随着李峰的离开，奇瑞正逐步调整原有的渠道策略。日前有媒体报道，奇瑞因为经销商内耗严重，所以计划调整分网销售模式。奇瑞分网销售模式的典型特点是“分车型授权，互为二级”，每个经销商有一个或多个车型为一级代理车型，主力销售，其他车型为二级代理车型，从一级代理商处提车。
分析奇瑞调整分网销售模式的理由，主要有3条。
第一是经销商内耗，不愿销售二级代理车型。这一条理由其实是站不住脚的，奇瑞当初分网的一个主要原因就是经销商无法同时卖好多个车型，所以通过分车型授权来减少经销商主力销售车型的数量，在这种模式下，衡量经销商能力高低的关键是一级代理车型是否卖得好，二级代理车型的销售业绩不足为凭。
第二是经销商通过诋毁二级代理车型来促进自己的一级代理车型的销售，从而损害了奇瑞部分车型的品牌形象。这其实是奇瑞分网不彻底导致的弊端，成熟的分网模式没有“互为二级”的概念，例如丰田汽车在日本的分网，分成“Toyota”、“Toyopet”、“Corolla”和“Netz”4个网，每个网都有自己独立的代理车型，而且在经销店外观上有明显差异，便于消费者识别。在国内，一汽-大众与上海大众的分网也是比较彻底的，互不为二级，而且经销店在外观上也有明显差异，消费者能够清晰识别。反观奇瑞，消费者无法从经销店外观上区分奇瑞经销商，会认为奇瑞所有车型都会在其中销售，而实际上经销商对不同车型的推销力度是完全不同的，这就比较容易产生品牌推广方面的问题。
第三是由于车型资源有限，削弱了经销商的盈利能力。当奇瑞销量快速增长的时候，这个理由基本不存在，但在目前奇瑞销售表现不理想的阶段，经销商面临较大的盈利压力，自然希望增加可销售车型来提升销量。换一个角度看，这也是经销商能力有所提升的表现，当经销商能够把现有的一级代理车型做好的时候，奇瑞就可以考虑增加其一级代理车型的数量了。
经过上述分析，反观过去几年奇瑞发展的历程，我们其实不难发现，奇瑞的过渡性分网模式在过去几年中之所以取得了比较好的成绩，正是因为通过“分车型授权”，避免了内部经销商之间的恶性价格竞争，使得经销商敢于加大营销投入，同时通过“互为二级”，使每个经销商都有足够多的车型可卖。对于现阶段产生的新问题，逼迫经销商在二级代理车型上加大投入来提升业绩是不现实的，这与分网模式的关键成功要素相冲突，同时这也是一种突出短期效益、走回头路的方式。
在新的竞争形式下，奇瑞进一步深化分网是比较适宜的，那就是弱化二级代理车型，增加一级代理车型。在渠道能力有所提升的情况下，适度增加经销商的一级代理车型数量，可以更充分发挥经销商的潜力。二级代理车型仅扮演补充的角色，不宜过分强调。
那么，新增的一级代理车型从何而来呢？一种方式是奇瑞尽快推出更多的新产品、新车型，这也是分网模式成功的一个重要前提。然而，作为年轻的自主品牌，奇瑞的研发实力尚在提高过程中，难以支撑多个车型系列的开发，而且奇瑞目前的产品策略是以提高单个车型的成功率为主，短期内推出大量新车型是比较困难的。那么，新增的一级代理车型只能从现有车型中产生，这将在一定程度上加大网内经销商之间的竞争力度，但这是应对外部激烈的市场竞争的必然选择。
从中长期来看，随着奇瑞产品研发能力的提升，车型资源将更为丰富，经销商的能力也会进一步提高。在适当的时候，奇瑞是可以考虑过渡到彻底分网模式，不再有二级代理车型的概念，而且不同网的经销店也将具有不同的风格，以更好满足目标消费者的需求。(作者系新华信国际信息咨询（北京)有限公司汽车事业部副总经理)
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