强劲的音乐骤然响起，伴随着揭开面纱的东风风神A60，几名金发碧眼的女孩儿走到台前，原来是来自美国多伦多猛龙队的拉拉队员们登场了。一时间，东风风神的展台上沸腾起来，在今年自主品牌大都低调平淡的环境中，劲歌炫舞的劲头让人恍然以为是走到了一个合资品牌的展台前。
看着台上的新车和舞动的身影，东风乘用车公司副总经理柳玉春的表情看起来有些复杂。一方面，是对A60这款东风风神迄今为止最高端的车型所流露出的信心和骄傲，另一方面，还有面对今年自主品牌整体遇冷的忧虑和思考。
冲击中高端
2011年已经走到了尾声，这一年对于自主品牌来说，过得都不太容易。但是在年末的最后一场车业盛会上，东风拿出了这一年的重头产品——风神A60，打响了东风自主品牌冲击中高端的第一枪。
“这款车汇聚了东风集团优势资源，是比肩国际品牌产品集成创新的战略新品。”采访中，柳玉春如是评价这款新车。这样的说法，似乎有些自夸了，但很显然，柳玉春的自信和骄傲不是没有理由的。
风神A60作为东风风神的旗舰车型，在技术层面达到了之前所未达的高度。2.0L排量+CVT变速箱的黄金组合，让A60可以轻松站在中高级车的竞技场上。在研发的过程中，A60也享受了从未有过的“礼遇”。
“前后参与这款车的设计人员达到了千人！”事实上，A60的开发不仅仅是人数众多的问题，其中更有许多来自海外的助拳。在开发的后期，东风风神邀请了来自日本的多位专家协助设计，这也让风神A60看起来更像是一款合资车，而不是传统意义上低端自主车型。
向上突围是自主品牌共同的使命，显然，柳玉春也对风神凭借A60能在中高端市场有所作为抱以了很大的希望。“风神A60应该可以和东风日产的轩逸2.0、一汽奔腾B70以及荣威的750这类车型在一个高度，也就是说是自主品牌的高端，相对合资品牌至少是中高端。”
“目前2.0的市场是以合资品牌为主，自主品牌在这个领域奋斗得很艰辛，我们明知道这么艰辛还做，就是因为我们有这个信心和决心，在销量上也能和合资品牌一决高低。”
凭借A60的技术含量，这样的定位不是问题，但问题是究竟怎样的定价能够把产品卖出去。特别是今年随着车市受政策调控的影响，各合资品牌都通过大幅降价来获取更多的销量，使得过去自主品牌的价格优势受到极大冲击。在这方面，曾做过东风悦达起亚和东风本田两大合资品牌的柳玉春坦言：“拼成本，自主品牌比不上合资品牌。”
“过去一说自主品牌就觉得它有成本优势，其实不然，自主品牌在采购成本上并没有优势，有些成本都是刚性的。”既然刚性成本摆在面前，自主品牌向上之路，只有在品质和品牌两方面与竞争对手硬碰硬地较量了。
而品牌的建设，却又如何是一朝一夕所能完成的事情呢。“这实际上是一个长期积累、沉淀的过程。先做产品，有了产品再不断改善产品，让客户满意度不断提高，才能使你的品牌有一个基数，和有一个反复的记忆，没有产品空谈概念和品牌，那和空中楼阁一样。”
在柳玉春眼里，自主品牌的壮大“不能着急”。事实上，过去一直以来，中国的自主品牌似乎都走得太急了些。总希望把自己不到20岁的品牌拿到市场上与国外的百年品牌竞争，这的理想正如柳玉春所说，太“空中楼阁”了吧。
“做自主品牌一定要潜下心来做功课，扎扎实实抓研发，抓生产质量，抓客户满意度。要牢牢抓住这三大基本法则。而且做的要比说的多，这样让老百姓真正感受到自主品牌还是不错的，不比它们差。”
营销沉下去
根据东风汽车“十二五”的规划，到2015年，东风自主乘用车达到100万辆。这对于目前销量尚未起飞的东风风神来说，显然是个相当高的要求。柳玉春作为营销掌门人，身上的压力显而易见。
“因为我们起点不太高，产品影响力不太强，市场份额不太高，就要我们付出更多的心血。”为了能够在零售端真正提振销量，柳玉春提到了风神的“营销沉下去，销量浮起来”战略。“我们的4S店一般都在一级的城市中，而我们的消费群体都是在城乡结合部，我们店在上面，客户在下面，所以必须要沉下去。”
“你想想看，过去说自主品牌可以不到大城市，而到二三线、三四线城市，但是外资在四线城市的布局早已经完成，而且渗透能力更强。现在到下面看看，偏一点的地级市，和一个稍微富有的县级市，都有外资的4S店，自主品牌最多只能进综合超市，搞一个简陋的门面，这种客户的感觉是没法比的。”
在柳玉春的策略里，营销的下沉是多层次多方面的真正沉下去。一方面是渠道下沉，而更重要的却是营销资源与精细管理的下沉。从今年开始，东风风神开始大举向三四线市场进军。其网络规模也计划从今年135家，疾速增长到明年的200家。
为了鼓励经销商建店，东风风神甚至提出了“全额返还建店投资”的诱人政策。以非一线城市新建专营店为例，3年内最高可得到硬体返利400万元。同时，东风风神还针对地级城市和县域市场的二级经销商推出了单独的支持方案。在形象支持方面，验收达标的二级经销商最高可以一次性获得8万元的支持费用。“客户的群体是千差万别的，所以搞营销要把资源分给经销商，由区域的经销商来决定他们的客户在什么地方，怎么把费用花在关键点上。”
说起来容易，做起来难。“这段时间从公司总部到大区到4S店，我们天天加班，不停地分析市场，分析客户，根据市场动向不停调整经营对策。”这样的努力总有回报，在整体大势遇冷的情况下，风神的销量却能够逆势上扬。3个月的时间里，终端销售提升了15%以上。
对于明年的营销规划，风神仍然会继续打出体育牌。除了游泳世界冠军张宁为S30系列代言之外，与NBA的合作战略也仍将继续。“我们和NBA建立了为期3年的市场合作，也充分显示了我们的这一品牌主张。”
就在不久前公布的J.D.PowerCSI客户满意度排行榜上，东风风神位居华系车第二名。作为一项业界公认的排名，这样的成绩显然是对风神服务最大的肯定。而随着风神“It is home”服务品牌的推出，风神在售后方面显然有了更为明确的指向和定位。产品升级的同时，服务随之的提升，正是自主品牌想要向上突围必不可缺的关键一环。
“我觉得自主品牌的秘诀就是：第一，花最大的力气做研发；第二，把质量做到最大化完善；第三，提高客户满意度。”
造车不易，打造一个真正有品质的自主品牌更难。从东风悦达起亚到东风本田，再到如今接手东风风神，已经是东风老将的柳玉春，对于品牌的发展有着清晰而坚定的目标。这个目标，也正带领着东风风神，在自主腾飞的道路上渐入佳境。
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