当前位置:首页 > 往期 > 2014 > 2014年第7期

对私2人组搭班子,往前走

作者:
覃仲芝
时间:
2014-12-22 15:51:17

孙豹在吗?那张宇钊呢?

  张宇钊在不在?那孙豹呢?

  对私2人组,接客!

  别奇怪,以上3句话,是三拨人讲的。第一拨是找孙豹的客户,如果碰巧找不着他,就一定会找张宇钊;第二拨是找张宇钊的客户,如果碰巧找不着他,就一定会找孙豹;第三拨,不用说,就是孙豹和张宇钊的同事了。

  这样的情景,在北汽新能源车的4S店里,整整出现了一年。

  说来也巧,电动车本来就区别于传统车,因此北汽在开展北京地区的私人电动车推广项目时,另辟蹊径,以团队的形式来完成这一项目。张宇钊和孙豹,这两个85后大男孩,就这样组成一个团队了。

  但,这怎么可能呢?怎么看,这俩人都有些格格不入。一高一矮,一文一理。说话也是,一个吐字如同机关枪,另一个则惜字如金。一个做事雷厉风行,另一个则永远有些慢半拍……

  但就是这么无巧不成书,这两个八竿子都打不到一起的人,就是在一起了。

  再等等吧!等孙豹来一起说,他可以说得更多些。张宇钊,年方29岁,身高1米85,体型匀称。他此时在会议室外的走廊里踱步,手上拿着他多年使用的诺基亚手机,时不时会看一下电梯口,期待一个熟悉的身影能从里面出现。这时候,张宇钊像一个即将登上舞台的孩子,在等待家人给他吃颗定心丸。

  过了一会,会议室的门打开了,一个身高1米7左右的男子进来了。他戴着一副远视眼镜,让他的本来并不是很大的眼睛,显得尤为突出,但是一笑起来,还是眯成了一条月牙形的缝,配上他错落有致的牙口,可爱极了。还没等《汽车人》怎么提问,这个人便打开了话匣子,回忆起对私2人组卖车的日子,思路清晰,侃侃而谈。

  不用说,这人就是张宇钊等的人孙豹。

  谈笑间,张宇钊坐在孙豹旁边,放松了起来,他大多数时候是倾听,时不时也会补充孙豹遗漏的地方。在回忆到所遭遇的?事时,这两个快到而立之年的男孩,能够相视大笑,似乎他们俩还在一起经历童年……

  他们俩的一唱一和,就像是对口相声,一捧一逗,天衣无缝。

  这让《汽车人》恍然大悟:原来,他们是互补的。

  这也怪不得!在工作上,对私2人组所扮演的角色,是传统的销售的补充,甚至是创新。除了把车卖出去之外,他们还需要做新能源车购买资格审核、申请指标、完成上牌、协调装充电桩、售后回访,以及担任并不需要担任的北汽新能源400售后服务员……

  这两个年轻人,在做着该做和不一定要做的工作中,收获了顾客的首肯。同时也衍生出来一种秤不离砣的默契只要他们在一起时,爆发的力量永远都是1+1>2。

  

一切都是应该的

  

  就在世界环境日不久之后,6月7日,北汽新能源举办了一次约40人的老客户座谈会。在会上,有一个声音,让北汽新能源品牌与公关部部长胡恩平诧异了。

  老客户开口的第一句话就是感谢他俩,而且每一个人都这样说。胡恩平专门致电《汽车人》,生怕这两个男孩漏了这个让他记忆极为深刻的环节。

  所有老客户的一致赞许,无异于是生产合格率100%,并且是100%的优秀。

  两个默默无闻的一线销售人员,顷刻间像聚光灯下的明星,进入了众人的视线。

  但这瞬间得来的荣誉背后,却充满了一点一滴的积累。这两个大男孩,压根就没想过这一天会获取所有人的认可。他们觉得,这一年来,他们就只是做了应该做的事情,仅此而已。

  我觉得客户提出来所有的需求,只要是不违背公司利益的,哪怕我自己牺牲点什么,我觉得我都想去满足他。如此简单的想法,就是对私2人组的自白书。

  新能源汽车在中国的发展,如同它的销量一样,举步维艰。电池技术、续航里程、基础设施、公众认知等,都成为阻碍消费者选择新能源汽车的障碍。

  看客总是比行动者要多。这一现象并非仅限于生产新能源汽车的厂家,消费者亦然。

  因此,孙豹和张宇钊去卖新能源汽车,可不是一件美差事。有点分裂的感觉。孙豹坦言。

  新能源车和传统车不一样,一个销售周期就可能在一个月左右,甚至有的能到半年,所以我们接的客户对新能源的了解程度不一,经常容易弄混。摆在孙豹和张宇钊面前的,就是销售周期重叠的问题,他们必须将记忆分成不同等分,谁来了,就抽出属于他的那份记忆资料库,开始进行解答。

  这个时候,本在一旁的张宇钊,突然不见了踪影。他又出去接电话了。孙豹很淡定地解释道。

  接电话,对于现代人来说,并不陌生。但是每天接上百个电话,就有点不可思议了。更何况是超过300个电话,这个数字有点耸人听闻,它相当于平均4.8分钟一个电话。注意:这还不算通话时间。但是张宇钊就破了一次这样的记录。

  最多我一天打了300多个电话。他抬起头,用左手扶了下眼镜,声线平稳,不带有一丝浮夸。阳光照下来的角度,让他的身体泛了些光。这个本来就很高大的男孩儿,在这个时候,更坚实了。

  这些只是电话而已,还没有算数不清的邮件。孙豹的补充,让《汽车人》身临其境,他们一天仅是接打电话的工作量,就已经让人喘不过气。

  但是,我们是第一批做新能源车推广的人,所以得要坚持下去,让更多的人用上新能源车。

  面对这一誓言,去年年底的一次考验,成为试金石。

  新能源汽车的政府补贴逐年递减。2013年国家和北京市政府双双补贴6万元,此后,2014年的新补贴标准开始执行,补贴金额将锐减3万余元。如果此时购买新能源汽车顾客的牌照没有到手,那么他们将直接面临3万元的经济损失。

  话说回来,这3万元,跟孙豹和张宇钊并没有太大关系。他们只要把车卖出去就可以了。上牌早一天晚一天也无所谓,交钱不就是客户自己的事儿嘛!但这俩人,就是不把客户当外人看。所以,一丁点亏,都舍不得让客户吃。

  时间太紧张了,将近40辆新能源汽车指标要到12月26日才能下来,27号、28号是周末,车管所不上班。所以留给我们的,只有3天。孙豹摇着头回忆这类似于世界末日的倒数3天。好像这3天,走尽了他们一年的路,打爆了他们一年的电话,踏破了无数个办手续的门槛。但,目的只有一个,为他们的客户上牌。

  交税、办保险、上牌……政府、企业、个人……

  真的觉得不可能,我们两个人,带动整个行业链一起行动,硬是把局面扭转过来。现在回想起来,他们依然觉得不可思议,但之后的话语,全是感恩。

  3天,40个牌照,客户无条件配合,真的,太多感动了。孙豹和张宇钊默契地相视一笑,他们并没有把这件事情的成功归功于自己身上,而是感激那些和他们一起配合的客户。

  此时已经不需要太多的形容词,因为他们已经达到了另一种境界:和客户一条心。

  

委屈·鼓励·收获

  

  即将说的小插曲,是这两个大男人都不太愿意启齿的记忆。

  2013年,北汽新能源给他们安排的销售任务是400辆。这个任务太艰巨,艰巨到他们有些抬不起头。

  有一次中午十二点半吃完饭,我们就被别人笑话,说你们都卖不出一辆车,还有脸吃饭?这边孙豹的话音未落,张宇钊开始有些不耐烦起来。他用手来回蹭他的前额,眉头紧锁。他低着头,用眼睛死盯着斜下方的扶手,叹了口气,轻轻地吐出一句无力的抗议:唉,别说了,别说了……

  是的,这几句话触痛了他们的自尊心,尽管这只是同事间一次无心的玩笑罢了!他们当时也有一笑而过,但是笑的同时,心里隐隐作痛。每个玩笑都有认真的成分,也许这个笑话,就是他们不被看好的另一种表达方式。

  打击不限于此。欲成大事者,必将承受更多的委屈和痛苦。

  北汽的某某某,太能装孙子了!什么都不能承诺!这是他们一个不打不相识的客户最初见到他们时对他们的诋毁。缘由是,他俩在介绍新能源汽车时,不能对客户进行过多的承诺,比如续航里程一定达到多少公里,抑或是充电桩保证几天内就能装好等等。

  有把握的我才会跟客户说,没有把握的,我不能欺骗消费者,我也不能损害工厂的利益,去跟客户承诺。这是他们不愿夸口的原因。即使夸点海口无伤大雅,也会省去很多麻烦,促成更多的定单,但这两个实在的小伙子,在底线面前,就是有点死脑筋,从不破戒。

  除此之外,装充电桩也是一道必须得解决的难题。如果碰上比较好沟通的物业,装充电桩也就是三五天的事儿。但是一旦碰上那些思想有些守旧的物业,抑或是老小区,那么花上小一个月到两三个月,都是难以避免的。但是他们必须去协调,跟物业沟通,跟住建部反映,跟客户商量各种红头文件、盖章都变成萦绕在脑海里的紧箍咒。

  因为政策、基础设施的不完善,他们必须面临牵一发而动全身的处境,也必须承受起超负荷的付出,却看不到丁点回报。更有甚者是不理解的谩骂

  两个像被压力抽打的陀螺,没有反抗,也不能有怨言。他们就在那无声的委屈中,一直转、一直转、一直转……

  在不知道前面的黑暗到底有没有路的情况下,我们俩还是摸着石头往前走,互相搀着,互相鼓劲。话语中,孙豹有些无奈。这个过程,只有经历了,才知道有多艰难;也只有经历了,才知道一路的感动有多少。

  孙豹最喜欢的偶像是黄家驹。他把他形容为一个带着镣铐跳舞的自由行者。即使人世间荆棘很多,但亦可以在其中追求梦想,实现自我。每到KTV,他的必点曲目就是《不再犹豫》。歌词里的我有我心底故事/亲手写上每段/得失乐与悲与梦儿/梦想有日达成/找到心底梦想的世界终可见,成为每次遇挫时要注入在血管里的鸡血。唱毕之后,满血复活。

  钊哥,我们要坚持下去,我们是第一批做新能源车推广的人,一定要坚持下去。张宇钊比孙豹大一岁,所以孙豹习惯称他为钊哥。一起努力,一切都会好起来的。不善言辞的张宇钊,他自己也不知道这是不是一次次失败之后的无力的安慰。

  但是就是这样,每次业务探讨完,这两个人都会相互打气。就这样,对私2人组在风雨中,更为坚挺。

  钊哥是个慢性子的人。即使碰见领导和客户都特别着急的事情,他也不会火急火燎。孙豹笑谈对张宇钊的最初印象,也是因为他太慢了,孙豹一开始并不是很信任他。

  但是张宇钊是一个思维缜密的人,凡事他必须思前想后,考虑完善,方能行动。当时他们成立团队之后,孙豹负责制定方案往前冲,张宇钊则是与客户沟通,进行扫尾工作。通过一段时间的磨合,孙豹出奇地发现,他嘴里的钊哥居然在客户的口碑中,有着一致性的好评。这让他不仅多了分信任,甚至还萌生了一丝崇拜。当然,动力还不止于此。张宇钊虽然话语不多,但他就是像一位稳重的大哥,用最诚挚的信任,让孙豹斗志昂扬:你做决定,我支持你。我扫尾。

  天道酬勤,就在锲而不舍之中,他们多了很多挚友。曾经骂他们孙子的客户成为他们的忘年交,和他们一起,为新能源汽车奔走相告。那个花了半年时间沟通的客户,也成为了他们粉丝,为他们呐喊助威。还有私下里兴起,邀着他们一块去改装的小伙伴,和他们一起分享他对新能源汽车的爱不释手和天马行空。抑或是年长的将军,专程驱车几十公里,就为和这俩个实在的小伙子,一起吃顿家常饭……

  镜头回到6月7日的老顾客座谈上,当顾客们上台说出的第一句话就是感谢张宇钊,感谢孙豹……时,台下的他俩,就一直坐在那里,互相瞅着,心里特别舒坦。他们的付出,被大家认可了,不再遗憾。

  

小人物 大梦想

  

  这俩人说到新能源汽车时,眼睛是带着光的。

  他们俩的故事,有两个源头。但这两个源头,既不是孙豹,也不是张宇钊。而是他们对汽车打小开始的爱好,和毕业的第一份工作北汽新能源汽车销售。

  孙豹的父亲是一名汽车司机,汽车对于他来说是耳濡目染的,自记事开始,汽车就是我生活中的一部分。

  张宇钊的记忆则是,虽然他的父亲不是司机,但是他汽车狂爱不已。几乎他所有的玩具,都是汽车。连报考学校都是国内汽车专业最好的学校吉林大学。

  因为他们共同的爱好汽车,这两个人毕业后没有考虑过其他行业的工作。尤其是孙豹,他学的是经济管理,并且当时`他手里还有四大行的offer,但这些都不为之心动。他们只认定汽车。

  所以,北汽新能源,他们来了。

  学生的心态是求真、求实、求学,他们初入社会,愿意奉献自己的时光、青春,去努力地工作。正因为北汽新能源是孙豹和张宇钊毕业后的第一份工作,所以,他们的工作中,少了些抱怨与功利,多了一份热情与敬业。就像孙豹说的,即便菜鸟考虑不全面,会犯些错误,但是他们如同白纸一般,心无旁骛,又极易燃烧热情。

  在北汽新能源的日子,虽然充斥着各种困难,但他们有着初生牛犊不怕虎的勇气,甚至,他们还会乐在其中。

  我们实现了5类人群的销售。孙豹说这个的时候,有些得意洋洋。他们的工作已经完全超越了简单的销售,他们把新能源汽车推广,当作一个课题在研究。

  虽然2013年购买新能源汽车的顾客数量只有126名,但却覆盖了京籍、非京籍、军人、港澳台居民、外籍人士5类人群。这是购买群体多样化的象征,对私2人组认为这个现象具有里程碑的意义。

  这个是人群种类的研究,除此之外,还有地理上的研究。他俩负责的是北京地区新能源汽车推广,因此一幅北京市新能源汽车购买区域分布图被他们画出来了。他们发现北京市海淀区的中关村、大学城这种地方对于新能源汽车的接受度会更高,占了40%以上的额度。

  我们分析发现,这40%的群体,都是受教育程度比较高的人群,他们较易接受新能源汽车,也可能是新能源行业发展的一个潜在客户群体。孙豹在说这些数据的时候,眼睛比平时睁得大了一倍,甚至会吸光了!他那种聚精会神的投入,是一个强大磁场,让听者也会目不转睛。

  瞬间,《汽车人》明白了这两个年轻人为什么会在唏嘘声中,一路坚持:他们在充分发挥自己的主观能动性,让自己在这里创造式地工作,实现自我。

  对私2人组的可塑性有些让人想象不到。也许正是因为他们来到一个刚刚孵化的新能源企业,所有器官都在生长。因此,这是一片充满可能性的土壤,让他们尽情书写自己的创意。

是的,他们是菜鸟,但是他们有一个被尊重的理想:我一定要让能接受新能源车,而且具备使用新能源条件的人,用上新能源车。这就是我的一个小理想。

问答

问:请形容您眼里的汽车工人。

孙豹:真正让每个人,出行必有车。

张宇钊:要具备专业的素质,很喜欢这份工作,能每天以特别饱满的精神状态来迎接工作和挑战。

问:请形容您眼里的中国汽车工业。

孙豹:汽车行业真是民族工业的一个代表性的东西,但中国的汽车行业不算是强者。中国如果抓住新能源车这个机会,有可能实现弯道超车。

张宇钊:缺乏真正的核心技术。

问:您的梦想是什么?

孙豹:周游世界,我想看到世界各地人的生活状态和民俗民风,还有优美的风景。

张宇钊:可能真正的梦想就是从心灵上、从内心上,找到自由和归宿。

问:您的偶像是谁?为什么?

孙豹:黄家驹,他那种摇滚的心态吧。他面对困难,他能一直勇敢地往前走,一身正气。

张宇钊:我的偶像很多,小时候对科学感兴趣,那会儿偶像就是老一辈的科学家,两弹一星之类的。要说汽车这块的话,就是我们集团徐总了。

问:如果有机会能够改变自身状况的一件事情,您希望是什么?

孙豹:我想能有更多的时间来陪家人吧。

张宇钊:我想去太空遨游。

   【版权声明】本文系汽车人传媒独家原创稿件,版权为汽车人传媒所有。欢迎转载,请务必说明出处及作者,否则必将追究法律责任。

相关信息

主办:汽车人传媒 | 汽车人网
ICP备案号:京ICP备18011211号-2
京公网安备 11010802029366号
@北京青青艺盛文化传媒有限公司
关注汽车人传媒
  • 中国汽车先锋力量
  • 来这了解更多车讯
联系方式
  • 連絡電話:8610-6343-5270
  • 連絡電話:8610-6343-5270
  • 郵便番号:100036
关注汽车人传媒
  • 中国汽车先锋力量
  • 来这了解更多车讯
关注汽车人时刻
  • 最火最热的一线车
  • 讯,在这等你。
关注汽车人传媒
  • 中国汽车先锋力量
  • 来这了解更多车讯
关注汽车人传媒
  • 中国汽车先锋力量
  • 来这了解更多车讯