或许是因了这夏日闷热的天气，中国的重卡市场就像一位在烈日下奔走的旅人，渐渐放缓了前行的步伐。淡季如期而至，上半年一度风光无限的主流重卡企业，此刻正在面对定单明显减少的现实。
然而，与其他车企逐步归于平静相反，位于济南市西郊的中国重汽济南特种车公司，却搞了一场颇具规模的“第1000辆HOVA矿用车下线仪式”。曾有人不解：“才1000辆，这对于年产销量以万计的轿车或重卡企业而言，只能算是九牛一毛，何必如此大张旗鼓？”
对此，钱珠声，这位清华科班出身、向来行事低调的中国重汽济南特种车公司董事长向《汽车人》道出了答案：“第1000辆HOVA矿用车的下线，在作为细分市场的矿用车领域，实则意味着企业已处于行业的领先地位。我们也希望通过这个下线仪式扩大产品在矿用车领域的影响力和知名度，从而进一步占领这一细分市场。”
短短5年的发展历程，济南特种车公司已经逐渐走出了一条以小批量、多品种、个性化的产品抢占细分市场的特色发展之路。不仅仅是矿用车，其在码头低速牵引车市场同样具有绝对优势。而这一切都离不开钱珠声独特的思维和经营理念，一如其企业宗旨所言：“做足重的文章，实现特的发展”。
除病根
“老钱竟然把烟给戒了！”几位与钱珠声熟识的记者在私下里议论着，言语间仍带有怀疑的语调。铁杆烟民的细微之举能在瞬间成为人们的谈资，足以证明媒体对于他的高度关注。
诚然，一个人如果想要改变自己，必然需要放下身段，下定决心，并将忍受这一过程中的种种“阵痛”。一家企业的发展逻辑同样如此，要想生存和发展，就必须摒弃旧有观念，坚持不懈地开拓创新，而不是固步自封。济南特种车公司能在短时间内迅速占领矿用车、码头低速牵引车等细分市场，并不断扩大市场份额就是很好的例证。而在完成这一华丽转身的背后，钱珠声和特种车公司收获更多的则是经验和教训。
济南特种车公司的前身是中国重汽特种车事业部，以军车起家，逐步向民品延伸。早在2002年，公司便开拓码头牵引车业务，但是几年下来，只卖出去几十辆车，经营效益可想而知。2006年年底，曾在集团公司干过技术和市场销售工作的钱珠声走进了特种车公司的大院，目光敏锐的他很快找到了公司发展滞后的病根：没有市场观念，缺乏信息化管理。
一系列改革随之而来，在集团公司和马纯济书记的大力支持下，钱珠声带领济南特种车公司通过积极转变企业增长方式，调整产品结构，拓宽产品系列。在大量的市场调研和分析研究的基础上，针对系统目标用户和细分市场，强力打造HOVA（豪威）品牌系列产品，逐步实现了与HOWO品牌产品的差异化定位，在国内特种车辆底盘的细分市场上占据一席之地。
同时，精于市场营销的钱珠声还通过邀请用户参观工厂，举办产品研讨会、新车发布会等鲜活的举措让公司员工在经营理念上发生根本转变，从而比以往更加关注市场。而用户也通过这些活动对济南特种车公司及产品有了更深入、更直观的认识，定单自然随之而来，一箭双雕的举措让公司不仅活了下来，而且越来越火。仅在2007年，码头牵引车的销量就跃升到300辆，几乎是过去几年销量总和的数倍，而如今，这个数字仍在不断扩大。
掘金细分市场
作为中国重汽旗下的子公司，无论从硬件设施还是生产规模来讲，济南特种车公司都不是最突出的，这一点钱珠声并不讳言。如何让八九百名员工和1万辆产能的生产线不但不闲置，而且还要创造出更大的效益，这是他必须面对的问题。而他的回答是：细分市场，到细分市场里淘金。
为了全面了解市场需求，身为公司董事长的钱珠声经常亲自深入到内蒙古、新疆、青海、云南等地的矿区一线，了解矿区的实际用车需求和矿车的营运环境，有时甚至吃住在偏远的矿区，还曾遭遇过山体塌方的危险，然而对于这一切，他只是轻描淡写地一掠而过，丝毫没有放在心上。但对于公司精心推出的产品，他却乐于向记者多唠叨唠叨。
在矿用车这一细分市场上，长期以来，国内露天矿所用车辆比较杂乱。大型矿山采用的模式主要是进口大型矿用车辆，辅助专用的大型配套设备，但这种传统模式投资巨大，灵活性差，运行费用高，维护成本高，很难复制和推广。
钱珠声向《汽车人》介绍，随着各地露天矿的不断出现，矿区大都采用普通公路用自卸车运输方式，但普通自卸车辆爬坡能力差；车辆横向稳定性差，安全性差；车辆装载量小，车辆密度大，影响整体作业效率。同时车辆管理和人员管理难度也加大，且普通自卸车主要以露天矿的剥离作业为主，不适应露天矿的开采作业，而这种车海模式因车辆的适应性差带来产品的可靠性和安全性难以保障。
济南特种车公司前期推出的矿车车型并不算成功，市场反应平平，甚至可以用“失败”这个词来形容。曾经有员工因此而在思想上产生过动摇，但钱珠声并没有气馁，他告诫员工，选择这个市场并没有错，只是产品有问题，而公司所要做的就是更加深入地去了解市场，发现问题，解决问题。最终，新推出的产品受到了市场的广泛欢迎。
“我们在深入了解矿区使用条件的基础上，结合集团公司的重卡设计研发优势，开发出HOVA60系列宽体矿用自卸车，可以说顺应了目前矿山生产对运输设备的新需求。”钱珠声说道。
在特种车售后服务网络的建设方面，钱珠声同样别出心裁，富有特色。针对细分市场和系统用户采取“矿坑服务战略”，即服务站或服务分站进入矿区，实现零距离服务保障，从而能随时随地为用户提供充足的配件供应和及时的维修服务，而这一点也为特种车公司赢得了很多老顾客和新用户。
替代进口产品
目前，国内具有规模的矿用车生产企业约有四五家，但产品技术与进口车相比仍有很大差距。去年国内市场对矿用车的需求量大约在两三千辆左右，今年将有所增长。
对于钱珠声和特种车公司在矿用车细分市场所取得的成绩，中国重汽集团副总经理于有德赞赏有加：“第1000辆HOVA矿用车的下线，标志着中国重汽济南特种车公司自主设计开发、拥有自主知识产权的HOVA矿用车市场占有率在国内同类车型中位居第一。不仅成为各矿区开采运输的主要运输设备，也成为国有大中型矿企替代高价位进口运输设备的首选，并且实现产品出口。”
来自内蒙古的煤企代表高经理告诉《汽车人》，以前他们公司使用的是进口矿用车，最便宜的车型价格也在200多万元，最贵的则在千万元以上。“虽然进口车的质量非常好，很少出故障，但是价格实在是太贵了，而且维护成本也很高，一旦出现故障，产品备件最少要花3个月的时间，这功夫我们耽误不起呀。”而国产HOVA60的价格约为五六十万元，仅相当于进口车价格的1/4、1/5。“也就是说，用买一辆进口车的钱可以买三四辆国产车，而且既能减少成本，又能提高工作效率，使用起来甚至比进口车更适应矿区的工作环境，还不耽误赚钱。”目前，高经理的公司已经全年定购100辆HOVA60矿用车，替代原有的进口车。
济南特种车公司的另一款产品——码头低速牵引车如今也逐步取代了原有的进口产品。“目前，国内90%的港口都有了我们的产品，有的四五辆，有的七八辆，有的几十辆。”在钱珠声看来，虽然前期总免不了遭受一些挫折，但是一旦进入这一细分市场，就一定要全力占领它。“国外的码头牵引车一般都是4X2的，我们根据中国市场的实际需要以及公司的技术能力，开发出6X4的产品，不仅动力匹配具有优势，而且还丰富了产品线，在特色上狠下功夫。”而这种由点到线再到面的发展模式无疑将成为其他车企发展的样本。
对于企业未来的发展，钱珠声有了规划。在集团公司的支持下，济南特种车公司已经形成了明确的市场定位和较为完善的目标产品：不断拓展军品市场，为国防建设提供优质的全系列军车产品；不断提升全轮驱动系列底盘产品，在全轮驱动车辆市场领域实现大的拓展；提升并不断完善特种车系列产品，如码头牵引车、矿用自卸车等满足港口、矿山等系统用户市场领域的需要；针对细分市场领域，不断开发重型专用车底盘，满足细分市场的市场需求，如油田专用底盘、10X6、四开门消防车等。 到2009年，济南特种车公司全年累计生产汽车5538辆，销售5490辆，其中军车3842辆，民用特种车1648辆，完成集团公司下达任务指标的130.31%。而今年，集团公司下达的经营目标是，确保产销6000辆，力争7000辆。那么能否按期完成这一目标？钱珠声淡淡一笑，告诉《汽车人》：“我们会用实际行动说话。”
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