《汽车人传媒》记者|管宏业
去年整整一年，熊伟都始终被一种收获的幸福与对目标的不确定感所围绕。从年初到年尾，北京现代的销售数字就像坐上了火箭一样向上猛冲。自1月份销量突破3.26万辆记录后，此后每一个月里北京现代都几乎刷新这样的记录。作为北京现代副总经理、销售本部副本部长，熊伟告诉《汽车人》：“甚至我自己都不知道最终能卖多少辆，但我确信的是我们有能力挑战更高的目标。”
12月31日，悬念揭晓，北京现代以年销57万辆、同比高达94%的增长率，远高于市场平均水平，创下了合资企业最大增幅。从前年29万辆一个并不算小的基础上增幅接近翻了一番，北京现代再次书写行业奇迹。
“我们原计划是36万辆，结果一季度销售形势大好，5月份调整为45万辆，没想到上半年就销售了25.7万辆，7月份再次提升到50万辆，最后还是远超过了这个目标。”看得出，水涨船高的目标调整并没有给熊伟带来烦恼，相反他的语气中充满了收获的喜悦。
“之所以能够取得不错的成绩，我想，追根溯源，与战略方向的准确判断、产销管理的灵活应对和市场策略的精准定位是分不开的。”熊伟说。
而一位熟悉内情的人士表示，除了上述几点，北京现代之所以能够在2009年再次为“现代速度”续写传奇，精准的产品策略以及对营销策略和网络模式的创新同样功不可没。
北汽集团一位高层曾评价熊伟：“不要看他长得人高马大，看似大大咧咧，但熊伟思维缜密眼光精准，特别善于在细节上做好文章。”
作为北京现代营销的负责人，熊伟认为，去年的成绩有大环境的因素，即国家接连出台鼓励汽车消费政策，这使得以1.6L排量为主的悦动、伊兰特这对黄金搭档更是如虎添翼。“但机遇是一方面，更重要的是我们对新老两代车精准的定位切合了市场需求”，熊伟告诉记者，“去年的消费政策进一步开拓了车市的深度和层次，我们也因此有针对性地为两款车很好地找到了自己的市场区间。”熊伟介绍，在北现内部对车型的层次划分甚至精确到了5000元一个级别，并因此制定了差异化营销。在具体策略中，悦动全力攻占一二级市场，伊兰特则更多偏向二三级市场。
虽然悦动、伊兰特组合依然是北京现代的顶梁柱，但如果就此认为北京现代就等于这两款车型已经有失公允。比94%销量增幅更让熊伟开心的是，曾经一度让他担心的悦动与伊兰特销售比重过大、产品结构重心不稳的问题已经得到了非常大的改善。以悦动、伊兰特为核心，北现去年在产品分别向高低端延伸上都取得了长足进步。
熊伟介绍，去年年初北京现代重新规划了市场策略，概括为“稳住中间，发展两端”。即以中间的伊兰特、悦动黄金搭档和SUV途胜为稳定市场地位的基础，同时以领翔、名驭向高端市场进军，以雅绅特向低端市场渗透，形成高中低搭配并且攻守兼备的市场竞争策略。
与2008年相比，北现的中高端车领翔和经济型车雅绅特销量增幅分别达到了122%和145%，都超过了94%的年平均增幅。到去年第四季度，领翔单月销量均超过2000辆，曾经一度滑落至边缘状态的雅绅特咸鱼翻身，月均销售保持在5000辆水平，并曾一度摸高到8000辆。熊伟表示，北京现代的高中低产品销量结构的调整已经初见成效。
至于去年新推出的两款新车型：中高级车名驭和两厢车i30，则使北京现代的车型搭配更加合理。一位北京现代员工告诉记者，北京现代正在形成韩系车和欧系车两大流派，在巩固原有韩系车性价比概念的同时，通过引入原汁原味的欧洲设计和欧洲品质新车型，丰富了品牌内涵，提高了北京现代品牌形象。随着北现实力车型不断丰富，熊伟这个营销老总施展起拳脚来也更加游刃有余。
回顾2009年，让业内同行感兴趣的不仅是熊伟对车型定位和区隔的精准，他在营销创新和渠道下沉上取得的经验也值得借鉴。
从年初以来，北京现代全面开发二三级市场，逐渐填补营销网络真空。在维持基本4S销售网络的同时，加大在中小城市开发2S卫星店，并将四五六级市场作为重点开发对象，逐步开展并实施“差异化管理”。
“企业要生存就得攻城略地，大城市建4S店，三线、四线城市甚至小县城怎么办呢，中国各城市、各地区贫富不均，不能一刀切让小城镇也发展同等规模的4S店。因此我们鼓励4S店上山下乡搞卫星店。”熊伟认为，鼓励经销商发展卫星店实则是最体现中国国情的扩网方式。“这种大力建立二级网点卫星店的模式，既保证了经销商利益，又将服务触角衍生到原有渠道服务不到的区域，从而满足了更多消费者需求。而且在很多中小城市，我们的2S店面是当地最漂亮的，品牌形象也并不处于弱势。”
实际上，北京现代渠道下沉从2008年就开始实施，但真正见效是从去年开始。2009年北现卫星店的销量增长速度远超过4S店，平均每家卫星店都实现了50%的增长。目前北京现代在全国有500家销售网络，其中350家4S店、150家卫星店以及100家服务站。
在尝到了甜头的鼓励下，熊伟透露，今年北京现代的销售网络还将猛增，第二轮网络布局将从今年开始。
虽然57万辆、94%的增幅足以让人妒忌，但熊伟并不为此而自傲。他认为：“如果一款车型能热卖一个月，这多半都是上了出租车；若能够再热卖3个月，那或许是受惠于政策再加上产品性价比高；如果一款车型能持续热销一年以上，并且同时带动了上下游车型跟随挺进，这就说明该品牌价值升值的时代已经来临。”熊伟表示，北京现代正在向第三个标准靠拢。“可以说，目前我们在销量上已经站在了一个更高的平台上，这是基础，但我们仍需要做很多工作”，熊伟对记者说道。他认为：“提升一个品牌没有5到10年功夫很难成事，北京现代的高级车领翔要找到突破点，只能以服务撬动市场，弥补品牌上的不足，并以丰富的政策带动终端销售。”在熊伟看来，从北京现代成立以来到现在已经将近7年时间，销量也将累计达到200万辆。“研究表明，塑造品牌始终要建立在销量的基础上。当我们的销量达到200万辆时，品牌力将会有大幅提升。”
在去年94%高速增幅对比下，熊伟认为今年北京现代会表现得低调一些。“2010年我们预期北京现代增长为18%，这或许远低于去年的实际增长，但你算算看，57万辆基础上增长18%就是67万辆，这个数字还是不错的了。”
“2010年我们还有几件喜事值得分享。再过几个月我们累计销量就将达到200万辆，这或许是国内车企达到200万辆的最短纪录，在这个基础上，我们将有更多资本向着经营质量和品牌含金量上进一步提升。我们年内还将推出两款新车型；我们的第三工厂不久也会奠基??”在熊伟的激情描述中，充满了对北京现代未来的美好憧憬和期望。
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