一曲《朋友》，足可以解释日产和东风在中国事业合作的历程。“朋友不曾孤单过，一声朋友你会懂”郑州日产广东东莞经销商大会会后的晚宴上，东风有限总裁中村公泰和郑州日产总经理郭振甫在郑州日产全国经销商的瞩目下，没有拘束，敞开心怀齐声高歌，歌罢，两个男人不约而同相拥。
虽然来中国仅仅一年有余，但中村公泰明显地陶醉于中国市场的表现中，尽管东风有限2004年才重组郑州日产，然而，郭振甫带领下的郑州日产，在日产和东风的合作中越来越重要。
在东风和日产双股东的共同投入下，郑州日产无论是市场还是在轻型车行业的地位，都取得了很大提升。郑州日产董事长朱福寿在经销商大会上说，过去郑州日产是一个主要靠皮卡和专用轻型车为主的公司，年销量保持在2万辆左右，而2009年，郑州日产销量达到5.6万辆，其中很重要的一个转变是，无论是日产还是东风品牌产品，越来越跳出了小众的产品界限，如果说2009年上市的东风品牌CDV车型帅客是更倾向于大众型的产品的话，那么2010年将要上市另一款CDV车型日产NV200，更体现出了这种趋势。
2009年，郑州日产的各类LCV轻型车销量达到56056辆，同比增长19%，继续保持细分市场领先优势。但“10·20三年计划”今年10万辆目标中，刚刚上市和即将上市的帅客、凯普斯达、NV2003款新品就要挑战5万辆；2012年销量挑战20万辆目标，其中CDV销量挑战8至12万辆、皮卡4至5万辆、SUV 3至4万辆，高端轻卡凯普斯达2万辆。郑州日产的产品目标，就是力争在三年内培育至少由三大明星产品支撑的多系列商品线。
面对这样的趋势，郑州日产整个经销商大会的主题非常分明切题——“挑战”。事实上，挑战不仅仅是体现在郭振甫会上所发布的“挑战‘10·20’三年事业计划”中，2010年10万辆、2012年20万辆的巨大目标，更是郑州日产在从小众型产品向大众型产品过渡中，营销和整个企业体系所面临的挑战。
从“专用”到“大众”
作为产品向大众转型之作，2010年郑州日产的新品帅客、NV200，是更倾向于大众化的CDV车型，加之日产高端轻卡凯普斯达已于2009年11月上市，郑州日产LCV产品线日渐丰满，企业战略日益清晰。郭振甫将郑州日产的这种战略转变定位为“小众做专、大众增量”。
两款CDV新车的上市，是郑州日产2009和今年浓墨重彩的一笔。作为CDV代表车型的城市多功能商用车帅客，兼具微客、轿车、MPV三车优势，“一车抵三车”，被誉为微客升级换代的最佳选择，成为郑州日产挺进大众车市场的首款力作。
作为日产打造LCV全球第一品牌的得力之作，东风有限副总裁冈崎晴美告诉《汽车人》，NV200在全球年度的销售数每年不低于20万辆，2009年在欧洲上市就获得了年度CDV大奖，将NV200投放中国市场，就是看好巨大的市场潜力，他预测，在中国上市后，其贡献将高于全球任何一个市场。郑州日产商品企划部部长刘钊说，NV200在中国的目标客户为中小型公司和私营公司，它包括物流公司，批发和零售商，其客户主要来自于现有微型车客户的升级换代。
“2009年微客在中国的销售量几乎达到了200万辆，我们就是要针对微客升级的用户。”刘钊表示。
当然，这种市场取向，正是东风和日产双股东急于使郑州日产产销量跃升的写照。尽管郑州日产被定位为日产和东风在中国的LCV基地，但是在不背离此前定位的前提下，将种类繁杂D 轻型车进一步细化，取得规模，是应对中国市场的必由之术。
郭振甫对此是这样解释的，中国经济发展刺激着汽车领域结构正区域多元化、专业化，直接推动汽车实用功能的专业化和细分市场类别的增加。基于汽车多功能精细化的判断，郑州日产于2009年11月先后推出了城市多功能商用车帅客，高端轻卡凯普斯达，城际物流的增加，低碳环保的趋势，经营对安全效率等综合要求的不断提升，需要更加人性化、专业化的高端商务平台。
日产高端轻卡凯普斯达，是日产引进中国的第一款轻卡车型。该车大量采用全球最先进轻卡技术，将中国轻卡技术一下子提升至国际领先水平。
凯普斯达将郑州日产产品线扩张到轻卡领域，而2010年，帅客、凯普斯达和NV2005 3款车将直接挑战5万辆目标，郑州日产产品将向专业化和大众化两个方向发展。
从地处高原的拉萨到南国的海南，来自全国的经销商云集东莞。郑州日产的产品线不断扩充，给了经销商很大信心。在西藏拉萨经营多年郑州日产的一位经销商告诉记者，西藏的用车条件和全国有很大不同，但是郑州日产的皮卡、SUV等轻型车销量给自己很大信心，他们全年完成100多辆，在这个地区已经很不容易。
按照日产全球标准设计规划的郑州日产第二工厂建设顺利推进，止于2009年11月底，已完成总装、焊装、涂装车间等基础设施建设，预计2010年4月份完成设备的安装和调试，9月份正式建成投产。
应对微客升级
中国经济结构的多元化方向，催生了个体、民营经济的蓬勃发展，微客市场呈现出爆发式的增长态势。2009年微客、微卡组成的交叉性乘用车增速高达83%，保有量近千万辆，占汽车保有量的15%左右，同时汽车下乡等一系列富民政策的实施，城乡一体化的加速，都将使微客的需求进入持续快速的爆发期。
在郭振甫看来，郑州日产推出的帅客和将要推出的NV200，就是针对微车升级之作。“目前来看，微客用户对多功能性的要求越来越强烈，单纯的拉货功能、不舒适等现有微客产品的特点，不能满足客户的需求”，郭振甫分析道，微车在使用中基本上就是拉货的功能，说白了就是要能赚钱，不像家庭轿车那样是纯粹的是消费品，要为客户创造价值，还要满足工作中的需求，同时也要满足家庭的需求，简单地讲就是又要拉货，又要拉人。
微车以价格低廉，加之补贴政策，成为2009年爆发性增长的行业，但这只是眼下的趋势。郭振甫认为，微客的价格如果再低的话，无法满足根本性的使用要求，对于用户来说，价格低也是没有用的。一部分用户需要更加舒适、人性化的微车升级产品。
“微车产品细分产品应运而生，需要既满足了工作，又满足了生活，更向人性化和舒适性的产品转化，帅客正是为此而设计的，即微客、MPV和轿车一体，一车抵三车，也可以说是微客升级的最佳选择。”
虽然郑州日产的两款应对微客升级产品帅客和NV200设计有点像MPV，但郭振甫表示，MPV的设计是以载人为主，设计得比较高，而NV200载人的空间和座椅的舒适性都是很好的，而且充分地考虑了用户使用过程中各个方面的需求，第二、三排座椅是可以同时变化的，而且可以让哪怕一个小女孩都能轻松地去调节座椅的组合。
即使和MPV有很多共性，但不同的MPV车型一般有较明确的定位，商务型或者家用型，要么纯粹是载人，要么纯粹拉货，而在郭振甫看来，NV200从效率来说就是多用途的，拥有比好多MPV更好的外观和配置，NV200，可以完全做到家用和商用车的完美结合，后厢很低，非常适用于拉货，而轿车化的内饰和宽大的空间，完全高于轻客的配置，更不用说微客。
郭振甫透露， NV200的价格比微车一般会高出2?3万元，在7?10万元之间，这和一部分MPV价格重叠。但郭振甫认为，市场上真正的国外品牌，不会具有NV200这样的价格，而且郑州日产还有价格较低的帅客应对价格稍低的市场。
据东风有限副总裁冈崎晴美介绍，NV200是日产面向全球各个国家开发出来的，最早投产于日本，在日本的表现非常好，之后在欧洲陆续投产，获得了CDV车型大奖。在全球总的计划中有一半是在中国。
至于中国消费会否很快接受这种车型，冈崎认为，欧洲20世纪刚有MPV的时候，也不太容易接受，目前中国的情况相当于欧洲当时的情况，大家购买汽车一般首选轿车，如果拥有了NV200这款车后，就会发现很多新的内容，体验了这款车后，就会发现其他的车不具备的特性，都可以体现在NV200上。
也因此，今年郑州日产的3款新车帅客、NV200和凯普斯达销量计划为5万辆，其中凯普斯达是高端轻卡销量很难破万，因此，帅客和NV200将挑战4万余辆的目标。
营销挑战
产品更加细分面向大众，这是今年郑州日产最大的转变，和以往不同的是，郑州日产不再是一个以小众车为主的轻型车企业，原来的营销主要在于大宗客户，面向的是集团和政府用户，因此，从今年起，郑州日产的挑战，更多的是营销。
这也就是郑州日产此次商务大会的主题：“挑战”。对此，郭振甫毫不讳言。“行业的营销方式，就不能用在个体营销上，因此我们要做一系列的准备工作。从这个角度来说，对于我们而言是一种挑战。”
对郑州日产来和郭振甫来说，这涉及整个体系的一整套变化，包括营销和生产。但郑州日产10多年来在集体和政府等大宗用户中，积累了丰富的营销经验，在细分市场中优势比较明显。郭振甫举例说，一般情况下，大宗客户前期定车只定一二辆，很多企业不会去做这样的定单，但郑州日产会去做，去满足特殊行业用户的特殊需求，以此建立大宗客户的关系，因为每个行业都有自己特殊的需求，例如邮电、电力、石油的需求都是不同的。因此，郑州日产对大宗客户的营销，早就形成了完善的体系。
有了这样的基础，针对帅客和NV200面向的个体用户，虽然挑战是面对很多方面的，比如进行规范化的接待，包括成交量等等，需要改变经销商的思路，提高技能。在此过程中，营销和管理体系也要发生变化。
“生产组织和订货方式也需要发生改变。例如广州等一线城市的网点数是比较密集的，在二三线城市的网点是有的，有的相对比较薄弱，因此我们要改变网点的布局。”
郑州日产副总经理郝身健则表示，郑州日产接下来挑战的核心，就是营销思路和营销适应性的转变，在网络、促销和服务上都会通过变革来体现，首先是规划和布局要适应两种群体，分别对应网点，渠道要便利而且要贴近消费者。
“从促销的角度来说，原来产品更多的是一对一直接上门推荐，包括展示和服务，都是个性化的，对NV200和帅客而言，需要的是更多的接触量，因此方式要跟原来有所不同，要有新的思路。”郝身健表示。为此，郑州日产针对NV200和帅客须在服务网点上进行布局，将服务和销售有机地整合，包括配件的管理、供应等等，具体每个成交客户后期的维护都需要详尽的服务。
对于截然不同的两种营销，郭振甫的解释很简单：“两者最大的区别在于，行业用户就是要走出去，不能徘徊在店外，我们要上门；个体用户最重要的是吸引他们来到销售店。”他认为，行业用户更多的是靠招标的方式，个体用户是通过选择和对比实现销售的，因此，扩大知名度和拓展认知度的方式，以及营销策略都将会有所不同。
2008年，郑州日产第二工厂奠基开工，今年9月将正式建成量产，一期规划产能12万辆。郑州日产整体产能将由此跃升至全新高度。据了解，第二工厂投产后，将率先展开奇骏、逍客移管业务，帮助东风日产解决广州花都产能紧张局面，并同时充分发掘新增产。
郭振甫信心十足地告诉记者，郑州日产将通过产品、成本、营销网络3个支柱和一个管理基础，采用创新思维，整合利用优势资源，实现企业厚积薄发，达成挑战目标。
【版权声明】本文系汽车人传媒独家原创稿件，版权为汽车人传媒所有。欢迎转载，请务必说明出处及作者，否则必将追究法律责任。
