介绍，对经销商而言当下最关注的有两方面问题：其一，资金安全；其二，团队稳定性。
一汽-大众销售公司总经理董修惠
汽车流通是重资产行业，一旦经营出现波折，还款压力会非常大。为此，从1月23日开始，董修惠就带领团队，对2月份的促销及商务政策全面松绑，并对绝大部分返利按照最高档位奖励，此外，还通过贴息政策对湖北省经销商给予更大的支持力度，针对2、3月份即将到期的承兑汇票，用资金池的方式帮助经销商缓解还款压力，利用“借新还旧”延长还款周期；针对经销商加速资金回流的需求，加快返利兑付速度，利用现金形式第一时间兑付返利奖励，大众品牌支持力度达到6亿元，从而最大程度缓解了经销商资金压力。
汽车流通同时也是人员密集型行业。人员多、利润薄，针对疫情影响会造成后期的人员流失，王浩介绍，一汽-大众为稳定经销商销售队伍，增加了经销商人员专项激励政策。同样地，一汽-大众的投资人都特别值得敬佩，他们纷纷表态推出激励政策，保证疫情期间不降薪，凝聚团队，提振士气。
在客户关怀方面，一汽-大众及湖北授权经销商针对性地提供包括维修保养免费取送车、免费更换原厂PM2.5抗过敏空调滤芯、延长质量担保期等四大服务，在点滴细节上将关怀落实到位，聚人气、暖人心。
实际上不止是风暴中心的湖北市场，疫情发生后，一汽-大众大众品牌第一时间通过推出五大举措，真正与经销商做到了相生共赢，共克时艰。
首先是调整销售目标，确保经销商姿态健康稳定。全面取消2月份销量目标考核，保证一季度销售节奏稳健，并下调售后备/附件目标，助力经销商伙伴积极调整姿态，恢复信心，稳健运营。
其次是调整政策，减负松绑。结合实际，快速调整销售、市场、渠道及售后服务相关政策，通过取消政策考核、资源按需分配，减轻经销商经营压力，激励积极运营；加快返利兑付速度，延长贴息支持，缓解经销商资金压力；松绑市场及售后服务支持兑付政策、暂停或取消运营管理类考核，提升市场费使用灵活度；增加经销商人员专项激励政策，稳定销售队伍。
第三是创新营销，线上站位。充分利用线上资源开展营销，并推动有条件的经销商开展上门试驾和交车服务。通过运营线上VR智慧展厅，完善客户线上到店体验，为经销商伙伴寻求特殊时期下的营销突破口；开拓短视频、直播营销，增加线上客户触点，并围绕快手、抖音等平台，激励和支持经销商进行短视频、直播营销。
此外，通过建立经销商沟通及问题解决平台，整合战“疫”指南，保障渠道正常运转；通过线上保客关怀，全环节防疫消毒，特殊延保支持等行动全方位保障用户权益及安全，在用户用车和修车方面，不仅“想到说到”，更“做到做好”。
一系列纾困、扶持措施出台后，得到了经销商普遍欢迎，“只要人在、能力在、体系在，负面影响就会降到最低。”
王浩说，疫情当前，每个都会感受焦虑、悲伤甚至恐惧，但不少经销商投资人告诉他，横向对比其他企业，一汽-大众大众品牌是行动最迅速、扶持力度最大、组织最到位的企业之一。“困难时期能够得到厂家的支持和鼓励，虽然当下煎熬，但对未来满怀信心，有努力才有未来。”
湖北东富投资人周建华告诉《汽车人》，过去投资人热衷投一汽-大众，是因为过去看重德国品质，有技术背书。如今市场竞争这么激烈，投资人依然信任一汽-大众，是因为顺境也好逆境也好，厂家都能够与经销商一起，“一个战壕里同甘共苦，让我们感到一汽-大众大众品牌更有温度，值得交心。”
一汽-大众大众品牌华中区销售事业部总经理王浩
经销商信任一汽-大众，一汽-大众也在帮助经销商实现良性发展。经销商年会上，董修惠提出“相生共赢3.0”战略，大众品牌区域营销团队也秉承着“勤沟通、弯下腰、善辅导、不折腾”的方针开展经销商的支持工作。“勤沟通”，就是与经销商保持高频次、多层次、有内容的交流研讨与碰撞，及时了解合作伙伴的需求；“弯下腰”，就是帮助经销商把整个销售链条打通，改善经销商运营；“善辅导”，通过专业、敬业的小区经理提升经销商业务水平，利用总部、事业部资源搭建营销道场等学习平台，让好的经销商把自己的经验分享出来，提升经销商精细化管理水平；“不折腾”，就是营销施策尊重市场规律，围绕经销商业务痛点、难点，关注效果与持续改善，做对的事，把事情做对。
让不少投资人感慨的是，“相生共赢，共克时艰”，一汽-大众是这么说的，也是这么做的。河南合众汇金投资人张春雷表示：“非常幸运耕耘在一汽-大众这个极具温度的品牌。这些年来越来越觉得这是一个了不起的企业、了不起的团队。疫情无情人有情，只要能与厂家一起携手同心、戮力同行，就一定打赢这场阻击战！”
疫情是十万火急，更是一面镜子，大风大浪前，更能映照一个企业的真实担当。无论是第一时间调整政策减负松绑，还是加快返利资金支持，都展现出汽车业领军者的责任与典范。
2月10日，一汽-大众复工第一天，董修惠在他的朋友圈发了一条微信：“太阳会照常升起，我们也从不缺乏出发的勇气。”他告诉《汽车人》：“没有一个冬天不可逾越，没有一个春天不会到来。只要我们坚定信心、同舟共济、精准施策，就一定能打赢这场阻击战，中国汽车市场也将冬去春来，阳光满堂。”
