当前位置:首页 > 往期 > 2009 > 2009年第5期

刘继刚:长安福特式的“内敛”

作者:
彭琪欢
时间:
2015-10-17 11:40:39

  

长安福特的文化比较内敛而不是张扬。产品是这样,做福特的人(经销商),性格也差不多是这样,这也算是企业文化的一部分吧”,北京陆鼎汽车商行经理刘继刚提出这样一个有意思的观点。

  他语速缓慢、目光温和,手指间骨节粗大,依稀能看出年轻时从事一线工作的痕迹。尽管已经转向销售和管理工作多年,刘继刚仍然和当初一样质朴,正如他所说的那样。

  “其实不能说是挑人的时候故意挑这种性格,关键在于你是不是这种性格的人。车本身的特性如此,会买这个品牌的客人也会带有相应的特性”,刘继刚笑言。

  其实,他所提出的“车以群分”的概念,很容易在市场中得到证明,从老嘉年华、蒙迪欧到S-MAX,“和同级别的竞争车型比较起来,长安福特的相应车型都要内敛得多。”不过,这或许不应包括最新上市的新嘉年华,因为这款针对年轻群体的新车型,正极力塑造一种“一见倾心”的惊艳效果。“新嘉年华是个别产品,那个是针对喜好时尚的年轻人的”,刘继刚补充道。

  60年代末生人,80年代中毕业后即进入汽车行业,从20余年前初次遇到福特产品到成为长安福特其中的一员,用刘继刚的话来说,“一直都很有归属感”。

起点始于生产一线

  作为一个铁杆车迷,说起汽车刘继钢就来了兴趣,仿佛一下子又成了当年那个喜欢坐在马路上看汽车绝尘而过的少年。

  “在维修厂工作的时候,我能自己把国产的老上海760,整个拆掉了再重装上去”,刘继刚告诉《汽车人》。学机械出身的人,对汽车、发动机这样的东西一直心存热情。“尤其年轻的时候,会有种冲动在其中”,而刘继刚无疑是幸运的那类人,将兴趣变成了终身为之努力的事业。

  1988年从北京市交通学校毕业后,20岁的刘继刚分配到了北京市汽修六厂。从一线实习开始,做过车间修理工、车间技术员。6年后,他被调到汽修六厂维修站的业务室,当时的销售市场并没有任何4S店的观点和经营模式,而进口车辆的销售则单独由进口商经营,因此所谓的业务室只是负责维修的业务接待,并同时经营好几种车型的维修工作。

  1993年因美中贸易补偿的大背景,中国出现大批进口车,福特汽车也正是在这一年进入中国市场。为了顺应需要,汽修六厂专门成了福特汽车的维修站点。由于福特当时导入中国的车辆并不多,相应的接待工作也没有分开,进入业务室的刘继刚和另一年轻人共同承担福特和通用汽车的维修接待工作。但随着业务量增大,业务室决定让单人来分管一个品牌时,刘继刚毫不犹豫地选择了福特。

  对他而言,这几乎是出于一种直觉。“当时我就觉得福特好,于是对领导说我要做福特。”就这样,刘继刚决定了自己和福特的缘分。回想10余年的福特生涯,他现在终于找到当初能说服自己的理性理由:“当时比较起来,福特的产品好,品质好、系统性也更好。”一连串用了几个“好”字来形容,刘继刚对福特品牌发自内心的热爱溢于言表。

  在福特维修站点做了4年的业务接待后,刘继刚于1998年升任副经理,负责面对客人的维修接待和服务。

  时间转到2002年4月26日。在西南一隅的重庆山城,经历数年谈判的福特和长安汽车合资谈判项目落成,接着是热火朝天的生产厂建设和紧锣密鼓的销售网络布局。在首批全国经销商的招募中,汽修六厂申报的项目被批示下来。“我们是长安福特的第一批经销商。北京的第一家,在全国应该是通过认证的第二家”,刘继刚充满自豪。

  正是从生产一线开始积累的丰富经验,让刘继刚在2003从汽修六厂的福特进口车维修站,正式转为长安福特经销商。“我们重新在京广中心附近建立了4S店,后来在姚家园建了分公司,到现在已经干了6年”,算了算时间,刘继刚颇为感叹。

跨越转型“门槛”

  只有自己走过,才能清楚了解路径的全貌是什么。从基层做起的经历,毫无疑问有助于刘继刚现在的管理工作。

  笼统而言,4S店的日常管理工作主要是销售和维修两大块,而这两块刘继刚都亲身做过,里面的细节都清楚,所以做管理的时候主次就分明得多,比如哪些地方必须要抓,而抓好了其他地方就不会出问题。

  刘继刚提出了经销店管理的“两点”论:“简单地说,4S店的管理工作一是管钱,一是管人。钱和人能管好,就全好了。”在他看来,在流程走顺畅之后,抓住“钱”和“人”两个重点,再适当放权给下面的工作团队,就能把事情做到更好。“所以看上去我只要管两个人:服务只管服务经理,销售只管销售经理,就够了。”刘继钢开玩笑地说。

  其实这也是长安福特对经销商的内部要求。对应着每个职位分级别的培训,长安福特有着相应的考核机制,从实际工作的操作中察看每个人是不是将学到的东西使用进去。刘继钢所对应的总经理级别,需要掌握从读懂报表、从宏观数据中做分析等技巧,而管理技巧中所强调的方式,也即抓两大块“管钱”和“管人”。    

   “从技术到销售的转型是挺难的,因为做技术的思路直白点说就是比较‘轴’,不太懂得转弯”,刘继钢这样告诉《汽车人》,而技术出身转型销售管理的他,也面临了思路转变上的一个“坎”。但做事情的方法都是相通的,在刘继钢看来,销售和之前的维修工作都有相似之处,即在粗放型的风格之下,每件事情都需要按照程序进行,不断细化。

  虽然笑言自己依然没有学会“脑子转弯”,但刘继钢身上质朴的本质帮助他一步一步找到了做销售的感觉。从2003年转型销售管理后,他不断找做过销售的前辈请教,甚至专程跑到亚运村汽车交易市场,看同行们是怎样吸引顾客。“看着人家做,慢慢才一点一点明白过来。”刘继钢脸上浮现出一丝笑容。

  此时,他的店中正聚集着相互接洽的客人和工作人员,刚过去的周日,他的店卖掉了14辆车,而他自己在周末也拿下了4份定单。亲历亲为,换取现在的回报,辛苦的滋味自然甜蜜。

  

(作者/彭琪欢)【版权声明】本文系汽车人传媒独家原创稿件,版权为汽车人传媒所有。欢迎转载,请务必说明出处及作者,否则必将追究法律责任。

最新推荐

主办:汽车人传媒 | 汽车人网
ICP备案号:京ICP备18011211号-2
京公网安备 11010802029366号
@北京青青艺盛文化传媒有限公司
关注汽车人传媒
  • 中国汽车先锋力量
  • 来这了解更多车讯
联系方式
  • 連絡電話:8610-6343-5270
  • 連絡電話:8610-6343-5270
  • 郵便番号:100036
关注汽车人传媒
  • 中国汽车先锋力量
  • 来这了解更多车讯
关注汽车人时刻
  • 最火最热的一线车
  • 讯,在这等你。
关注汽车人传媒
  • 中国汽车先锋力量
  • 来这了解更多车讯
关注汽车人传媒
  • 中国汽车先锋力量
  • 来这了解更多车讯