江苏天奥的成功离不开南京汽车4S园所提供的“天时”、“地利”的优势。但想要在激烈的市场竞争中立于“不败之地”，除了“天时、地利”的加持，更离不开人的努力，江苏天奥销售总监钟宁就是为江苏天奥的成功立下汗马功劳的人才。
文/《汽车人》李琳
南京汽车4S园地处江苏省南京市江宁东山新市区的核心区，交通与经济的快速发展让这里有望成为华东地区最大、功能设施齐全的大型汽贸中心。在南京汽车4S园内，江苏天奥汽车销售服务有限公司的名声是响当当的。
2009年，江苏天奥正式开业运营，十年间积累了24495个客户基盘，月销量最高可达到355辆。无论是销量还是营收，江苏天奥都稳坐奥迪体系内南京小区冠军宝座；在东部地区115家高端车品牌4S店排名中，江苏天奥亦是名列前茅。
江苏天奥的成功离不开南京汽车4S园所提供的“天时”、“地利”的优势。但想要在激烈的市场竞争中立于“不败之地”，除了“天时、地利”的加持，更离不开人的努力，江苏天奥销售总监钟宁就是为江苏天奥的成功立下汗马功劳的人才。
身处竞争激烈的汽车流通行业，尤其是淘汰率尤为高的销售领域，钟宁的性格却格外平和温润。他留着整整齐齐的偏分发型，销售从业人员应有的精明之气被掩盖在他温和的目光里。拥有17年汽车行业营销经验的钟宁并不是汽车专业的科班生。高考结束后，钟宁选择来到经济快速发展的广州求学，毕业之后在这里工作生活长达八年之久。2002年，结婚生子的钟宁为了给妻儿提供更加稳定的生活，回到家乡南京，自此与汽车行业结缘，并于2010年加入江苏天奥奥迪，担任销售总监，直至今日。
独具特色的尊贵服务
江苏天奥所处的南京汽车4S园是集汽车销售服务、零配件供应、餐饮娱乐、购物休闲等为一体的大型园区，一应俱全的“一站式服务”，为这里的4S店带来了巨大的客流量。但对于江苏天奥来说，如何将巨大的客流量转化为高质量的潜客，并让江苏天奥在园区内甚至在整个南京小区更有辨识度，才是钟宁需要面对和解决的问题。
钟宁说：“产业集群在吸引客流方面的确有优势，但在庞大的客流中发展奥迪的潜在客户，才是我们应该要处理的问题。”2016年，南京汽车市场的客户来到汽车园购车大都直接问价、议价，对于这个大多数4S店都遭遇过的普遍性问题，钟宁却不以为然。钟宁说：“客户进4S店就直接议价，这种行为不但影响了客户自身的购车体验，更不利于店里利润率的提升。”
为了转变客户对于汽车园选车购车的固有“习惯”，让江苏天奥更有辨识度，2016年，钟宁由提升客户感知着手，对江苏天奥奥迪4S店的硬件设施和服务流程进行了改善。“我们特意请来专业人士对4S店设计进行评估建议，对展厅进行升级改造。”钟宁说：“我们改善了客户餐厅，增加了洗车工位，为每个展厅准备了电视和小冰箱，无论是软硬件设施还是豪华体验上都有了全新的突破，力图让客户在一个舒适的氛围下感受来自江苏天奥的尊贵服务。”
硬件设施和豪华感的提升只是让客户对4S店认知改观的第一步，想要彻底提升4S店的服务品质，更重要的是从人员管理方面入手。为此，钟宁特意招聘大量客服人员，梳理江苏天奥的保有客户，并为每一位在江苏天奥购买车辆的车主建立一个车主服务微信群。微信群里，每一位车主都配备专属的销售顾问、服务顾问、客服人员及车主俱乐部服务顾问。不管车主遇到售前问题还是售后问题，只要在微信群里发问，马上就会有专门人员为其服务。
打造具有自身特色的汽车服务品牌，让江苏天奥在汽车园区众多的4S店中脱颖而出。在南京汽车4S园内，客流依然源源不断，但客户对江苏天奥的服务和品牌感知却得到了明显提升。他们愿意花更多时间到江苏天奥“坐下来详谈”，江苏天奥的客户忠诚度和粘性也因此显著提高。江苏天奥一改往日平庸形象，成为南京当地销量和利润率首屈一指的高端车品牌4S店。2017年，江苏天奥销量达到3000辆，比2016年增加了15%，当年新增客户基盘3000个。
让个性化服务成为标签
多年从事汽车销售事业的钟宁对南京当地消费者的消费观念和习惯了如指掌。在他看来，南京市场的消费者在购车时会首先关注汽车的外观、品牌，之后才会花心思了解产品性能与服务水平。汽车配置能不能“入得了客户的第一眼”，成为把握客户的关键。因此，钟宁因地制宜，为充分迎合南京市场的消费特点，带领团队为汽车增加了更多的个性化装饰，给追求个性的年轻消费群体提供了更多的选择空间。
“90后消费大军已经成为中国汽车消费的主力。相较于动力及价格等，90后消费群体更关注产品的外观。因此，想要获得这批新生群体的青睐，必须得从‘车的颜值’下功夫！”钟宁认为，年轻的消费群体喜欢“快速到手的新鲜”。然而，车辆出厂前的个性化定制通常需要等待半年之久。为了满足这类用户的需求，在厂家的协助下，钟宁带领江苏天奥销售团队开始为客户提供个性化服务。
在江苏天奥，不同特色的内饰改装效果被编辑成独立的影像方案，更直观地展现在消费者面前。消费者可以根据自身需求选择不同的方案，并按照个人喜好对内饰改装提出修改意见。按照消费者的不同要求，销售团队会提供个性化的产品与服务。
江苏天奥销售团队提供的个性化服务让客户产生了情感共鸣，成为了客户识别江苏天奥的标签，为江苏天奥培养了客户的信任感。这种信任感不仅直接提升了江苏天奥的新车型销量，更为4S店赢得了一批忠实的老客户。在江苏天奥的老客户群体中，有这样一位奥迪“铁粉”，他每个月都会为江苏天奥带来3到5个新客户，而客户本人及其亲属在江苏天奥所购买的奥迪就已经多达17辆。
这位老客户对于江苏天奥的信任，一方面源于他对于奥迪品牌的认可，另一方面也出于他对江苏天奥一对一个性化服务的青睐。谈到这位老客户，钟宁感触颇深，他说：“一般有个性化需求的客户都不是价格敏感型客户。我们通过自己的努力给客户提供更多的选择空间，让客户感觉是自己在主导车的设计，才叫做真正的个性化服务。”
以热爱打造稳定战队
在汽车营销活动中，一线员工与消费者接触的时间最长，他们就是客户感知品牌的“形象窗口”。一线员工的一言一行都代表着品牌和4S店的整体形象。因而，如何塑造稳定而业务水平较高的团队成为钟宁团队管理中的重点。
“寻找真正热爱汽车行业的销售顾问，就是我打造稳定团队的基础。”
拥有相同梦想，相同目标的人，才能团结一致，共同奋斗。因此，钟宁在招聘销售顾问时，总会先问他们是否热爱汽车，是否热爱奥迪品牌。“只有他们热爱汽车，热爱奥迪品牌，才会珍惜这份工作，不会因为一点小挫折就想要退缩。”
如今，钟宁亲手打造的这个以热爱为凝聚力的团队已经扩大到90人。在这个团队中，销售经理的平均工作年限都在六年以上。在他们的共同努力下，江苏天奥在2018年汽车市场增速放缓的趋势中，依然完成了3150辆的年销量，实现营业收入10900万元，在南京七家奥迪4S店中，稳固保持着22%的市场占有率。
2019年是钟宁与奥迪品牌携手的第九个年头，九年相伴不仅让他在热爱的品牌内拥有了长远的职业发展前景，也让他为家人带来了稳定、幸福的生活。在热爱的岗位上，钟宁收获了属于自己的稳稳的幸福。对热爱的坚守，融入到了钟宁每天的工作当中，也将伴随他走向未来，迎接更多挑战和掌声。（文/《汽车人》李琳）【版权声明】本文系《汽车人》独家原创稿件，版权为《汽车人》所有。如需转载，转载方必须与“汽车人传媒”（邮箱：qcr007@126.com或电话：010-63135250）联系，获得同意取得转载授权，否则必将追究法律责任。
