“我是一汽马自达的新人，但在汽车销售行业也是一名老兵。”一直以低调著称的一汽马自达新任销售副总经理田青久以此作为开场白。
毕业于哈工大管理科学与工程专业，拥有管理学硕士学位，1991年进入一汽，此后的21年来，有15个年头征战在汽车营销领域，在担纲一汽吉林轻汽营销副总期间，曾将销量从4万辆到8万辆再到15万辆，连续两年翻番。更早之前，他曾担任一汽丰田汽车有限公司售后服务部副部长，因工作勤奋踏实，素有“拼命三郎”之称。
过往的履历让人足够的信心期待：这个有着15年销售经验的“老兵”将会把一汽马自达带到一个新的高度。
由于先后在一汽丰田、一汽吉林，中间还有一段时间离开销售板块到集团公司，走的地方比较多，也许有比较才有鉴别，来到一汽马自达不到两个月的时间，他已经感觉到这是一个有激情、有梦想的公司。
正如业内人士分析的一样，有着合资加自主品牌的履历和经验，田青久可以更快就融入角色。“这个团队敢打敢冲，创新、有活力，是一个非常优秀的团队。已经做好了度过严冬的准备，再说，冬天来了，春天来还远吗？”他笑着告诉《汽车人》。
产品服务双升级
从一汽马自达销量来看，1-10月份累计总销量达到110483辆。其中Mazda6和睿翼共销售96429辆，这个数字谈不上光鲜亮丽。中国汽车市场正进入一个稳定、缓慢增长的阶段，与其他品牌一样，一汽马自达显然需要以新的节奏开始赛跑。
毋庸置疑，产品是企业营销活动的基础。在一汽马自达的产品线上，业内一直有一种惯性的认知，一汽马自达的产品线比较短，在后续的发展中可能会遇到一些问题。
对于这种说法，田青久表示，长安马自达和一汽马自达，它们各自分担的使命和市场也不一样，一汽马自达更注重于中高级的市场，从马自达6到睿翼轿跑，产品覆盖也越来越宽广。“我认为一汽马自达的未来在技术导入之后会迎来又一个高速发展期，这一点也同样可以期待。”他强调道。
田青久向《汽车人》透露，2012年上半年将一汽马自达将推出Mazda6和睿翼年型款，进一步强化在A级车高端和B级车市场的地位。下半年，Mazda8年型款将升级上市，希望在高端MPV市场取得更好的表现。2012年后，一汽马自达将启用全新“创驰蓝天”技术产品平台，同时推出搭载此技术的全新产品。
“总之，一汽马自达未来的产品策略就是，持续强化现有产品的竞争力，继续抢占和稳固在现有细分市场的份额，同时，以新车型的国产化为新的市场契机，寻找新的增长点。”他总结道。
服务一向是一汽马自达的优势所在，田青久表示：“2003年一汽马自达推出全心管家式服务，2012年我们会强化这个品牌的竞争力。”今年11月21日起，一汽马自达全系产品质保期已升级为“3年或10万公里”。这是田青久上任后祭出的第一个服务大旗。服务升级将成为明年一汽马自达的关键词之一。
“营销是个专业活”
15万辆是2012年一汽马自达的销量目标。对于明年的汽车市场，田青久的判断是，会有10%左右的增长。这样，明年在国产车上，一汽马自达会突破15万辆的规模，大概是15%左右的增长。要完成这个目标，田青久必须在营销上采取非常得力的策略。
“从总的策略来说，一方面紧盯竞争对手，通过销售快速反应。另一方面提出了重回原点，注意经销店的过程管理，流程管理，通过夯实经销店的基础，为中长期发展奠定基础。”这就是田青久的“长短结合”的营销套路。
在整体的渠道策略上，田青久用“扩网、亮网、强网”6个字来概括。其中“扩网”是提高网络的覆盖度和下沉度，特别是下沉度的问题。“在三四线城市，特别是发达的百强县，我们的网络也要深入进去，考虑到投资人的投资回报率，会考虑建一些小规模店，更方便消费者购车。”
“‘亮网’就是我们服务提升之后，做一个升级改造，让大家的购车服务体验更加舒适、美好。”田青久这样解释.
“强网”则是提升现有经销店的综合实力，通过强化资源政策，使其综合竞争力再提高到一个新的水平，“比如说我们在创新营销、在衍生价值链这几个维度都提供支援，比如二手车、网络营销和深度试驾会。”他举例道。
此外，一汽马自达还将在支援、创新营销、延伸价值链或者是融资的支持物流等方面提供资源，田青久将其概括为“三强化、四支援”。
所谓“三强化“是指强化过程管理，强化对销售经理乃至总经理培训和强化区域管理。所谓“四支援”，一是指在供需物流方面加大资源；二是在融资平台方面提供支援；三是在精品二手车方面，在提升新车销售的同时，增加渠道利润；四是创新营销的支援，网络销售、深度试驾会这样的技术平台都很好，明年在创新营销方面加大支援力度。
此前，前任销售总经理于洪江在任期间，一汽马自达的价格战让业界印象深刻，“于总是成功的汽车营销专家，他对整个供应链及市场的理解非常独特，特别是马6的市场表现堪为经典。”对于前任，田青久不吝赞美。
他表示，未来会根据企业的发展战略、市场的竞争态势、消费者的需求特点等多重因素审慎地采取最恰当的营销路线，而价格战在某些环境中可能是有力的营销方式。
深化整合营销，并通过实行“三强化、四支援”，全力支援经销店提升作战能力；针对重点市场，采取差异化市场策略，集中资源，实现份额突破。这就是田青久给出的一汽马自达营销的具体“套路”。
“营销是个专业活，重回原点后，踏踏实实做品牌与渠道等基础工作，也许一两个月不会见成效，通过踏实做一段，用户满意度提高后，成效自然就会显现。”他这样告诉《汽车人》，信心不言自明。
凭借新产品的导入和服务的升级，加上新营销举措，一汽马自达营销之旅已经平稳过渡至田青久时代，这条道路或许不会平坦，但足以掀开一汽马自达新的一页。
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