自信、干练，身材姣好，一袭黑色的职业装，当北京现代庞大伟业店总经理王雪坐在对面时，我很难将这样一位柔美女性与卖车联系在一起。

　　10年前，如果不是因为对爱情的执着，现在的她或许仍呆在当下年轻人艳羡的国企，端着金饭碗过着悠闲的生活。

　　2011年4月，在北京开始实施限号的不利大环境下，王雪亲手规划筹建的北京现代庞大伟业店开业，当年8个月新车销量700多辆，并实现盈利。2012年，销量突破1000辆。2013年销量超过1500辆。在北京今年实施二次限购的大环境下，王雪的目标是超过1800辆。

　　为了应对激烈的竞争环境，王雪从一开始就实施了网销策略。为了提升网销吸引力，她拒绝做二级代理生意，直接将利润让给顾客，这也是她的新店能迅速提升业绩的原因。发展到现在，网销已不仅是卖车，而且卖服务、保险等后市场服务。

　　“别人是以销量为中心，我是以增值业务为中心。”王雪表示。基于这一理念，她制定的激励措施是销售顾问没有固定提成，而是以利润区间为提成基数。并充分放权，将底价交给销售人员，由他们自行决定最终售价。“所以，很少会有销售顾问或销售总监向我请示售价的事情。”更大的变化发生在2012年，店里推出了俱乐部式客户管理模式，实行会员制，并且对每个入会客户收取600元会费。当时，很多人包括自己的员工对这一做法表示不理解，担心没有客户愿意为此买单。但王雪坚持自己的判断不会错：“免费的东西，客户往往不珍惜。”

　　这一灵感是她陪朋友清洗名牌包的经历，当时清洗一次收费1400元。不过，店员告诉她们，如果有会员卡，价钱会打5折，而办会员卡需要收180元费用。她的朋友当时就办了会员卡。

　　表面上看来，入会会员付出了600元代价，但可以享受6折工时费优惠，长期来看，会得到更多回报。

　　会员除了这些看得见的实惠外，时不时还会得到意外惊喜。比如，店里曾搞过一次1元钱免费换车膜活动，符合要求的会员只需要花1元钱就可以更换全新的车膜，而非会员则要付车膜的一半成本。会员的优越感凸显而出，入会的会员越来越多。“现在，我们现有客户中办会员卡的比率超过50%。” 王雪不无自豪地表示。

　　当然，光是能留住现有客户，对于没有任何客户基数的新店来说远远不够，为了挖掘客户资源，王雪出台了激励政策，对于能带来转介绍形成二次购车的老客户，销售人员可以得到比卖新车更优厚的提成，而老客户也可以获得一定的奖励积分，这些积分可以转化成现金在店里消费。

　　清华大学EMBA毕业的王雪懂得放权，也懂得收权。在销售、售后等领域她给各部门经理充分授权，但惟独客户部由她直管。

　　“一切以客户服务为导向，没有客户其他都是空谈，我们客户部要高于销售与售后。”王雪表示。

　　按她的规划，未来自己的店要打造一个俱乐部式客户服务中心，不仅是针对某个品牌，而是针对高中低档不同品牌。“自从2011年，我们的售后团队就分为高端车型和中低端车型。现在这一规划已结出小小果实，我预计从明年开始将有较大的收获。”

　　10年前，22岁的王雪以化学分析工程专业从北京一所大学毕业，被分配到老家吉林中石油所属的一家设计院工作。3年后，为了与在北京工作的男友结婚，她毅然辞去了让人艳羡的工作，进入庞大集团一家现代4S店工作，从最基础的市场、销售做起，直到营销总监位置。其间她本来有机会直接担任别的品牌4S店总经理，但出于对北京现代品牌的热爱，她选择了亲手筹建新店。

　　“从2004年开始到今年我做了10年汽车销售，一直做北京现代品牌。能取得今天的业绩，与集团的支持分不开。”王雪边说边指着她办公室墙上庞大集团董事长庞庆华为她书写的勉励题词：“庞大伟业”。

　　现在，闲不住的王雪还担任庞大汽车集团北京商会会长职务，她的工作变得更加繁忙。但只要不出差，她坚持每天8点钟就到公司，亲自参加每天的公司晨会。

　　“因为工作关系，我的孩子只能交给阿姨带，尽管很忙，但只要有时间，我就会带孩子出去玩。”这位产假只休了3个月、2岁男孩的母亲不无愧疚地告诉《汽车人》。

　　在寒意越来越重的季节和汽车市场行情下，周小波的思考似乎能让人看到遥远的一丝温暖的曙光。

　　

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