当绝大多数外籍老总正在努力适应中国的工作环境时，瑞典人何墨池却显得游刃有余。这位斯堪尼亚销售（中国）有限公司的总经理，自上世纪80年代从瑞典来华求学，至今已在中国学习、工作和生活了近20年。
在同记者的交谈中，流利的普通话以及言语间透露出的对中国国情的透彻了解，充分印证了这个“中国通”并非浪得虚名。在这个前提下开展手头的工作，何墨池自然如鱼得水，更何况，他还曾担任瑞典驻中国大使馆的商务参赞。
面对近年异常火爆的中国重卡市场，很多跨国车企曲线入华，同本土车企进行合资合作，但斯堪尼亚依然坚持走高端路线，即便其在中国市场并没有沃尔沃、奔驰、曼所取得的销量成绩，这个被誉为“公路之王”、技压群雄的瑞典企业，仍旧保持着充分的耐心。
一如何墨池的口头语：“我们卖的不是产品，而是运输解决方案，是吨·公里。我们的任务就是帮助客户成功，只有客户成功了，斯堪尼亚才能成功。” 只是从目前来看，斯堪尼亚还必须要让中国的客户，真正理解他们所提倡的“吨·公里”概念。这也是何墨池必须为之努力的方向。
吨·公里
何墨池对记者展示了一张全球重卡销售分布图，中国和印度在低端重卡领域份额极大，而在全球其他市场，正在销售的只有高端重卡，中低端早已退市。
中国的现状，与斯堪尼亚主打高端市场的路线，完全是两个极端。 就以其R系列重卡为例，在中国，拥有基本配置的车型售价即高达80多万元，最高售价则超过160万元。这样的价格很难吸引私人商户和中小企业，虽然政府部门和大集团采购是他们的主攻方向，但这毕竟也只是小众的市场。
即便如此，继2007年P、G、R系列重卡投放中国之后，在今年5月份，斯堪尼亚再次将全新R系列重卡引入中国市场。即使沃尔沃、奔驰、曼、雷诺等跨国重卡巨头已先后与本土品牌展开合资合作，希望借此生产出符合中国市场需求的低价重卡产品，但“一根筋”的斯堪尼亚则抱定了高端重卡路线，一路走到底。
按照何墨池对《汽车人》的解释：“中国将有越来越多的专业物流和运输企业需要，也理应获得全球顶级的车辆产品与服务。斯堪尼亚能为中国客户提供拥有出众的可靠性和安全性，并享有最长使用周期和最佳运营经济性的高品质运输工具，满足中国客户对品质、性能和出勤率日益增长的需求。”
何墨池说，与其他卡车企业不同，斯堪尼亚提出了“吨·公里”概念，将每公里成本维持在一个较低的水平。“在成本计算中，油耗占1／3，过路过桥费占1／3。此外，还包括折旧、利息和保险等，其中维修保养成本只占8%。从道路运输的长期性和可靠性上来讲，选择斯堪尼亚的高端重卡，会发现它比低端产品更节省成本。”
不过，在中国市场，这样的观点或许还得有一定的时间周期才能得以证实。因为中国重卡行业长期处于恶性竞争状态，用户要求多拉快跑，创造更多效益，这也促使低端重卡企业以超载性能作为其制造标准。“以斯堪尼亚这种严格化、规格化的制造方式，很难对用户构成吸引力。”一位业内人士如此分析。
何墨池深知价格仍是目前中国车主购买重卡的主导因素，在讲求“多拉快跑”的中国重卡市场，以技术取胜，动辄以百万元计的斯堪尼亚重卡显然在价格上并不能满足消费者的需求。 是坚守原则，还是顺应市场？何墨池显然选择的是前者，不做低端主打高端，依然是斯卡尼亚在中国的路数，而政府部门和大集团采购在短期内依然是他们的主攻方向。
未来在中国
尽管市场份额仍然有限，但斯堪尼亚战略发展的重心正在向中国市场偏移，如何墨池所言：“中国重卡市场的高端需求正在崛起，今年是中国重卡市场的转折之年。”
他有此判断的依据在于两点：其一，目前中国重卡行业的年产销数量可谓世界第一，市场容量也可谓最大，但不能称之为最重要和最有价值的市场，因为在中国重卡市场中，占绝对主导地位的仍是中低端车型；其二，根据调研结果显示，从今年起，中国高端重卡的需求将以每年1%的速度增长；8年后，中国高端重卡产品的市场份额将达到重卡总量的10%，未来中国重卡市场由中低端产品向高端产品的需求转换速度将是全球最快的。
这也就不难解释，为何斯卡尼亚要将最高端的产品引入中国，何墨池为何对斯堪尼亚在中国的发展有着耐心与信念。而从销售数据来看，今年1至4月，斯堪尼亚在华的销量已相当于去年全年的水平。这是一个让何墨池非常欣慰的跃升：“在中国的部分市场已经出现了与欧洲市场无异的对高端产品的需求。如果市场推广活动深入的话，如果我们的某些产品理念能为中国用户所接受的话，高端产品需求将更多地得以释放。”
他进一步透露，刚刚在中国上市的全新R系列重卡，在短期内并不看重它的销量，但它的导入延伸了斯堪尼亚在中国的产品线，这将有利于客户选择最适合自己的车型。
事实上，从2009年起，斯堪尼亚就开始调整企业规划。在这之前，业务重点完全在以欧洲为主的发达经济体市场，而现在开始重视和着力发展以中国为首的新兴经济体市场。尤其是随着中国对外贸易以及国际陆路运输线路长度的增加，高端公路牵引车的需求量将会显现。这也是何墨池对中国市场非常看好的原因：“未来中国长途重载运输将细化路线、细分车型，在不同的路线选择不同的车型。比如从深圳到新疆，全长4000多公里，高端公路牵引车在这种超长距离运输中优势明显。我认为全球重卡市场的未来在中国。”
对于未来几年的计划和打算，何墨池早已成竹在胸。“我们会继续与客户以及有关部门直接沟通关于提高中国运输效率的问题，这个是我们最重要的销售手段。比如说交通法规，中国那么大的国家，用18米长的车完全是浪费。这么好的公路网络，完全可以像北欧一样使用25米长的车。对于有些线路，比如新疆至西安，甚至可以使用更长的车，而不会影响到其他交通方式。作为行业的领导者，我们有责任去和政府进行沟通。”
曲线战略
事实上，斯堪尼亚在中国，依然处于发力前期的准备阶段，销售网络的扩充则成为自然之事。
目前，华南、华东目前仍是斯堪尼亚在华最大的市场。在过去的两年主要是深入发展现有的8家经销商，为客户提供斯堪尼亚式的专业服务。何墨池透露，昆明、成都、重庆、西安、郑州、武汉等城市将是下一步发展经销商网络的目标城市。
对于外界关注的斯堪尼亚是否会像沃尔沃、奔驰等重卡巨头一样，与本土品牌进行合资合作的问题，何墨池对《汽车人》表示：“建厂不是目的，也不是宣传的手段，而是要解决物流本身的问题。我们认为，只有斯堪尼亚重卡在中国年销售突破1万辆的时候，才需要考虑本地化生产的问题。”
2009年，斯堪尼亚全球卡车的交付量为36807辆。以这样的销售成绩，如果中国卖到1万辆，就等于占了全球销量的27％。但与之相对的是，只做高端的斯堪尼亚，要在中国实现1万辆的销量，还是一个遥远的目标，这也意味着斯堪尼亚的国产化尚需时日。
不过，斯堪尼亚并非完全固步自封。何墨池向《汽车人》透露，斯堪尼亚同苏州金龙、常隆客车的合作早已展开，双方发挥各自优势，一方出底盘，一方出车身，预计今年将有300辆大型客车实现出口。“斯堪尼亚是一家专业化公司，我们只生产底盘，卡车的上装或者客车的上装不是我们来生产。”斯堪尼亚的战略或者商务模式是在每一个市场进行商务合作，寻找最好的上装厂，比如消防车，现在中国有很多斯堪尼亚消防车，多数车身是国产，而底盘则来自斯堪尼亚。此类合作，可以说为斯堪尼亚的中国战略奠定了很好的基础，何墨池认为未来类似的合作将会更多。
一个不容忽视的问题是，随着中国本土重卡品牌技术水平的快速提升，包括一汽解放J6、中国重汽豪沃A7、东风天龙、陕汽德龙F3000、上汽依维柯红岩杰狮等高端重卡，凭借价格优势正在逐渐蚕食进口重卡的市场份额。
但何墨池坦言，斯堪尼亚不怕竞争。虽然昂贵的价格让领先的技术优势无法在中国完全体现，但斯堪尼亚祭出的牌是——人性化关怀。
比如，全新R系列配备了经过改进的斯堪尼亚智能换挡系统。不仅带来更快速、流畅、精准和智能化的换挡变速效果，而且更方便驾驶员的操作，并减少离合器和其他传动元件的磨损。
除此之外，斯堪尼亚还十分关注驾驶员的驾驶技能，“因为驾驶员的操控将会直接影响车辆运营，包括油耗、安全性、车的使用寿命、维修成本等等。但如果把全球最好的卡车配上一个优秀的驾驶员的话，就没有别人比得过。”何墨池对《汽车人》说道。
基于此，斯堪尼亚研发出了驾驶员辅助系统，为驾驶员提供信息教他们如何操作车辆以便实现最佳的燃油经济性。使用这套系统可以节省燃油消耗达10%。“听上去似乎没多少，但是通常一辆车一年需要消耗6万至7万升柴油，节省10%就意味着节省6000至7000升柴油。在瑞典，一个现代家庭一年的取暖用油还用不了那么多。也就是说，节省的柴油量还是相当可观的。”
显然，何墨池希望将斯堪尼亚更多的用车理念传导入中国，只有让中国用户真正理解什么是吨·公里，什么是运输方案，什么是优秀的驾驶技能，才能为企业在中国本土品牌的重重包围中，拼出一条血路。
他坚信这一天会到来，而中国市场也在为斯堪尼亚的曲线战略进行考验。
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