蔡东：全新姿态迎战2013

《汽车人传媒》记者|李秋

蓄势两年，中国重汽以全新姿态迎接2013。“近两年，中国重汽一直在调结构，2013年，中国重汽开始向全系列商用车迈出实质性的第一步。以后政策不管往哪走，受的影响都是有限的。”这是中国重汽集团总经理蔡东在2013年商务大会上做的总结发言。说这话时，蔡东的右手手臂向上用力一挥，嘴角自信地上扬。

中国重汽以“重”闻名，并雄踞重型卡车市场领军地位长达12年。这样“专一”的发展模式，让中国重汽在重型车领域收获成功的同时，也承担着很大的市场风险。因为一旦重型车市场下滑，中国重汽遭受的冲击也最大。

居安思危。2010年，中国重汽高层做出了战略调整，以重卡产业为主导，产品线延伸至中、轻、微、客、特种车辆及工程机械全系列，其转型的核心策略就是“全”。在蔡东看来，把鸡蛋放到更多篮子里可以降低风险。

事实证明，转型对中国重汽来说是非常必要的。“过去重汽受政策影响太严重，稍有风吹草动，重汽就得打喷嚏。”

最近几年，各地超限治理和高速公路集中收费在全国普遍实施，导致中国重汽的重型车市场不断受到冲击，2012年，国内经济形势低迷，中重型卡车大幅下滑，以中国重汽为首的重卡企业遭受重创，中国重汽转型势在必行。

从重型卡车企业，转变成全系列商用车企业，产品是支撑其角色转化成败的关键。重担压身，蔡东没有露出丝毫畏难之色，对一个技术痴迷者来说，积聚多年的技术实力终于有平台可以释放，没有比这个更让蔡东兴奋。即使有压力也转化为研发新产品的动力。

经过一系列的优化调整，蔡东将旗下产品划分成不同档次，把轻量化产品和中重卡产品作为其核心产品全力打造，汕德卡主攻高端，中高端市场由豪沃承担，豪瀚把守中低端市场。中国重汽新推出的豪沃T7H和豪沃T5G、豪瀚和豪沃扛起中国重汽产品布局的重任。

如今，中国重汽重型卡车平台有汕德卡、HOWO、HOWO-T7H和豪瀚J7B，中重型平台有HOWO-T5G和豪瀚J5G，再加上50、70矿用车和斯太尔王的老产品，至此，中国重汽基本完成了产品的无缝布局。

中国重汽在中重卡平台上的短板真正得到弥补，2013年，中国重汽将参与中卡、中重卡与真正重卡领域的全市场竞争。“从2013年开始，我们在整个14吨以上重卡市场出牌的机会由原来的51%提高到了85%。”蔡东抑制不住兴奋，敲了敲桌面。

中国重汽重新规划了这么多产品平台，需要一个脉络清晰的营销策略与之配对。“以前是市场好的时候，生一堆孩子去打仗没问题，现在市场调整了，网络上，我们销售方式必须转变。”

2012年，整个卡车市场不仅销量惨淡，竞争也空前激烈，各种营销手段轮番上演。很多人只看到2012年惨烈的表象，蔡东却收获了不少宝贵的营销经验，他将其称为2013年的财富。

蔡东采取的分品系营销战略，目前尚属于各个厂家扩大销售抢占市场的试行阶段，任何营销策略实施起来都有利有弊。

分品系营销的优点是拉开产品层次，加宽产品线，扩大产品覆盖面提升销量。缺点是，会增加经销商的成本，各品系各自为战。为避免内部竞争，蔡东将采取不同的政策激励措施，按品系授权的原则对渠道进行有效整合，提升每一品系的市场竞争能力。

此次营销模式能否成功转型，无疑将决定中国重汽这个一线企业2013年乃至更远的未来命运。

渡过去年的低谷后，对于2013年的市场行情，蔡东没有给出直接的结论，不过按照他的估计，2013年是国家经济形势从保增长到稳增长的转型调整期，应该能够达到60-70万辆的市场需求量，2013年的下半年也将肯定要好于2012年下半年的行情。看来中国重汽到了收获的一年了。