某种意义上，刘智丰将他本人的2011年押进了一场“豪赌”，所下的注非常特别：没有选择，没有回旋余地，筹码只有一个——年初上市的第八代索纳塔必须确保成功。
虽然最终结果已不再是悬念：索八站稳了中高级轿车市主流地位，达到了北京现代的战略意图。但回想起过去8个月的点点滴滴，刘智丰坦言：那绝对是一场惊心动魄的硬仗。
曾经信心满满的索八在上市初期遭遇了意想不到挫折：中高级车市整体滑坡、竞争对手恶意降价、锦湖轮胎节外生枝⋯⋯初期的滞销和冷遇对无论刘智丰还是北京现代而言，都是难以承受之重。
所幸的是，北京现代并没有在挫折面前丧失信心，一系列及时而精准的营销创新举措箭如雨发。在接连攻克了5000辆、8000辆两个战略制高点之后，索八销量稳定在了1万辆之上。
卸下了心中的包袱，在《汽车人》年度“十大营销人物”颁奖礼现场，刘智丰意味深长地告诉记者：“索八一役，拼的就是意志力和坚定性。之所以没有被初期的挫折吓退，是因为我相信坚持就一定会有结果，所谓天道酬勤。”
身系索八
并不算巧合的是，刘智丰接掌北京现代营销大印的时间，与索纳塔八上市的时间基本契合。3月10日，刘智丰出任北京现代销售本部副本部长；4月8日，新索纳塔八在北京上市。索八上市前一刻被委以重任，这样安排的用意不难理解。
虽然在索八一役前刘智丰在公众面前出现的机会不多，但熟悉他的业内人士都知道，今年刚刚39岁的刘智丰有着丰富的经历。他28岁当科长，30岁当销售经理。他的一位上级总结他的特点：抗压能力强，对市场理解深。2005年出任北京吉普汽车有限公司销售市场部副总经理，后为北京奔驰克莱斯勒和三菱双品牌的销售市场部总经理，是北京吉普及北京奔驰-戴克多年的销售主将，一直被业内视为营销的少壮实力干将。
在出任北京现代副总经理、销售本部副本部长之前，刘智丰就和北京现代所有员工一样，心中憋着一股劲：一定要打破多年来的怪圈，通过索八实现中高级车的飞跃。
大半年过去了，北京现代内部称之为渡江战役的索八攻坚战，也已经进行了大半，战果如何？刘智丰自豪地告诉《汽车人》：北京现代已经成功地渡过长江，“解放”全国了。“9月份，索八单月批发10015辆，零售超过9500辆，从那时候开始，10、11、12都是月月销量超过万辆。可以说，索八已经站稳了国内中高级轿车万辆俱乐部的脚跟。”
这样的成绩来之不易。对于品牌力并不见长的索纳塔而言，索八面对的是有史以来竞争最为激烈的中高级市场。包括老牌的大众、丰田等6款全新中高级车型集中上市，主流车型降价超过4万元，上半年细分市场销量下滑超过7.5%⋯⋯用刘智丰自己的话说：“索八所在的中高级车市场每天都是一场硬仗。”这么说毫不夸张。
即使如此，索八仍取得比上代车型增长4倍的成绩，月销过万辆使得它能够与雅阁、凯美瑞平起平坐，跻身主流中高档车行列了。
成绩来之相当不容易，回想起索八走过的路程，刘智丰至今唏嘘不已。他坦言，索八万辆，是北京现代上下用背水一战的决心换来的。为了“索八”上市成功，北京现代常务副总经理李峰甚至立下军令状：索八月销不过万就辞职。将一款车型的成败与企业荣辱、个人前途如此紧密联系在一起，国内汽车业还是第一次。
上下同心，其利断金。李峰、刘智丰的决心极大鼓舞了北京现代的士气，这是索八成功的先决条件。而除此之外，环绕索八从上市开始直至目前仍在推进的营销创新、细节制胜，更是索八成功过程中亮点。
细节制胜
细节到底有多细？刘智丰曾向记者展示过他手中的一本笔记本。在这上面，详细记录着索八每天的销量，每个区域的变化分别用不同的颜色进行了格外的标注，这样的笔记刘智丰已足足记录了五大本。
刘智丰坦言，在上市的头一两个月内，索八销量并不能让他满意。不少经销店甚至向他反映，从当时市场回馈来看，即使索八价格降1万，也至多将每家店的销量从当前的20辆左右提高至25辆。照此计算，别说单月1万辆，能做到5000辆都难。
与此同时，在索八公布价格后，竞争车型价格优惠已经扩大到2至4万元，“我们当时不可能降价，但很明显，竞争对手就是不要让索八做起来。更可怕的是，我们之前的广告预算已经投放了很多，没有钱再砸广告了，当时的压力真是前所未有。”回忆当时的情景，刘智丰至今心有余悸。
如果不立即扭转不利局面迅速提升销量，索八就可能面对失败的危险。危急情况下，北京现代果断决策，采取集中火力重点市场重点突破、以点带面最终赢得全国的营销策略，集中优势资源主攻浙江、江苏、北京、广东等重点市场。一方面通过宣传，向这些区域内的消费者最详细地介绍索纳塔的产品力，另一方面调动当地经销商的积极性，利用各种政策联合经销商。数据显示，4月至7月，这4个地区的销量占全国总销量的近40%。面对严峻市场形势，通过重点市场重点突破的方式，迅速加热了市场。
如果说重点突破只是稳住了阵脚，下一步营销举措则有效点燃了市场热情。为了让索八尽快上量，北京现代针对老客户推出3年内原值回购、3年以上增值回购的活动，也就是说3年以内的车主购买索八，北京现代原值卖出去，3年以上的老车主换购索八，北京现代根据不同情况给予补贴。
活动推出两个月，索八的销量就超过7000辆，其中老车主换购的比例达到57%。更重要的是，北京现代总结增值换购活动效果好的经销商的经验，制定了标准化的原值换购手册，进行了全国范围的推广。可以说，原值换购是一举扭转索八之前销量低迷的经典之作。
随后，刘智丰又接连推出了赏罚分明的经销商激励机制。首先，对特约店第八代索纳塔月度终端首次突破达标台数当月，给予经销商车辆赠送奖励，超过50辆，奖励3.3L 劳恩斯一辆；超过100辆，奖励3.8L 雅科仕一台。
有奖自然也有罚。北京现代还进一步加强营销团队的内部管理，重新梳理各种流程，进一步明确权责。对完成工作当月考核指标的员工给予精神和物质奖励，对于那些没有完成工作的要进行一定处罚。上到本部长，下到普通员工，工作都要做到“日清日毕”，人人每天都有日计划，完不成就不下班。连续3个月完成不了任务的，立即换岗。
这不只是说说而已，刘智丰向记者强调，执行过程中真的出现了因为当月销量低于某竞争对手，经销店收到刘智丰亲自签发督导函情形。“连续完不成任务的经销商甚至会取消全年奖励。”真正做到了赏罚分明。
此外，针对索八而特别推出的“5年10万公里”的服务政策，开创业界先河，也极大提升消费者信心，最终有力推动了终端销量提升。
刘智丰意犹未尽地告诉记者，实际上在以上措施背后，北京现代还有多少值得玩味的小故事，营销部门微博营销、巧用汽车租赁公司、发动领导人榜样力量、赞助了环北京自行车赛、音乐剧《妈妈咪呀！》⋯⋯正是这些点滴细节，最终推动索八脱颖而出。
刘智丰回顾：“在我们每个月召开经销商战略委员会中，经销商们最开始是鸦雀无声，没人说话，因为索八卖不动；到了7月份大家开始有点心得；8月份应该说效果初现；而从9月份则是皆大欢喜。”
践行责任
就像一条不断上扬的微笑曲线，索八成功带给北京现代的信心与欢乐也在不断发酵升级。
之所以动员全体系能力，毕其功于一役索八，对北京现代来说重要的不只是一款车型的成败兴衰，而在于通过索八的成功，能够证明北京现代有能力进一步提升品牌，为北京现代后续产品的热销奠定了坚实的基础。刘智丰认为，索八只是一个开始，通过索八的案例，可以为北京现代的体系建设摸索出一条可以在其他产品上复制的模式。
在“十大营销人物”颁奖礼上，刘智丰说：“今年是北京现代成立的第9年，北京现代在过去9年以‘现代品质’打造了行业的‘现代速度’，今年我们希望借助索八的上市实现北京现代的第二次飞跃。很幸运的是，索八没有让我们失望。索八月销万辆梦想成真，也由此实现了北京现代第二次飞跃的良好开端。”
回顾索八上市以来的8个月，刘智丰坦言：“我不能说索八是惟一的机会，但这是北京现代一次非常重要的机会。如果这次失败了，那会打击后面所有的机会。如果索八不成功，李峰总曾说他会辞职，我说我也会辞职。这是一个信心的问题，我和李峰总，在不同位置都要承担不同的历史责任。”
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