《汽车人传媒》记者|安丽敏
北京奔驰执行副总裁司卫和媒体见面的频率是一年一次，因此他一直以来给人一低调感觉。不过可以预见的是，2010年，司卫将不止一次亮相。在经过了2年的理顺期，北京奔驰已逐渐走入中国豪车市场正轨。
“我想关注北京奔驰的人都是在关注我们的变化和潜力。”司卫认为北京奔驰的变化使得它今后的发展将更加顺畅。在外界看来，北京奔驰现在销售的车型仅有一款梅赛德斯-奔驰C级轿车，除了涉及其销量的增长外，就难有其他的信息。而正是一些看不到的工作让北京奔驰正在逐渐走上发展的快轨道。
渐成主力
2009年是梅赛德斯-奔驰加速的一年，这一年梅赛德斯-奔驰在中国共售出68500辆，较2008年同比增长77%，这是其产品进入中国市场20余年的历史最好成绩，销量增幅在中国豪华车市遥遥领先。梅赛德斯-奔驰正在逐步拉近自己与竞争对手的距离，其中，北京奔驰的贡献比例也越来越大。
在2009年，梅赛德斯-奔驰C级轿车的销售超过16000辆，实现全年同比156.3%的高增长率，当之无愧成为梅赛德斯-奔驰在华最畅销的车型。梅赛德斯-奔驰C级轿车不仅销量取得突破，在该细分市场中也占据了可以和竞争对手平起平坐的市场份额。更加难能可贵的是，梅赛德斯-奔驰C级轿车在激烈的市场竞争中，一直保持相对稳定的价格以及清晰的客户群。
司卫对这一点也感到欣慰：“梅赛德斯-奔驰C级轿车在2009年借助于市场，以及北京奔驰针对市场变化及时出台的一系列销售政策，不仅使该款车的价格相对稳定，并保持持续稳定地增长。”
据悉，梅赛德斯-奔驰2010年计划在中国实现10万辆的销售目标，司卫笑言：“这很好啊，北京奔驰的目标也已经明确在3.5万辆。”
在这3.5万辆的目标中，除了梅赛德斯-奔驰C级轿车仍将继续发力力争实现2.5万辆的目标外，国产新一代加长E级轿车也将是一支生力军。司卫透露，因为产能紧张，该车型在2010年预计销售八、九千辆上下。因此北京奔驰已经准备进口一定量的梅赛德斯-奔驰E级轿车来补充国内市场需求，并争取相应的细分市场份额。
2009年的汽车市场可以说是产能来决定销量。但在2010年可以预见竞争将呈现新的格局——产能可能不是最关键的因素了，最重要的将是产品。司卫表示：“目前国产新一代加长E级轿车已经进入到试生产阶段。该车型的路跑、申请目录、环保认证等等一系列工作都在顺利进行，预计5月份能够下线。”
除了国产新一代加长E级轿车之外，2010年，北京奔驰还将推出另一款车型梅赛德斯-奔驰C 180。这款搭载1.6L机械增压发动机的新车型将进一步丰富梅赛德斯-奔驰C级车型的产品线，并且可以享受到购置税优惠的政策。丰富的产品线给北京奔驰提供了强大的后盾，新产品的陆续到位，让北京奔驰发展进入了快车道。
理顺网络
眼下，一些高档品牌已经感受到了销量增长带来的服务尊贵感下降的困惑，司卫则在尽量避免这种情况地出现：“北京奔驰更在意的是销售给消费者的汽车、配件是什么样的质量以及售前、售后服务的质量。当然每一家汽车企业都会重视利润，但一定是建立在保证质量的基础上，这样才能够保证企业长期、稳定的发展。”
北京奔驰的经销商网络与其他企业并不一样，首先是进口和国产共用一个销售渠道，其次，销售渠道也有其他股东的参与。这些因素造成北京奔驰面临着更复杂的关系，之前就有消息称，因为进口梅赛德斯-奔驰系列车型利润更高，因此经销商更愿意卖进口车。
善于平衡和把握网络问题的司卫过去两年中将这个网络中的很多问题化解于无形，他的“秘笈”就是复杂问题简单化。首先摒弃了“成分论”，采取一视同仁的方法。只要经销商拥有高质量的团队、优良的经营意识和强大的资金实力等条件便可成为北京奔驰良好的合作伙伴。过去两年间北京奔驰与经销商关系有了彻底的改善。过去以“成分论”为基础的经销商理念彻底改变了。还有就是厂家政策的针对性和连贯性方面也有彻底的改变。以往厂家指定的经销商政策时时变动，甚至前后矛盾，让经销商无所适从。近两年北京奔驰所出的政策都具有鲜明的针对性和透明度很高的连贯性。
司卫告诉《汽车人》：“基本上现在我们所出的政策均以3个月为时间单位。老政策失效后，新政策马上出台，其中具有连贯性，让经销商觉得整个系统很清晰。为此经销商不会再为时时更改的销售量等政策手忙脚乱。再有就是对经销商的宣传和执行力的提高。进口车虽然利润很高，但大部分经销商也认识到长期支撑其发展还要靠国产车，因此现在经销商基本上把进口和国产的产品放到了同等重要的地位。”
这些措施现在讲来很简单，但是如果没有对经销商的深入了解，很难发现问题的症结所在，在这其中司卫20余年的汽车从业经历就成为其解决问题的关键。他给自己的评价是“资深从业人员”，过于谦虚的表态并不能掩盖他对汽车行业的洞察能力。
正是这样的履历，让司卫能够发现问题并且采取正确的解决措施。对一些重点地区的经销商，司卫往往都是亲自出马与之沟通，采取务实的做法进行网络的发展。
在2010年，北京奔驰在网络方面的优势还将继续体现，司卫透露：“目前北京奔驰已拥有143家经销商，网络建设速度非常迅猛。在未来发展中，北京奔驰会继续加强经销商网络建设。”
营销做细
北京奔驰在营销上选择了做细的路线。2009年，在梅赛德斯-奔驰C级轿车的营销过程中，北京奔驰推出了一系列“立体式”的销售政策。其覆盖经销商的支持和奖励，同时对经销商的销售人员也有奖励，同时还有还有针对客户个贷金融免息低息等政策。在恰当的时机出台针对性很强的“立体式”政策是过去两年北京奔驰一直坚持的作法。事实证明效果还是不错的。据介绍根据北京奔驰相关政策，2009年度有23名经销商的销售人员将得到奖励，分别以五折和七折不等优惠价购买了自己的奔驰C级车。在市场方面北京奔驰也做了很多工作，比如连续三年赞助中网、融合时尚和艺术的车身彩绘活动等。这些尝试也促进了产品知名度的提升，从而促进了销售。
不仅如此，2010年春节后，北京奔驰将重磅推出汽车租赁业务。“北京奔驰是整车企业大规模参与汽车租赁的中国首个汽车企业，我们将三方合作来做。”司卫表示，三方指的是北京奔驰、经销商和汽车金融公司。可以预见，这一措施又将给行业带来冲击，北京奔驰在营销上已经找到属于自己的风格，并且走得越来越自信。
司卫习惯自谦北京奔驰是个“成长中的企业”，与其他大而粗放的做法不同，北京奔驰找到了适合自己的道路，那就是把自己的品牌经营做细。
这样营销经验也将被移植到即将上市的国产新一代加长E级轿车上。司卫表示：“尽管有些经验可以借鉴，但是并不完全适用。比如金融政策仍然会适用，但是价格策略将不是我们推广该款车型初期的主打。”
他认为：“国产新一代加长E级轿车关键是要有明确而清晰的定位，这是我们今年最重要的一个任务。”确实如此，梅赛德斯-奔驰E级轿车曾经引入到中国国产，但是销量并不理想，如何能够在原来并不雄厚的基础上将国产新一代加长E级轿车一炮打响，是司卫目前需要考虑的问题。
不过以他的习惯来看，他一定已经开始着手做准备，不喜欢“说多于做”的司卫一定会在国产新一代加长E级轿车上市之后，继续给业界带来惊喜。
奔驰坚守
其实，高档品牌正在面临着这样的尴尬：价格、销量和品牌之间到底该如何取舍？有的品牌正在采取积极的市场扩张战略，价格开始逐步下探，甚至出现一些极端的促销行为，这样的举措在市场上确实迅速受到响应，但是品牌、服务尊贵感也正在消退。面对这个问题，奔驰选择了坚守。
司卫告诉《汽车人》：“其实这是一种态度，应该说是企业发展的态度。一种是只关心卖多少车；一种则更重视怎么卖车。”他表示，北京奔驰不会单纯为了追求量而降价，其实大多数降价就是代表降质，受损的还是消费者。
细心的人或许可以发现一个现象，近来针对北京奔驰销售市场工作的“负面”报道很少。这与司卫所强调的追求长期和谐持续发展是分不开的。他给《汽车人》讲述了一些北京奔驰在生产过程中的小细节：“对于质量控制是奔驰整车成本高的原因之一，只要进入北京奔驰生产线上的零部件，不论由于什么原因造成的任何问题，甚至是用放大镜才检测出来的细微瑕疵，均必须当场撤换。比如保险杠供应商在试喷新的油漆时，只要喷出来质量不合格，已用过的保险杠就要马上打碎销毁。而同一家供应商在给竞争对手做同样工序时，不合格的保险杠就不会销毁，而是用沙纸打磨后在用。从这些细节上大家就能理解为什么奔驰是最好的。这些是客户不了解的，看不到的。而这些都会影响成本和价格。如果了解了，这些点点滴滴积累起来就会影响客户的整体驾驶和拥有这个品牌产品的感受，就会体会到好东西贵的理由和价值所在。”
北京奔驰销毁不合格的零部件也是为了避免供应商会继续使用，目前全球多个车企的召回事件大都与供应商有关，北京奔驰的做法让人不得不感慨：这便是百年品牌所传承的气质。
这样的严格要求成就了北京奔驰，北京奔驰出品的梅赛德斯-奔驰C级轿车在由梅赛德斯-奔驰德国总部质量管委会定期举行的产品质量评比中，其质量均高于德国总部出厂的同级别产品。
同样在产能规划上，北京奔驰也保持了特有的谨慎。
其实，产能仍然是北京奔驰2010年压力的最大来源。不过这样的状况会在2011年得到改观。司卫透露，北京奔驰一直在进行生产线改造的工作。其中最重要的就是对2号生产线的改造，随后还将对1号线进行改造。至2012、2013年间北京奔驰整体1、2号生产线的设计产能可以达到8至10万辆之间。
相对于北京奔驰的谨慎，其他企业却十分积极。就拿宝马来说，他已经宣布将建设二期工程，长期规划产能达到20万辆之多。在各个车企开展的“产能竞赛”面前，北京奔驰是否过于迟缓了呢？
司卫有着自己的看法：“根据市场需求，每家汽车制造企业都会有其具体的发展战略。总的来讲，对于中国市场，每家汽车制造企业均表示出乐观的态度。北京奔驰的产能规划也已经开始，但是北京奔驰的具体产能第一要根据市场需求，第二要根据北京汽车工业控股有限责任公司、戴姆勒双方股东对北京奔驰下一步的新产品规划，第三，为了保证梅赛德斯-奔驰品牌的品质以及各系列车型的高质量，我们会根据市场的发展编排好我们自己的发展节奏。”
据了解，北京奔驰发展的外部环境已经十分清晰：首先克莱斯勒已经剥离，北京奔驰专注于奔驰业务，另外双方股东的合作也在进一步加深，日前传出北汽收购福建戴姆勒40%股份，这样一来，奔驰重卡、轻型商务车、轿车都与北汽实现合作，北京奔驰赢得了一个最好的发展时机。牛年对于北京奔驰来说是承上启下的一年，春节将至，相信北京奔驰将在虎年持续上演快速跑。
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