初秋的上午，金港汽车公园燕宝展厅二层总经理办公室，莫国材接受了《汽车人》专访。
他思路清晰，侃侃而谈，或激情飞扬或淡定平和，手势恰到好处，尽管偶尔会从口中蹦出一两个英语单词，声音也带着明显南方味，可不得不承认，这个名片上写着燕宝汽车北京区总经理的香港男人，普通话已经说得相当流利了。
2003年4月1日，在香港安达集团从事旅游业管理的莫国材被派往大陆，负责北京燕宝汽车4S店经营管理。彼时，燕宝刚由宝马汽车华北区总代理转变为授权经销商，经营模式也由批发转为零售，莫国材丰富的零售业务管理经验和出色的英语水平，使他成为老板心目中负责北京燕宝汽车经营不二人选。
从最初对国内汽车行业的游戏规则不熟悉到能够迅速把握市场动态，从不懂国内消费者消费心理到充分熟知不同群体对不同车型的需求，短短6年，莫国材掌舵的北京燕宝已经劈波斩浪，屡获盛誉。
“工作很忙，压力是有的，但我懂得怎样平衡生活，打高尔夫和游泳是个不错的解压方式，我还很喜欢弹钢琴，回到家中，边谈边唱，无论是多么郁闷，过不了一个小时，心情就会变得无比宁静。”
莫国材表示，他是个知足常乐的人，非常满意目前的生活状态：有好的工作，有很好的同事和朋友，有美丽温婉的妻子，还有两个活泼可爱的儿子，“我很享受现在的生活”，他笑着告诉《汽车人》。
打造高效团队
莫国材给《汽车人》讲述了一个刚在燕宝发生不久的成功案例。
今年6月低，他发现宝马7系某一款车在库房中有100多辆的库存，100多辆100多万的车，占据的资金可想而知，加上宝马新款730将在8月7号上市，也会对这款车有着非常大的冲击，“这种情况下，我就告诉员工，我要作为总司令领着大家打一场架，在一个月内把这些库存车消化掉，没有任何退路。”在莫国材的率领下，从总经办到市场部，再到销售部、财务部、库房，公司上上下下每一个部门都为着这一个共同目标努力。在这个过程中，莫国材每天都盯着这款车的销量，而销售部每周都在做促销活动，每个礼拜，公司几乎每个人都会收到一封E-mail，上面有这款车销量的最新进展，还有距离最终胜利不再遥远的鼓励。
7月底的时候，这场战争的结果水落石出：大家齐心协力卖了111辆车，远远超出莫国材最初预计。这也是大家想都不敢想的结果。“当时，我想我能卖到80辆，已经很理想了，只要给员工一个清晰的策略、方向，所有部门都会向同一个方向去走，没有人会去强调困难，这也是最令我自豪的地方”，莫国材表示，这是一个上下齐心协力的战役，如果其中任何一个环节出了问题，就不能取得胜利，很多时候，人在压力下所爆发的激情和潜力让自己都会惊讶。
当然不是只给予压力，如果员工真做得好，莫国材从来不吝惜自己的表扬和鼓励，无论是公开场合还是私下里。他表示，很多人说给一个人足够的钱，对方就很开心，但是现在已经不是这样，燕宝团队的同事，一般收入都很稳定，他们更看重未来职业发展和领导的认可。
因此，在日常管理中，莫国材更推崇的是民主、开朗的管理方式，给员工更多的机会表达意愿，他还积极调动员工参与的积性，对于公司一些重大的决定，比如一个新项目运行前期，他就会让更多的人参与其中。莫国材表示，只有参与，才会有承诺，这样员工也会有成就感，此外，他还尽可能多地为员工提供更多发展空间，在开拓新的业务时候，优先考虑的是内部人员，“将最合适的人放到最合适的地方。”
诠释宝马符号
“员工以在燕宝工作为骄傲，顾客以享受燕宝服务为快乐，宝马以与燕宝合作为荣”，这是燕宝人的梦想，也莫国材的梦想。
燕宝无疑是成功的。在北京，一提起宝马，更多人会把它燕宝联系一起。2008年北京燕宝旗下两家4S店共销售宝马汽车5300多辆，占到了宝马在华全年销量的8％以上，成为宝马在华销售的重要支柱，也被宝马公司称为“最好的合作伙伴之一”，今年1~7月，北京燕宝的销量超过3500辆，仍占据宝马在华销量的8%以上。“这已经相当不容易了，要知道，去年到现在，全国新增了30家宝马经销商。”说到这里，莫国材有些自豪。
“在展厅硬件上，各家宝马经销店的条件其实已经相差无几，我们会给消费者提供更有特色的服务，否则，卖宝马的很多，大家凭什么就选择你？”他反问道。
用心比竞争对手更细致，为宝马车主提供更便捷的服务，不失为一个好方法。贵宾直销，上门服务，即派出有丰富营销经验的销售人员，为客户提供从上门试驾到上门签约的一条龙服务。免费机场接送，即客户出差时先把车开到晨德宝4S店，由4S店派司机送客户到机场，而等客户返京时，迎接他的不仅有家人朋友，还有已经经过精心保养的爱车。此外，北京燕宝“一小时快速更换机油机滤预约服务”中提出了服务超时，承诺免单，更是开了全国宝马汽车经销商的先河。
“当然，服务也不断提升，下一步，我还想把这个快修时间缩短为35分钟，只要各个环节的准备工作做到位，没有什么问题”，莫国材说道。
他表示，非常看好宝马品牌在中国的发展。“如果以前还说宝马水土不服的话，现在宝马越来越懂中国市场，比如，它越来越强调社会责任，它很注重经销商的盈利——毋庸置疑，只有经销商赚到钱了才会继续加大投入，才会不断提升服务水平，进入良性循环的状态。”
北京燕宝正处于这种良性发展的上升状态，今年“十一”过后，在长安街贵友大厦，一个新的宝马展厅将会隆重开业，从前期选址到后期装修再到招聘员工，莫国材付出了很多努力。
此外，在亦庄4S店之外，新建一个2000多平米钣喷中心以缓解经销店的售后压力，也是莫国材最近两个月一直忙碌的事情，据了解，这个中心将在9月份建好。
“我们还打算在北京建立全国第一个宝马Mini4S旗舰店，满足全国MINI 爱好者的需求。”莫国材介绍道，去年燕宝已经卖了700多辆，今年预计要达到800~1000辆，建一个有特色的Mini4S店很有必要。
真诚是最好的销售态度
“在北京我过得很快乐，对于上天给予我的一切，我都有一颗感恩的心去承受”，莫国材表示，他并不追求去住更大的房子，开更好的车，工作之余，和很多好朋友在一起吃饭、喝酒、聊天，也是非常快乐的事情。
性格坦诚，积极乐观，这是莫国材对自己的评价，“但源自内心的真诚更弥足珍贵，为什么不能做到真心对客人好呢？”莫国材表示，让销售员真正理解发自内心对客人好，而不仅仅是流于表面，是一件困难的事情，虽然自己在管理中一直在努力去要求，但还没有做到最好。
“很多时候，他们都说顾客是上帝，但往往流于口号，如果能够真正感悟到为什么要对客人好，那么公司就不需要一些规章制度来规范员工行为，这也是我最期望看到的理想状态。”他表示，也许100个客户中有几个人是不合理的，但有90几个是合理的，只要真心对他好一些，人都是感情动物，是会被感动的。
“现在普遍的状况是，认为我只是一个卖车的，我没有必要这样。其实真心对客人好，自己过得也很有意义，为什么不能拿出源自内心的真诚呢？”莫国材感慨道，讲真心话，感动客户，这才是成功的销售，而自己在香港就是凭借这个理念做事，到北京燕宝后，也同样是以这个标准来要求自己。
谈到未来的憧憬，表示自己很享受现在生活的莫国材有个小小的愿望：“我希望公司有更多的人才，帮我分担更多一些工作，让我能有多点时间去打球。”莫国材笑着对《汽车人》补充道，“当然我打球也不纯是为了享受，也能为公司建立更多的客户关系。”
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