长安马自达执行副总裁付远洪
“明年我们要狠抓客户经营和客户营销，我们目前在系统性制定我们客户经营的方案，包括怎么系统性做好我们的粉丝营销，把我们的用户口碑这块价值最大化，把它发挥出来。”
文/《汽车人》卢山
今年北京车展，时值马自达诞生100周年。在车展上，马自达以“致敬经典不忘初心”为主题，复刻了品牌首款乘用车R360 COUPE经典配色，其合资公司长安马自达也推出了“MAZDA3昂克赛拉”100周年特别纪念款（建议零售价159900元起），为这个百年品牌庆生。
“我们的品牌理念和产品理念，首先是能够让我们的用户体验到驾乘的愉悦，但不是只有驾乘愉悦和乐趣就可以满足我们现在的用户，我们还要更多考虑车辆的环保性能。比如长马最新推出的压燃发动机，就通过技术的创新做到了驾乘和环保的最佳平衡。”
在随后的采访过程中，长安马自达执行副总裁付远洪向《汽车人》表示：“这种发动机对要求非常高，那我们为什么要走这个路线？这就是马自达对技术有一种坚持的精神。”
破圈拓维，把价值传递给用户
任何一个品牌想要更好地生存和发展，规模是必要条件，对于长安马自达来说也不例外。对于一个调性独特的偏小众品牌，如何“做大”规模，成为付远洪和他的长马军团必须思考的问题。
“我们也在思考怎么拓圈，怎么提升我们的粉丝量。我认为：第一，是要坚持长马的粉丝营销，并做到极致，包括从粉丝关怀，到整个售后服务，我们明年准备系统性地通过数字营销平台，把我们粉丝营销做得更加的细化、更加的系统化；第二，我们还要做好我们的价值营销，把我们品牌价值传递给我们的用户，这是我们在粉丝拓圈有效的手段或者效果，从次世代MAZDA3昂克赛拉和CX-30这两款全新世代车型投放市场之后，这个趋势非常明显。”
“一方面，次世代MAZDA3昂克赛拉的用户群体更加的年轻化，原来我们客户定位在25-30岁，现在我们客户群已经朝20-25岁区间延伸；另一方面，MAZDA CX-30的用户群体在向后延伸，以前我们认为MAZDA CX-30的用户集中在25-30岁，但通过调研我们发现，35岁、40岁甚至50岁的用户也在买CX-30。”付远洪表示。
盈利高，经销商满意度不降反升
受疫情影响，今年汽车大市场的环境不容乐观，很多品牌经销商出现了退网倒闭的状况。长安马自达的情况又是怎样？
“今年4-8月份，我们同比去年增长了25%左右，远远领先于市场增幅。取得这个成绩有两个方面的原因：第一，从外部看，整个市场大盘整体在回升；第二，从我们内部看，基于我们的产品和技术都在发力；第三，就是9月16号上市的汽油压燃发动机，现在关注度很高，不管是媒体还是用户都非常期待。”
“同比增长25%这个成绩，并不是长安马自达自己做到的，而是我们长安马自达260家经销商一起努力达成的结果。今年疫情的影响对我们整个汽车行业影响非常大，特别是一季度。因为我们很多经销商实际上也是规模比较小，抗风险能力比较低。这种情况下，我们分两个措施来帮助经销商：第一，调整我们的考核，把2月份的目标直接减少一半，3月份的目标打七折，让更多经销商可以拿到我们的返利；第二，及时兑现经销商的返利，疫情期间经销商要付房租，要付员工的工资，这种情况下怎么办？当月返利，当月兑现，以实际行动支持经销商。此外，就是我们整个库存的精益化，减少经销商的压力。”
“通过这些举措，我们经销商的盈利面在我们行业里面是领先的。我们经销商的满意度，今年没有下降反而提升了，我们经销商的盈利面在我们行业里面，比我们很多主流行业的盈利面还要高！”
乐观为主，谨慎看好明年市场
“谈到四季度，我对9-12月份的市场销量是非常期待的。我个人的判断，应该会延续我们4-8月份的增长态势，同时我们也在做一些充分的准备。”
付远洪表示：“对于明年整个市场的判断，我认为我还是持一个谨慎乐观的态度，乐观为主。为什么说谨慎？尽管中国已经走出了疫情的影响，但是全球疫情不确定性还很大，大家都在判断秋冬季有没有爆发的可能，这个对我们来说是不确定性存在。我认为依然有些风险，所以我认为要谨慎。”
“但是同时，我更乐观。从整个大形势看，中国是首先走出疫情影响的经济体。受疫情影响，今年整体依然是下滑的，但今年被抑制的消费能力在明年会释放，我直观判断明年是一个正增长，至于正增长多少还要观察。所以对于明年，在谨慎的基础上，我持乐观。”
怎么布局明年市场？
“第一，我们还是要从产品层面，把我们今年推出的次世代的产品，包括全球首创的压燃版的技术推广好；第二，明年我们还有一个新车亮相并投放市场，就是我们的新能源车型，非常值得大家期待，新能源产品推向市场也对我们产品阵容是一个扩充；第三，明年我们要狠抓客户经营和客户营销，我们目前在系统性制定我们客户经营的方案，包括怎么系统性做好我们的粉丝营销，把我们的用户口碑这块价值最大化，把它发挥出来。当然我们也会关注我们的经销商，在接触我们粉丝的第一线的经销商，也会关注他们的价值体系经营。”
把工具变成伴侣，打造小而美的品牌
“我们一直希望把马自达品牌打造成小而精、小而美的品牌。如何让这个品牌熠熠生辉，一定是要为客户提供独特的产品价值。民间也有一个提法，叫‘一日马自达终身马自达’，一旦他用了马自达的产品，他终身就会享受马自达给他带来的驾乘乐趣，这跟我们打造的品牌价值不谋而合。”
事实上，作为一个小而美、小而精的汽车品牌，马自达的发展面临诸多挑战。而让这个品牌能够走过一百年的核心力量，正来自于这种坚持。同样，也是因为马自达坚持自己的技术理念，从而也吸引了一批忠实的品牌拥趸。如今，随着新技术和新产品的不断投放，这个人群在中国市场中正在不断扩大。
压燃版发动机的上市，成为了彰显马自达这种品牌精神的最新代表。为了把这款产品在中国市场的价值发挥到最大和极致，长安马自达为压燃车型制定了全球最低加价，还出台了一系列置换和金融政策，进一步降低购买门槛，把最大化的价值带给“马粉”和国内的消费者。
“我们希望打造一款你开了还想开的车。如果是开了还得开，那么这个车就只是一个代步工具；如果是开了还想开，那么这个车就不只是一个工具，而是变成了一个伴侣，生活的伴侣，情感的伴侣。”付远洪说。
（文/《汽车人》卢山）【版权声明】本文系《汽车人》独家原创稿件，版权为《汽车人》所有。
