一场口水战，爆发于两大石油巨头之间。
2007年，国际LNG（液化天然气）价格飞涨之际，中石油与澳大利亚能源巨头伍德赛德（Woodside）达成了高达400亿美元LNG供货框架协议。该协议规定，2009年年底前双方必须签订具体合同，然而最后期限过后，谈判依然没有进展，协议自动失效。
耐人寻味的是，谈判失败的消息被双方不约而同地高调宣布，而且都将失败归咎于对方。中石油认为，澳洲西海岸的布劳兹项目被搁置，致使伍德赛德无法履行2013年开始供货的承诺，而伍德赛德则声称无法接受中石油过低的报价。
解约缘由
近年来，经济相对发达的中国沿海地区气荒日益严重。今冬的低温天气更是造成各大城市的供气能力接近极限，天然气局部供应吃紧让供应商喘不过气来。从国际角度看，天然气（包括LNG）价格已经从2007年的高点滑落，全球经济危机使天然气消费受到抑制。国际第一大买家—美国也缩减了定单，而美国国内岩层气田产量正达到高峰，国际需求进一步萎缩。
在这样的背景下，卡塔尔针对美国市场所建的7000万吨LNG生产能力突然放空，不得已四处寻找替代买家。很自然地，从去年年底开始，卡塔尔天然气公司将原本供应给美国的LNG转运给中国，并与中国初步达成长期供应合同。
于是，手里突然增加了筹码的中石油，怎会屈就与伍德赛德2007年达成的价格呢？谈判过程虽然保密，但双方争执的焦点无非在于长期供货中价格浮动机制。
说实话，既然是远期合同，到底是从2013年开始供货还是推迟几年，本来就不是大问题。中石油重视的是未来供应保障。好饭不怕晚，反正眼下便宜现货有的是。而伍德赛德拥有46%的布劳兹项目所有权，正受困于多达300亿澳元的先期投入，对中石油的压价很难让步。
布劳兹项目的另外几个合作方：BP、壳牌、雪佛龙、必和必拓，目前这几个股东与伍德赛德在布劳兹项目的LNG加工地选址上争吵不休。伍德赛德希望就近在金伯利新建LNG加工厂，尽快实现销售；而其他股东则希望推迟投资，打算将天然气输送到1000公里外的巴若普地区加工，而该地区要10年后才会有富余产能处理布劳兹天然气。澳政府几经斡旋，仍未达成共识。
有人联想到雪佛龙、必和必拓在一系列并购案中与中海油、中铝结下梁子，结合力拓“胡士泰”案，认为其中政治因素搅黄了400亿的大单生意。但只要略加分析就能明白，尽管澳政府和企业对中资收购心存疑虑，但只要不涉及资源企业的资产和股权收购，就没有理由拒绝，何况是有保障的长期供销合同，所以很难看到政治因素在其中起负面作用。归根结底，市场因素导致协议无疾而终。
游戏规则
相比五矿的缩水收购、中铝被过河拆桥，中石油显然成为了最耀眼的“明星”，因为利用近期国际市场的有利形势，企业掌握了谈判主动权。一方面，LNG传统出口大国卡塔尔正在争取中国定单；另一方面，2009年9月，中石油在美孚主导的澳大利亚高庚气田项目上，获得20年的长期供货保障，签订了每年225万吨购货合同。再估量前途未卜的布劳兹项目，自然不能对伍德赛德假以辞色。
2007年的中石油，对LNG价格没有多少发言权，只因布劳兹项目的产能没有落实，无法签订具有约束力的具体合同，现在回过头看不免庆幸逃过一劫，要知道2007年的LNG价格（每百万英热单位）比现在足足高2倍以上。如果当时签订了具体合同，价格倒挂现象将更严重，会给企业带来更严峻的经营压力。
尽管我国努力实现天然气和石油供应渠道多样化，但俄罗斯、中亚、缅甸均以管道形式向境内供气，我国的天然气管网主要集中在北方，经济发达、天然气消耗量大的沿海地区主要靠海运LNG形式（特装船）供应。而国际传统LNG来源地主要在澳洲及卡塔尔。中石油规划建设了4个LNG接收站（已建成1个），但手中的LNG合同却无法满足长期可靠供应。
伍德赛德正是看到这一点，即使卡塔尔人大量抛售LNG期货，市场形势偏向买方，但伍德赛德仍然坚持亚洲溢价，坚称自己的货不愁卖，中石油不买单，就寻找日韩等传统买家。
但中石油除了利用高庚与布劳兹之间的竞争外，中国国内的天然气产量也逐年走高，这也是中方与日韩相比最有力的谈判筹码。所以，抛弃亚洲溢价，不惜让协议流产是正确的举动。韩国经济规模偏小，日本2008年以来一直处于半衰退状态，伍德赛德的说法只是掩盖弃妇之怨。澳大利亚作为农矿产品出口型经济，其命运已经系于中国。400亿美元的大单，骤然另寻买家不是件容易的事，双方还存在“复合”的可能性。
问题在于伍德赛德必须降低不合理的期望，也要搞定心怀异志的小股东。而中石油也要明白，应该抓住眼下LNG产需失衡的历史机遇，争取谈判利益。与美孚签的LNG协议价格，因高于印度同期签的购买协议，一度被各大媒体批判。
中国的“学费”
中国巨大的购买力一直没有转化为相称的议价能力令人费解，这与我们谈判经验少有关，也与国内能源饥渴的紧迫感有关，但最重要的，我们从未参与制定过这些能源交易的技术标准、价格参照体系等游戏规则。
作为国际能源交易的菜鸟，某些学费已经交了，抢占他人传统领地也要多付点代价，如果我们以合理的价格签订了协议，貌似变得精明了，实际上则是取得一种迟早会获得的谈判地位。
不论引进技术，购买大宗货物，还是收购资产，都涉及到对外谈判。近年来汽车企业对外收购的案例不少，有些正在运行中，这些生意的成败日后才能判断。而谈判桌上尔虞我诈，我们总显得稚嫩。回过头来恍然大悟并不能解决问题，但其他企业碰到同样问题，照样还是交学费。
福特出卖沃尔沃，明明为了套现甩包袱，愣把“包袱”打扮得如同皇帝女儿一般，“出嫁”过程被搞得跌宕起伏，有声有色。一会儿说与吉利的主要商务条款已经谈妥，将于2010年第二季度交割；一会儿又放话说不拒绝其他买家发起的求购谈判。用福特CEO的话讲，叫做“洽购沃尔沃的大门仍向其他方面敞开”。好像揣着真金白银的吉利随时会被扫地出门一样，这无非是谈判手段而已。
仔细品味这句话的含义，自抬身价有之，自己壮胆不怕谈崩有之。但放眼望去，似乎还是吉利出价最高、条件最好。但吉利从没有用过这样的手段，发表类似的声明。不是不屑，而是不会。欲擒故纵的老把戏，我们也应该用一下，反正日子不好过的汽车业巨头们，放在出售清单上的品牌资产并非寥寥。
从另一个角度来说，国内舆论对于央企的对外谈判能力一直颇有微词，其中最不客气的说法是用国有资产为愚蠢和不专业买单。能源和汽车企业均属资本密集型企业，出手“豪阔”，对外谈判的合同标的动辄以亿计，都受到提高谈判议价能力的要求的压力。谈判能力的欠缺需要培养专门的人才，并在实战中学习来弥补。而审时度势，正确估量对手，才不至于签订那些事后称之为“学费”的协议。
【版权声明】本文系汽车人传媒独家原创稿件，版权为汽车人传媒所有。欢迎转载，请务必说明出处及作者，否则必将追究法律责任。
