正文：本刊记者｜陈瑶
从新车型的投放上市准备，到上南合作意向书的签订，南汽名爵的新闻连篇累牍地出现在各大媒体的头版头条，在很长一段时间内，南汽集团始终都是业界关心的焦点对象，作为南汽名爵销售公司的总经理助理，高允航自然成为了舆论所追逐的采访对象之一，而他也非常乐意将南汽名爵的发展近况和未来规划告知公众。
近段时间，高允航的行程一直安排得满满当当，在公开场合下，被媒体“包围”的他都希望以名爵人的身份，解答来自业界的所有疑问。在他看来，依靠国际化平台上运作创新的名爵，吸引越来越多的注意力自然而然，更何况，他也一直相信，名爵将会有着非常良好的发展态势。
当营销成为中国汽车市场的核心竞争力之时，所有的汽车厂商都纷纷举起了营销大旗。但或许，没有哪一家企业能像南汽集团这样备受关注。一个具有浓厚国企风格的汽车企业，要在中国市场运作一个国际化背景的品牌，厂家和经销商之间的关系在旧有模式基础上如何达到和谐？这是中国汽车产业发展到至今提出的全新命题，南汽名爵也必须对此做出清晰的回答。
很快，南汽名爵就对此就做出了最好的反应。2007年8月，在由中国市场学会、搜狐汽车、中央电视台主办，《汽车人》杂志协办的“第四届汽车营销首脑峰会”上，南汽名爵作为惟一一个还未上市的品牌，在当时参会的诸多主流汽车厂商之中，与早已进入市场的上海大众斯柯达，共同夺得了“事件营销与公关创新”大奖，而这绝对是南汽集团愿意看到的大好局面。
捧回该奖的高允航看上去非常高兴，因为这意味着南汽名爵前期的营销工作已经获得行业的认同。
打造经典“英伦风格”
尽管目前名爵还处于上市的热身阶段，但其百年的“英伦血统”却早已赚足了世人的眼球，从产品营销的角度来讲，这无疑是获取了有利的宣传先机。
高允航表示，这款在欧美拥有很强影响力的国际化品牌，即使来到中国之后，也不会按照传统模式那般，进行相应的本土化改造。“我们会将名爵的英伦品牌原汁原味地体现出来，不会急于对它进行很多的改动，因为百年历史文化的积淀是非常成熟的。”
这样的做法在中国并非没有成功的案例。正如MINI，原本也是在罗孚品牌下的一款子品牌，即使历经多次的并购风波，其在历史潮流中形成的经典英伦品位并未丧失，而当MINI最终落户宝马公司之后，精明的德国人显然明白，只有将MINI所具备的这种特质保存并发扬光大，而不是用德意志的风格去改造它，才能够争取到最大的市场份额。“像宝马这样实力强大的公司，都没有对MINI进行变动，而南汽集团在名爵项目上刚刚走出了第一步，如果冒冒失失地去改变它，对品牌而言将是极大的伤害。”高允航补充道。
事实上，作为国际汽车市场中的一个重要组成部分，英国众多的汽车品牌虽然都被其他巨头收购兼并，但其独特的品牌影响力和可靠的品质却在国际上享有盛誉，无论是MINI、劳斯莱斯并入宝马汽车，宾利进入大众集团，还是捷豹、路虎收归福特旗下，它们的品牌价值非但没有缩水，影响力依然存在甚至更为强烈。这些既有的案例，让南汽名爵更加坚定打造英伦风格的路线。
也正是基于这样的原因，南汽名爵的基地将不仅仅只是设在中国市场，考虑到英国强大的研发能力，名爵的研发中心将在以前罗孚的基础上全新打造，生产高附加值的轿车；而中国基地则是以制造中心为主，利用本土市场优势的成本资源，尽可能地满足全国乃至全球市场的需求。
罗孚原有的平台实际给名爵的发展创造了非常好的机会，高允航对此有着强烈的信心：“英国方面对产品研发的投入是巨大的，比如说MG5系的产品，他们本已投入了1.2亿英镑的开发费用。而在我们收购之后，这些成果都已转到了南汽集团的手中，所以我们今后发挥的余地是比较大的。同时，由于在英国拥有这样高标准的研发中心，我们的后续开发没有任何担忧，名爵五年规划的产品蓝图已经确定，我们会不断地推出全系列产品来适应各个层面的消费者。”
2007年，南汽名爵将在中国市场推出三款主打产品，主打商务市场，与凯美瑞、帕萨特甚至奥迪A6进行激烈的竞争，这也意味着，南汽名爵的目标消费者集中在25岁到45岁年龄的成功人士。高允航说：“我们的客户不会以无车族为主，而应该集中为换车族。要知道，几年前购买的车型肯定与这部分消费者的身份和文化不相符合了，他们对美的观念和价值追求也已经发生了很大的变化，南汽名爵正是迎合了这部分宽泛的主流群体。”
国际化的经销团队
在拥有优质产品的同时，南汽集团很明白，名爵要想在市场上获得成功，建立一个高效率运行的经销团队至关重要。“名爵的营销体系，首先要符合国际化运作的要求。”高允航对这一点表现得不容置疑。
由于名爵诞生于英国罗孚品牌的平台之上，加之在名爵问世之后，需要同时通过中国市场和英国市场的联动，实现国内国外市场的双赢局面，所以南汽名爵自然希望经销团队能够快速具备国际化品牌运作的经验，而要实现这一目标的最直接方式，则是从目前国内已经销售代理过进口车或者合资品牌的经销商中选择组建南汽名爵的经销团队。
“无论是通用、福特、大众还是丰田，这些经销商都具备我们期望中的营销能力，我们的经销团队欢迎这部分经销商的加盟和参与，当然，这也是一个双向选择的过程。”高允航这样说道。
毕竟，随着市场竞争的充分化，经销商已经拥有了广泛的选择余地，如果对某一厂商没能达到充分的了解和高度的认可，即使以一种试探性的心态参与经销团队的组建，双方的互补优势都无法得到最大效益的发挥，甚至还会增添不必要的运作风险。因此，南汽名爵作为一款在全新模式下推出的新产品，必须要与经销商随时进行无障碍的沟通，通过自身的实力维持经销商对厂家的信心，并以国际化的高标准体系来提升经销团队的能力。
高允航表示，对于南汽名爵而言，厂家和经销商之间已经不单纯是一种合作模式，因为合作只是一种短期行为，而从某种程度来说，双方其实更像是一个共同体，为了“做好南汽名爵品牌”的这一共识，双方自然应该形成和谐互利的战略关系。
尽管名爵目前还未上市，但南汽集团已经对名爵的网络布局有了具体的规划。据高允航介绍，虽然罗孚是享有盛誉的国际化品牌，但因为是新介入到中国汽车市场的全新品牌，对中国的很多用户而言还相对陌生。因此，南汽名爵在中国迈出的第一步伐，是要将主要精力放在沿海发达区域和大城市，而按照计划，到2007年年底，名爵经销商的数目将达到100家左右；在产品正式上市之后，随着品牌影响力的增加，名爵的经销体系才会逐步向二三线城市渗透。正如高允航所说：“我们不是一上来就需要把战线拉得非常长，从主流城市一直往下渗透需要过程，我们的步伐必须稳扎稳打。”
从终端培养经销商
当然，对于一款尚未全面推向市场的国际车型，如何保证现有经销商的忠诚度并加大后续经销商的经营信心是至关重要的。南汽名爵对此已有所考虑，高允航明确表示，将从渠道的终端来维护经销商对厂家的忠诚度。
要知道，一件产品要成为一件有影响力的商品，更多都是通过终端来体现，厂家对经销商的支持力度有多大，经销商发挥的效率就会有多大，产品也会体现出相应的商品价值。因此，针对不同的区域，南汽名爵对不同经销商的商务政策都做出了详细规划，在整合企业资源的基础上，相关的网络、服务、市场等部门也都肩负着一个专门职能，那就是从各个方面对经销商进行支持，以便打造经销商强有力的终端能力。
按照过去惯有的方式，更多都是厂家给经销商下达硬性的考核指标，厂家的所有部门对经销商更多体现的是管理职能，而缺少支持职能，这实际是一种不对等的关系。因此，南汽名爵在经销团队的构建过程中，首先从自身的指导思想和机构的职能设置上，充分考虑到这个问题。在考评体系中，厂家则更多地将考核自身放在最前面，而不会将销售压力强行施加给经销商。“我们对自己的人员有着严格的考核标准，他们对经销商的服务走到哪一步，经销商就会有相应的表现，如果经销体系出现问题，将首先从我们员工的支持力度方面检查”，高允航说，“同时，经销商通过自身努力达到了什么样的标准，我们厂家将会给予他超值的回报，对他的商务政策和倾斜力度都会随之加大，以鼓励其更好地发展。”
目前，尽管南汽名爵还未正式上市，但经销商们在前期组织的宣传营销活动中，实际都是在南汽集团各个部门的支持下协同完成。举例来说，南汽名爵近日在珠海举行的赛车活动，就是通过厂家对经销商的支持，帮助他们策划，再由经销商来付诸实施的。而此次活动带来的南汽名爵即将推出的产品由于其中也包括运动系列跑车，加之珠江三角洲地带拥有很多名爵的潜在用户，因此此次的赛车活动给珠江三角洲带来积极的影响。
高允航认为，只有从终端出发，对经销商全力支持，才能最大程度地保证经销商对厂家的忠诚度：“通过这样的方式，我们可以让经销商切实感受到自己与厂家之间的和谐关系，双方就好比是一盘棋，伤害哪一方的利益都有可能破坏大局。”
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