在重庆，马路上见到最多的国产车应该是长安。但是到了2014年，这种情况发生了一些小小的变化，一个形状有点像牛犄角，绝大多数人都不认识的车标，在如织的车流中慢慢多了起来。

几次在出差中，笔者曾偶遇这个品牌的车在路上跑，而甚至有媒体记者也不认识这个牌子。但是当听到北汽幻速这个名字之后，会恍然大悟：“哦，是原来那个银翔哈。”

伴随着北汽银翔的成立，北汽幻速品牌也在2014年正式推向市场，并同时推出了两款卡位非常精确的产品S2S3。随后，在9个月的时间里，北汽幻速果然用科幻一样的速度完成了第一轮10万辆的产销规模。

由于太年轻，仅仅成立一年，北汽幻速的销量年增长率无从计算。但从第一年（2014年）超过10万辆车，到第二年（2015年）计划30万辆，巨量的增速计划显示出，北汽幻速正在野心勃勃成为这个市场的一个有力新玩家。

过去这一年的成绩，不仅让北汽幻速声名鹊起，也让张军的名字被更多人所知道。销售公司一把手、80后、经销商口碑好，是外界对张军的第一层了解。但在他的朋友圈里，除了有关北汽幻速的内容，最多的则是佛经与老照片。信佛与怀旧这两个不易察觉的特质，则让这个年轻的销售公司老总显得更加特别。

来“表忠心”的经销商

在山城的一片雾霭之中，北汽幻速H2正式上市。相比不到一年前品牌成立和S2S3的上市活动，这一次的规模和人数都明显增加了许多。毕竟，这已经是个拥有230家经销商的“大品牌”。

2014年，这个企业已经建立了一个230家一级（4S）、超过1000家二级的渠道网络。2015年，他们准备把一级网络扩充到300家，在主力城市，省会城市发展到两家或以上。

在乘用车经销商水深火热、频频退网的局势之下，北汽幻速凭借一路走高的销量吸引了许多新的投资人。同时，张军也一直审慎地看待着日趋庞大的网络机构，并恩威并重地调动着原有经销商的情绪。

“我发现，在重点市场只有一家是没法把市场吃透的，所以要再增加一家进去。但是经销商一听要再增加一个店都着急了，夜里一点来找我谈。说：张总，我们之前错了，我们应该用战略的眼光看幻速的发展。”

张军肤色白皙，看起来气色很好，但说话时眼神有些涣散。之前，他一夜未睡。经销商陆陆续续地来“表忠心”，一直持续到凌晨3点。之后，他再也睡不着了，并且在4点多发了一条朋友圈。

这一切，都发生在H2上市的前夜。来“表忠心”的，是一部分还有些三心二意的经销商。他们往往同时经营了几个品牌，对于新进入的北汽幻速，抱着一种“有枣没枣先打三杆子”的心态加盟。这不难理解，这个市场能给一个全新品牌多少空间？

现在，张军的网络扩张计划让他们有些着急，因为过去一年的市场情况，比他们想像中的要好太多。S2S3依靠好看、便宜、性能不错，以及同级别罕见的7座设计，在既无名气也无广告狂轰滥炸的情况下，爬上了小型SUV市场的前三。

而新推出的紧凑型MPV车型北汽幻速H2，因为有同级惟一的AMT自动挡，还有一个巨大的中控显示屏，再次被经销商认为是新一年的利润奶牛。他们担心即将到手的丰厚利润被新进入者瓜分。

而对于张军来说，过去一年的市场情况让他下决心打破经销商的“垄断”，并通过导入内部竞争去提升优化北汽幻速的销售和服务。

“北汽幻速在选择网络的时候，首要的第一门槛真的不是把资金而是把老板的能力放在第一位，思路放在第二位，店面位置形象放在第三位，资金放在最后一位。如果你选择的经销商非常有钱，第一个月跟你拿了3000万的货，但是这3000万货半年时间没有卖出去，那等于每个月只打给你500万；但如果这个经销商能力非常强，他虽然只有500万的资金，可是每个月都可以出货进货，那这500万就变成3000万了。”

张军点燃一支香烟，开始跟《汽车人》侃侃而谈他的生意经。

不可否认，之所以在过去一年北汽幻速可以快速建立起一个庞大的渠道网络，很大程度上是依赖于旧有的经销商资源，这些经销商有卖轿车的，也有卖商用车的，甚至可能还有卖摩托车转型的。如何让这样一支鱼龙混杂的队伍，做到统一规范的服务，是关系这个品牌可以做多大走多远的关键。

在完成了一年的野蛮生长之后，张军决意把这个队伍向正规军的方向引导。统一硬件设施、标准化服务流程、强化人员培训，乘用车渠道所熟悉的这一切，从2015年开始在北汽幻速的网络中将被一一补全。（部分节选，详细内容见《汽车人》杂志3月刊）（作者/卢山  责编/袁月）【版权声明】本文系《汽车人》独家原创稿件，版权为《汽车人》所有。欢迎转载，请务必说明出处及《汽车人》作者，否则必将追究法律责任。