青岛之行以前，曾试着去找一些关于陈翠微的报道，遗憾的是，除了关于公司和产品的发言以外，鲜有关于她个人的专访。
网络上的照片，陈翠微总是面带笑容，几乎没有严肃的表情。壳牌统一的总经理，怎会是一个温婉的女子？
在“2013壳牌统一全国经销商大会”上，遇见陈翠微。
“我个人没有什么可报道的，不过可以帮我们宣传宣传产品啦。”一口的港式普通话，让本就温婉的形象更添了几分柔软。茶歇时间，连续忙碌了数日的陈翠微，欣然接受了《汽车人》的独家专访，当然，前提是，“多宣传产品”。
2012年，陈翠微刚刚接任壳牌统一总经理这一职位时，舆论四起。要知道，取代曾被誉为统一“灵魂人物”的李嘉，绝非易事。加上陈翠微20年的工作经验并不在润滑油行业，以致多人对陈的到任，持观望态度。纵然李嘉在任时，统一与壳牌合资疑云重重，合资之后又业绩平平。
比较温和的言论是：“灵魂远走，统一还能坚持多久？”
不管别人怎么说，陈翠微这个习惯于“用道理讲话”的人，都从未黑过脸。
2012年，全球经济艰难复苏，润滑油行业也并不景气，哀鸿遍野之时，她带领壳牌统一打了一场漂亮仗——全年销量稳定增长、公司盈利水平创合资以来最好业绩。去年布局的壳牌统一“凤凰战略”5年规划，开局之年赢得开门红。
她究竟是如何做到的？
鹰与凤凰
“李嘉时代结束了！”——这是去年年初业内的一条爆炸性新闻。在统一的19年间，李嘉确实曾引领了一段耀目的辉煌：2003年，统一作为首家在央视投放广告的媒体，凭借“多一些润滑，少一些摩擦”红遍了大江南北，成为了家喻户晓的品牌。
好景不长，迅速崛起的统一，很快成为了竞争对手的攻击对象。央视广告招标会上，被长城、昆仑两大巨头围追堵截，以及原材料渠道的“瞬间”梗塞，统一举步维艰。从“多一些润滑，少一些摩擦”到“更进一步”，再到“润滑的力量”，统一润滑油品牌主张的三次跨越，步子越来越小。
合资，似是不得已而为之。而在此之后，和老套的并购事件一样，统一润滑油渐渐开始淡出了人们的视野。民企变外企，本身就不是什么容易的事，无论怎么努力，国企式管理和运营的惯性还在，公司就只能“水土不服”。
于是，陈翠微来了。
2500公里，是香港到北京的距离。从南到北，陈翠微没有丝毫的水土不服，虽然乡音难改，但她很快适应了北京的文化和节奏。
“我非常欣赏李嘉为统一所做的一切，他曾经做得很成功。但我是想要让壳牌统一，真正从民企的背景改良成为国内外都能适应的企业，想让我们的润滑油在世界各地都能适应那里的水土。”
带着20年的生产管理和B2B/B2C销售管理的经验，陈翠微希望能给壳牌统一注入了新鲜血液。
“转型是必要的，而且必须是全方位的，我带给公司是一种全新的管理经验。供应链、营销网络、品质都在转型。”陈翠微说，“目前的市场，对工业油的质量需求及其他油品的质量需求都在改变，加之新燃油排放标准的限制，我们要做到更加匹配客户的需求、给客户更容易接受的价格。”
陈翠微发起了“凤凰战略”（2012-2015年企业业务发展及提升的新战略规划），名字似乎直指李嘉的“鹰计划”。当然，两个战略的命名，看上去也颇有性别上的区分意义。
但众所周知，“鹰计划”并非李嘉独立发起，甚至有些被逼无奈的意味——给董事会提交未来5年的发展规划，并丝毫不差地按照计划开展一切生产和销售，这种纯粹的“计划经济”，是根本无法适应市场的。
相比之下，陈翠微的“凤凰战略”，使壳牌统一更务实，而不是继续一味地空想。
为了提升企业对经销商的信任度，陈翠微要求其团队在保证油品质量的同时，实现最快的发货速度：“这完全是针对中国市场做出的改变。中国的经销商大都存在资金周转不利的问题，手中的流动资金很少，如果你硬要他提前很久下单，他是做不到的。”
通过提高效率，壳牌统一销售定单准时达成率（OTIF）达到90%左右，也就是说，接到定单后，从准备、生产再到检验，4天可以完成供货。
在提高效率的同时，对陈翠微来说，品质的把控是最重要的，对于效率与质量怎样达到平衡，壳牌统一技术服务部经理马学东替陈翠微做了具体的回答，他表示，这种效率的提高来源于两方面：“一是管理程序的简化，二是对实验室的大量资金（每年2000到3000万）投入，使实验室的人力物力都得到了最大的保障，提高了产品的单次调配合格率。我可以不夸张地说，国内没有任何一家润滑油公司有我们这么好的实验室。”马学东说。
高效、高质并举，短短一年时间，壳牌统一重新夺回了市场份额第一的宝座。
随着“懂路，懂你，一路挺你”这句广告语的推出，“路上实验室”活动正式开启，研究人员驾驶着装满实验仪器的卡车，挑战各种极限路况，不断收集整理实际路况下的用户的挑战和考验，做到了“懂路”，并在途中认真聆听消费者的真实需求，真正做到了“懂你”。
温柔的改革者
一系列大刀阔斧的改革，让陈翠微听起来很像一个“强硬派”的领导者，实则不然。在壳牌统一1400名员工的心目中，有这样几个关于陈翠微的关键词——关怀、体贴、宽容、大度。
销售助理中心总经理张维说：“新的领导风格让员工很有归属感，来工作就像是在家一样。”得益于这种“归属感”，陈翠微让壳牌统一多年的“HSSE管理体系”得到了最好的传承。
由Health健康、Safe安全、Security保障、Environment环境四大板块构成的HSSE，从模仿引入到改良，再到为壳牌统一所用，已经历7年的风风雨雨。
2006年，HSSE团队刚到中国时（李嘉在任期间），对壳牌统一进行了事无巨细的排查。检验结果令人大吃一惊，统一润滑油有200多项不符合标准。随后，HSSE做出决定，公司内部存在较大的风险，需要限期整改。
整改的过程中，李嘉也在此期间内被斥为“变质了”、“不替员工说话了”，李嘉自己觉得委屈，但也一直没有找到很好的办法来解决这个“洋问题”。夹在新老员工与中外文化之间，李嘉做了很多“费力不讨好”的努力，6年之后，统一的氛围却仍与业绩一起，保持了一种非常协调的平淡。
合资的第7年，曾在亚太和中国建筑行业超过20年的生产管理和B2B/B2C销售管理的陈翠微，走进了壳牌统一的高位。这位曾经管理过各式各样的产品组合（专用表面材料、能源系统和固体隔膜产品等），曾面对不同的客户群体（房地产开发商、建筑师和民用工程决策人等），曾经领导过600人的中国工厂，对中国的制造和销售行业非常熟悉的女性领导者，对HSSE管理体系进行了最大程度的保留和深化，因为HSSE不仅符合大家的利益，也与陈的管理风格十分匹配。
“HSSE是壳牌统一生产安全最重要的执行准则。确保员工能够安心工作，保证员工与企业的共同成长，是壳牌统一最重要的日程之一。”陈翠微说。
如果说，对HSSE的成功传承，有一部分原因是7年以来的历史积累，只是陈翠微来对了时候，那么“经销商价值主张”（DVP）的推出，则是陈翠微温和管理方式的最佳写照。
今年4月，陈曾在采访中表示，DVP仍在梳理当中，壳牌统一的立意是，帮助经销商市场做增长计划，提供工具和培训，给经销商数据管理系统工具，搭建经销商网上大学和网络沟通平台，还有一系列经销商激励和返利计划，逐渐优化经销商的生意模式，更好地适应市场，最大程度上靠近终端消费者的需求。
相对于其他企业的对经销商的提货量、销售业绩约束，陈翠微更需要经销商与品牌的成长。在2013年的经销商年会上，陈翠微说：“壳牌统一能够创下合资以来的最好业绩，全是因为你们的努力。谢谢经销商朋友们，没有你们，就没有壳牌统一的今天。”
由七大板块组成的DVP，不仅能提供培训与销售辅导，还为经销商制定业务规划和技术服务（对实验室的投入也在此列），陈上任仅一年，壳牌统一与经销商的相处方式已显出独有的特色——只有对优秀业绩的销售竞赛和激励计划，完全没有任何形式的惩罚规定。
从心理学的角度来讲，陈翠微的做法无疑是正确的——“正强化”（以奖励为导向的条件反射）效果要远远好于“负强化”（以惩罚为导向的条件反射）。
在经销商大会现场，《汽车人》随机采访了几位壳牌统一的经销商，他们表示，最初陈翠微上任的时候，大家确实对这个女性领导以及她的管理方式颇有怀疑，但随着时间的推移，经销商们都发现，这种企业与经销商的“相敬如宾”，效果反而好于硬性指标的约束。“其实说别的都是虚的，没有经销商退网，就是对DVP的最好肯定。”一位员工如是说。
女人的感性特质，让陈翠微更能洞悉员工和合作伙伴的需求，性格内敛、习惯独立思考的她，一直认为“做人”才是最重要。只有做到优先考虑大家的共同利益，才能使一个企业长治久安。
“先做人，再做事，做自己热爱的事。”这是多年来陈翠微对自己和所有员工的要求。
新蓝图
2013年，壳牌统一成立20周年。虽然仅参与了1/20的历程，但陈翠微认为，这与时间长短并无关联，把握时代的脉搏，才是统一立足的根本。
“我带给壳牌统一的，是一纸通向未来的蓝图。”陈翠微说得很简单，却在背后做了大量的准备工作。她首先确定的，是壳牌统一的优势：统一原有的民企的背景、灵活的供应链、完善的经销网络，以及壳牌带来的管理制度。而壳牌统一的劣势，则在于缺少一些务实的做法、还未能实现“壳牌”与“统一”的无缝融合。
的确，相对于原先的“统一润滑油”，合资之后的“壳牌统一”在品牌力上确实大不如前，这也是众多合资公司都面临的难题，而淹没在壳牌与中国企业成立的30多家合资公司当中，壳牌统一确实难以施展拳脚。在李嘉时代，迫于壳牌高层的一些与市场情况不太符合的策略，李嘉曾有一些无奈之举（鹰计划也应该算作其中之一），而陈翠微正在改变这种局面。
更多的话语权，正是壳牌统一所需要的。陈翠微深知这一点，并且一直在做出努力。在她的字典里，“根植中国本土市场”永远是第一位的原则。客户的需求，应该是一个企业所有战略的根本出发点。
“未来，我们会更加深入了解消费者的需求，做到最大程度的‘靠近用户’。用户的反馈就是我们的发展方向。一味地制定计划是没有意义的。”陈翠微表示，为了适应目前的消费环境，壳牌统一的侧重点将继续向新媒体和体验式营销转移，而不是简单的投放广告，以有效拉近品牌与消费者的距离。自去年起，壳牌统一开展了产品网络试用等活动，这些动作都是“靠近用户”的有益尝试。
除了品牌建设和营销方式的转变之外，陈翠微坦言：“产品永远是最重要的。”
她充分肯定了壳牌对统一所做的贡献：“在壳牌的技术指导和监督下，统一的油品质量有了很大的提升。”
除单次调配合格率达到99%以外，壳牌统一年产高达近20万吨的工业油只出现过一次质量事故，而该事故不仅在出厂前就被发现，而且原因还是新老国标更替期的准备疏忽。陈表示，油品质量是未来壳牌统一“最重视”的问题，没有“之一”。
2013年，面对艰难的开局，壳牌统一已经打响了成功的一役。其不仅实现了销量目标，还在OEM和IOO方面实现了强势增长。4月18日，在“中国润滑油行业年度总评榜”评选活动中，壳牌统一荣获“年度最受用户欢迎品牌（2013）”、“年度市场表现金奖（2013）”及“年度最受关注品牌官方微博（2013）”3项大奖。
与处于“垄断地位”的竞争对手——长城和昆仑润滑油同台对垒，壳牌统一的优势就在于，其质量标准严于国内的企业，与国际标准一致。昆仑润滑油被状告一事难以平息，究其根本就是拿不出油品合格证书。而长城润滑油总经理近期所说的“进军国际市场”，对于壳牌统一来说也并不构成压力，壳牌统一的原材料从合资以来一直来自海外，从2006年开始，就已有“混血基因”。保持中国本土的稳定增长，才是陈翠微最看重的发展方向。
今年的经销商大会上，陈翠微说：“我要衷心感谢所有员工的努力，这是‘One Team’的胜利，让我们给自己鼓掌！”
对于壳牌统一来说，曾有过辉煌和沉潜的20年已经过去，而在陈翠微眼中，一切，才刚刚开始。
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