宇通的商用车帝国梦

 
对于宇通这个客车业龙头企业而言，怀揣商用车帝国梦是否有必要？如何完成这漫长的转型长跑？
   商用车市场看起来风平浪静，其实也是暗潮汹涌，有两个人的动作可能带来行业格局的变化，一个是宇通集团党委书记、董事长汤玉祥，一个是潍柴董事长谭旭光。
他们一个不甘于客车龙头老大的位置，向重卡、轻客出击，一个走出商用车发动机领域限制，先后入驻陕西重汽以及亚星客车，终圆整车梦。可以说，他们两人心中有着相似的商用车帝国梦，并且曾经发生过数次交集。2003年，在汤玉祥的帮助下，潍柴发动机获得大客车发动机定单，今年汤玉祥启动重卡项目，前期的发动机配套也是来自潍柴。
只是相较之下，汤玉祥的路走得更为漫长而且谨慎，并且也充满了谜团。这个喜欢抽雪茄，但现在已经“抽得少多了”的宇通掌门人，在企业管理方面和高调张扬的谭旭光有着根本的区别。
他常引“宁做过头事，不说过头话”为座右铭，宇通曾经投入巨资打造ERP管理系统，这在当年曾经引起业界轰动。在平时的管理上，汤玉祥也一点不含糊，比如，开会不仅迟到要罚款，连手机铃响也要罚，而且还得当场交钱，出了门就加倍。这个默默无闻的河南人，在不知不觉间已经把一家以维修起步的客车企业，发展成为年销量达到4万辆的行业旗舰。
对于这个客车业龙头企业而言，怀揣商用车帝国梦是否有必要？如何完成这漫长的转型长跑？
在中国这个充满可能的市场中，宇通能否实现属于自己的那个梦？
 
做大的瓶颈
 
宇通一直在谋求产业链的扩张，汤玉祥本人的解释是：“企业家都不满足。你说我这里多好，客车我做到天了，不费劲日子就过得很好。为什么要这么辛苦，我也不明白。”
事实上，在客车业做到老大的宇通，面临着的转型压力是显而易见的。客车业并不像其他商用车品类，其营销基本上都是厂家直销的B2B模式，并且由于地方保护等原因，客车企业的发展也受到限制。
一位业内人士告诉《汽车人》：“客车业的地方保护色彩比较浓厚，比如一个地方的公交车市场就能够明显看出这一点，政府采购肯定是偏向于本地企业。而且随着竞争越来越细化，小企业也能凭借某方面的优势获得生存空间。”
事实确实如此，客车销售领域相对封闭，从各地的公交车市场上就能一窥端倪，由于当地企业深耕细作某个细分市场，也确实更有本地化的优势。因此，在客车领域，很难出现兼并重组的案例，尽管已经形成“一通三龙”的领先局面，但进一步整合集中的难度也越来越大。
与此同时，由于客车业本身的规模就很小，也很难吸引大笔的资金进入整合。据了解，以宇通为例，尽管2010年它以4万辆的绝对优势夺得客车企业冠军，但是其销售额也仅为208亿元，整个客车行业的销售额也仅在400亿元左右。对比来看，一汽-大众2010年销售额超过1000多亿。
在这样的状况下，宇通除了积极开拓海外以及旅游车市场之外，也开始考虑拓展其他商用车品类，毕竟在世界范围内，也没有独立存在的客车企业。按照这样的思路，汤玉祥开始寻找机会。
 
6年重卡梦
 
2003年10月份，宇通集团与郑工集团的重组成果“郑州宇通重工有限公司”正式亮相。这标志着宇通正式进军工程机械行业。也就是在这个仪式上，汤玉祥与谭旭光结识，
当时，汤玉祥坦承客车行业的发展存在瓶颈：“宇通早就在关注工程机械和特种车领域。2002年，国内客车制造市场的总销售收入为160多亿元，而工程机械行业的总销售收入为900多亿元。”
显然，工程机械还不能满足宇通的胃口，在宇通重工之后，重卡成为宇通的下一个目标。
虽然汤玉祥一直到2010年年底才透露宇通要做重卡，直至今年7月份，宇通重卡项目才正式动工，但是早在6年前，宇通就开始了第一次的试探。
2005年，在湘火炬的争夺战中，就有宇通的身影。
据了解，当时宇通客车准备收购湘火炬，其最终目的正是重卡业务。众所周知，当时湘火炬拥有陕西重汽的51%股份，而陕西重汽在当时占据着34%的重卡份额。因此，湘火炬背后的陕西重汽，引得众多车企争相竞逐。
据之后的媒体报道，曾经进行实质性谈判的企业有潍柴、万向、宇通、一汽集团、三一集团等8家企业。
有意思的是，与汤玉祥相识于2003年的谭旭光，最终以10.23亿元的“天价”将湘火炬收入囊中，宇通的第一次试探就此终结。一位亲历此事件的内部人士告诉《汽车人》：“当时宇通的资金条件也不允许。”
与谭旭光不同，汤玉祥为人更为踏实稳健，他清楚地知道，尽管从1993年宇通就已经扭亏为盈，但是宇通的每一步都要小心谨慎。
时隔6年之后，宇通再次出手，至今他仍没有透露宇通未来的重卡产品是否宇通品牌，技术来自于哪里，今年3月份，汤玉祥表示：“我去年就有规划，原计划2012年出车，基地在（郑州）东区。猛狮本来就有商用车底盘，有底盘就可以干点事情。等资质下来后，我再讲我们的技术来源。”
与此同时，在几年中，宇通的资金积累也已经能够支撑它未来的发展。
根据上市公司信息：在刚刚过去的“三季考”中，宇通客车的成绩亦堪称优良，归属于上市公司股东净利润3.11亿元，同比增长69.02%；基本每股收益0.60元。
在资金支持之下，宇通开展了一系列的投资动作。
据当地媒体报道，今年7月份，宇通进行了一系列的建设项目：宇通重工整体搬迁项目2011年7月开工，建设年产3万台（套）工程机械产品生产基地；另外，宇通公司的商务车及卡车项目也于2011年7月开工建设，2012年建成年产2万辆轻型商用车，3万辆中重型卡车生产线，2015年扩产到10万辆生产线。
在当地政府官员参观之时，汤玉祥表示：“在‘十二五’期间，宇通要打造千亿元的商用车集团。”
经过6年时间的积淀，宇通开始重现2003年的激进态势：在2003年，宇通先后兼并河南水利机械厂、并购重庆客车厂、重组兰州驼铃客车厂、收购海南最大的客运企业海南耀兴集团51％股份……今年宇通重启重卡项目，与此同时，开始开拓轻客市场。
 
轻客搅局者
 
从今年开始，宇通轻客项目开始加快速度，标志之一就是原华泰汽车总裁刘志刚的加盟。据了解，刘志刚任副总裁一职，主抓轻客业务，兼任轻客事业部总经理职务。
宇通内部人士告诉《汽车人》：“现在重卡和轻客项目都在招兵买马，现在都有100多人的团队在做了。”
轻客对于宇通而言，还是较为容易进入的市场，而且相比大客车，轻客更容易丄量。尽管轻客市场不像轿车市场那样火爆，但也有不错的增长，尤其在2010年国内轻客市场取得10年来最大幅度的增长，共销售28.43万辆，同比增长26.42％。今年在汽车市场整体放慢的情况下，轻客市场依然增长良好，上半年增幅为17%。
另一个有利条件是，由于主流企业大多对这一市场不太看重，轻客市场产品偏少且主流产品老化，与此同时，消费者对品牌、安全、外观与舒适性的要求也同步提升。
在这样的背景下，一些原本不涉足这一细分领域的车企开始有所行动。奇瑞、江淮、上汽、东风、长安、金龙、宇通等企业纷纷加入战场。宇通也名列其中。
因此，宇通可谓是集“天时地利人和”于一身，而这个“人和”正是刘志刚的加盟。曾带领华晨团队把金杯做成国内轻客第一品牌，销量连续十几年占领轻客行业第一的刘志刚，加盟宇通负责轻客业务，显然是轻车熟路。这应该是宇通看中刘志刚的最大原因。
现在正在紧锣密鼓进行当中的重卡和轻客项目，仍然处于保密的状态，外界仍然无法获悉宇通这个客车业老大的底牌是什么。
沉寂6年，汤玉祥并不是没有做准备，在一些零星的资料之中也可窥见端倪。为了企业进一步走向现代化管理，汤玉祥建设了宇通的ERP管理系统，并且招聘了多位在信息管理、品牌建设方面的“空降兵”。
有了这样的基础，汤玉祥也不免自豪地说：“我们的管理能力比很多重卡企业都要强。”
不过，尽管汤玉祥准备充分，并且始终保持着稳扎稳打的作风，但是现在的每一步都比6年前更加凶险。
 
新业务风险
 
无论是做重卡还是轻客，宇通面临着的挑战大致可分为3个，一是产品、技术；二是销售网络；三是市场竞争日趋激烈。
产品、技术方面，在量产之前宇通并不愿意过多透露，当前可以预见的是销售渠道的挑战以及市场竞争环境的变化。
众所周知，客车特殊的销售方式决定了客车企业没有建设和管理销售网络的经验，而不管是重卡还是轻客，销售网络的建设都是十分关键的一环。“我的劣势我很清楚。渠道管理这块，宇通客车以直销为主，重卡是经销为主，经销商管理能力不强，要用外面的人。”汤玉祥认为这确实是宇通的风险之一。
另外，要进入重卡和轻客，也就意味着要面对更为广泛的消费者群体，对于新晋者而言，这将是一个巨大的挑战。以集瑞联卡为例，在商用车火爆时匆匆进入，到今年市场低迷时，最受伤的也还是它。宇通这个并不习惯和消费者打交道的企业，如何适应？
更何况，市场竞争日益激烈，也不断提高着新晋者的门槛。无论是重卡还是轻客，除了具备传统优势的企业之外，新晋者也在不断增加。即便是在宇通的“腹地”客车领域，也有车企蠢蠢欲动，并购了亚星客车的潍柴就是一例。
商用车企之间的错位竞争表明，无论处于商用车品类的哪个位置，做成全系列商用车企业已经成为趋势。
在这样相互攻城略地的过程中，宇通又如何确保万无一失呢？
有一位业内分析人士告诉《汽车人》：“宇通之前还是比较保守的，现在的转变与汤玉祥自身的转变有关，因为此前对新能源技术的保守，使得宇通在这方面落后于某些客车企业。这一失误让汤玉祥开始变得不愿错失任何一个机会。”
重卡和轻客正是这样的机会，汤玉祥正在奋力抓住它们，对于58岁的他而言，能否在客车龙头老大的位置上更进一步，成败在此一举。