8月份到来，之前热辣的中重卡市场如今开始逐步降温，并在淡季渐渐回归理性。北京市顺义区，北京龙锦阳光汽车销售服务有限公司内，34岁的湖北十堰人姚力没有显出丝毫的轻松。此刻，这位任职总经理的中年人正和他的公司团队一道，为东风天锦、东风天龙和东风大力神今后在北京地区的推广制定详细的市场规划。
对于这家成立于2003年的年轻企业而言，其最吸引人的地方，莫过于如何在成为东风一级经销商之后，仅用一年半的时间，业绩便跻身东风商用车公司北京区域经销商前2名。姚力给出的答案是：用诚信打动客户。
1万元的价值 来自东风商用车公司的数据显示，今年上半年，东风天锦系列产品累计销售16328辆，实现历史性突破。而东风天锦自去年5月份批量上市以来，在北京地区就一直处于热销的状态。从增幅而言，其在北京地区排名首位；从今年的销量而言，其在北京地区的同类产品中同样排名第一。
而在此之前的2003年到2009年，由于东风在北京地区的产品推广上动力不足，导致原来的一些老客户逐渐流失。天锦的上市与热销则重新聚拢了不少人气，东风的口碑也与日俱增。
“现在一说到买中卡，大家基本就会想到东风天锦。甚至不买天锦，也会拿天锦作为一个标杆来衡量其他竞品的性价比。”姚力很自豪地对《汽车人》说道。
不过，天锦的价格要高出市场同类竞品近1万元，这在用户忠诚度本就不高的中卡市场而言，可谓软肋。姚力并不否认这一点，在他的印象里，客户常讲的一句话是：“东风车子好，就是价格高一些。”那价格到底高在哪儿呢？姚力的解释是高配置和内在价值。
与其他品牌的中卡产品只是简单改款不同，东风天锦是东风中卡的全新升级换代产品，无论是排放法规还是整车的配置性能，都较以往有了较大的飞跃。尤其值得一提的是，东风天锦在操控性和驾乘舒适感方面有了显著的改善。目前，天锦在驾驶室乘卧空间、密封性、座椅调动范围等方面均处于国内领先水平。为了让客户能够全面了解天锦的价值所在，姚力会安排业务人员对其进行深入介绍，帮助客户认识这款高性价比的新产品。
“对于客户而言，决定其购车的一个最主要的因素是与收益有关系。”姚力举例解释，以用车成本为例，同类竞品每公里的成本（主要指油耗）可能在1.1?1.2元，而配置风神发动机的天锦每公里成本在0.9?1.0元。由此不难看出，在同类产品、同等运距、同等重量的情况下，天锦在成本上是具有优势的。
东风天锦的低故障率，也是吸引很多老顾客回头的重要原因。其实，就国内中重卡而言，每一款产品都存在或这或那的毛病，以至于“大毛病没有，小毛病不断”竟成为中重卡行业的通病。在这种情况下，较低的故障率将为客户节省维修成本，提高运营效率。而根据客户的普遍反映，天锦的故障率比同类竞品要低很多。
为了满足客户对售后服务的需求，姚力加大了龙锦阳光服务团队的建设力度，并且进一步完善了相关的售后服务内容。“售后服务建立起来以后，我们明显感觉到其对东风天锦销售的拉动作用。”
8字方针
谁也不会想到，这家成立之初仅有几个人，资金规模只有五六十万元的东风二级经销商，在经过7年的磨砺之后，如今员工已近百人，企业资金规模达到1000多万元。从二级经销商跃升为一级经销商才刚刚一年半，现在的业绩就已经位列东风商用车公司北京区域经销商的前2名。这些令人艳羡的成绩背后，隐藏着怎样的成功之道呢？对此，姚力用了8个字来形容——诚信、坚持、机遇、团队。
在姚力看来，诚信经营是企业的生存之本，也是成功之源。而团队、机遇、坚持则是企业通向成功的阶梯。这四者之间又有着千丝万缕的联系，缺一不可，为企业的快速发展增添了动力。作为姚力的大客户，中影集团在龙锦阳光采购了20多辆东风天锦中卡，用于服务电影拍摄工作。考虑到客户有时因路途遥远不能及时到店维修保养等实际困难，龙锦阳光的技术人员往往会主动上门提供维修服务，从而保证了车辆的正常使用，为客户节省了不少时间和成本。
同时，根据客户用车的差异化，龙锦阳光还会相应地为车辆增加一些配置。例如，由于车辆经常要在山区行驶，使得车的油耗量增大，原有油箱的续航里程不能满足实际需要，在这种情况下，技术人员就有针对性地为车辆增加了一个油箱，很好地解决了之前存在的问题。由于改装后车辆运行良好，这次改装也从最初的几辆车试装，到最后全部车辆都实现改装。
正是基于对龙锦阳光诚信、务实的经营理念的信任，当电影拍摄中所用的老爷车出现故障时，中影方面也会请姚力帮忙维修。姚力颇为自豪地告诉《汽车人》，当初中影集团采购的那批天锦中卡，为在去年热映的《建国大业》的拍摄服务过，如今又在为正处于拍摄中的《建党大业》提供服务保障。而龙锦阳光的技术人员，仍在继续为客户提供上门服务。
对于市场机遇的把握，是姚力经营有道的另一法宝。 2008年北京奥运会前后，市场对于城市物流用车的需求激增。与此同时，北京市对黄标车进行大规模的淘汰更新。看到商机的姚力适时向北京市场提供了达到国Ⅲ排放标准的东风天锦等绿标车型，迎合了市场的需求，当年实现销售车辆800辆，可谓赚了个盆满钵满。而在今年，看到牵引车和自卸车的良好销售势头，姚力正计划引进东风天龙牵引车和东风大力神自卸车，为明年的销售旺季打好基础。
分品系营销
“主机厂给我们制定的全年销售目标是240辆，但今年前7个月我们就已经卖出了300多辆，其中80%为东风天锦。”姚力说。但他没有因为提前超额完成年销售任务而兴奋，反而特别谨慎地告诉《汽车人》，他给自己定下的全年目标是500辆。 在竞争日益激烈的中卡市场，这个目标对于一家年轻的企业而言，无疑带有浓重的挑战意味，姚力能完成吗？
一系列蓄势待发的营销方案，很快打消了《汽车人》的疑虑。按照姚力的规划，将进一步扩大具有优势的东风天锦的市场影响力，加强这款热销产品的宣传推广力度。同时，按照东风品牌分品系营销的理念，为东风天龙牵引车、东风大力神自卸车在北京地区的市场突破，做好前期准备。
“分品系销售是东风商用车公司营销方式的创新，倡导精准营销和深耕区域市场。”在姚力看来，目前大部分企业都有了高、中、低端全系列产品，但是当迎合细分市场需求的新产品源源不断地开发出来以后，丰富的产品在销售、备件、宣传过程中，极有可能相互干扰。而且，东风中重卡系列车型种类繁多，人数有限的业务人员并不能完全掌握所有产品的性能和知识，因此在与客户的沟通中经常会产生障碍，最后影响整体销售。按照分品系营销的原则，姚力将原来的销售部一分为三，分别销售东风天锦、东风天龙牵引车、东风大力神自卸车，不同的产品由专门的业务人员对应，以此来增强营销实力。他还特地增加了10名业务人员，使他们各司其职，做到“术业有专攻”。
目前，消费信贷是姚力正在积极申请的一项业务。由于很多购车者都是初次创业，在资金上存在短板，因此对于经销商提供消费信贷、分期付款业务的要求特别强烈。与此同时，一汽解放、北汽福田、中国重汽等车企在北京地区的经销商都已开设这项业务，这对于东风品牌的推广实际上形成了巨大的挑战，并导致东风产品市场竞争力的减弱。由此不难预见，如果消费信贷业务能够开设，将增加龙锦阳光运营价值链上的利润板块和盈利空间，也将为东风产品吸引更多的客户。
对于企业未来的发展方向，姚力早已胸有成竹。在打好前期基础的同时，逐步实现汽车销售、维修服务、消费信贷、配件经营等全产业链的整体升级，同时开拓二级直营店，实现集团化规模经营。姚力告诉《汽车人》：“随着市场的变化，企业也在不断的发展，但不变的是诚信经营的理念。”
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