在北京，有条著名的街道。名曰“金宝街”，含金量“名副其实”。不仅奢侈品云集，包括劳斯莱斯、法拉利、兰博基尼、阿斯顿•马丁、布加迪等超豪华汽车展厅，全都汇聚于此。直到2013年6月份的一天，红旗展厅入驻， 让这里有了点不一样的感觉。
在被各国的洋名字晃花了眼后，“红旗”二字在这条街上的出现，反倒清爽简单。这是北京目前惟一的一家红旗展馆。虽然坐落在“全国最牛的豪车一条街”上，但店里的销售人员都出生于1986年之后，就连他们的销售总监朱中华，也只有29岁而已。不过，大家不会经常看到这位总监，因为他同时还负责一家位于石景山的奔腾4S店的红旗交车及售后服务工作。
一边是红旗品牌半个多世纪的历史，一边是一群平均年龄不到25岁的年轻人。统筹者，居然还是一个年轻的销售总监，一手拉着“中国汽车鼻祖”，一手牵着即将完成8年抗战的奔腾品牌。
一切都显得那么矛盾。
“富二代”的现实
朱中华经常奔波于两店之间，他说，自己的角色现在是两面的，销售和服务必须并重。
他透露的第一个“秘密”是：红旗展馆目前只有展示和销售的功能，交车和售后服务则依托于奔腾4S店。在这座店里，二楼的VIP客户休息室专属红旗品牌，奔腾的客户休息区则位于楼下。
相比刚刚营业半年的红旗展馆，这家作为“后盾”的奔腾4S店，显然成熟很多。本以为朱中华会更多将精力用于年轻的“红馆”，但他强调，“这边（奔腾4S店）红旗交车服务一定要顺，要保证红旗交车及客户的满意程度。”
事实上，在红旗展馆的销售“前期”，问题也不少。
即便朱中华已有近10年的销售经验，也非初次担任销售总监，但在红旗品牌的建店、营销以及客户积累和分析的过程中，一切仍处于“零”的状态。作为全国首批红旗展馆的负责人之一，他没有太多可以参考的材料，甚至无法参照同在金宝街上的邻居们。因为红旗不仅直接迈入了仍处探索中的高端自主领域，更是金宝街上惟一的自主汽车品牌。
比“从零开始”更困难的是，别人并不认为你“从零开始”。
在红旗展馆里，除了现售车型H7之外，最显眼的摆设，就是几台历代红旗轿车的车模以及一面照片墙，这些照片是专门展示红旗品牌自诞生至今的里程碑事件。在红旗品牌厚重的“历史”前面，客户们还会认为这是一家“从零开始”的店吗？
就连同行们也认为，红旗展馆的起跑线优于他们。毕竟，红旗H7在私人市场之前，已经在公车采购市场占据了一席之地。更何况，有“部长座驾”这块金字招牌，助推红旗在私人市场的品牌力。
红旗展馆应该是个“富二代”。有人曾这样调侃。业内的这些想法，朱中华并不否认。在红旗H7的初期销售中，品牌优厚的“身家历史”，确实助力良多。
收集、整理并分析客户资料，是红旗展馆的重要工作之一，让这个销售团队为难的是，红旗H7的第一批客户几乎没什么特点。上至60多岁的退休老人，下至刚满20的年轻小伙子。开捷达者有之，开劳斯莱斯者亦有之。如果一定要给前期不太“雷同”的客户找出一个共性的话，就是“对这个品牌有一定的热爱程度，对红旗有着某种精神诉求和偏爱”。
朱中华说，这些人在交车的时候，甚至都会感慨，“圆了我多年的梦”。
比起那些入华数年，中国消费者却连名字都记不住的品牌，这些红旗轿车的追随者，无疑就是红旗展馆所继承的殷实家底。
不过，现实中从零开始的“草根”往往更容易受到肯定，而“富二代”则更多面临苛责。只因带着大笔的财富和资源上阵，做得好，大家认为理所应当；做得不好，就会被说成是扶不起的阿斗。
红旗展馆同样难逃这种异样目光的审视，无论是产品还是服务。
“他们对这个品牌有很多的寄望，如果产品出来之后，达不到他们心目中的水平，客户会恨铁不成钢。”好在H7为他们排除了“恨铁不成钢”的可能。作为品牌复兴的首款车型，H7的硬件给了销售人员充足的底气。为了配合红旗品牌的特殊性，朱中华和其他销售人员必须在服务上紧密切合其高端形象。因为“国车”的出身，会带来更高的客户要求。
在服务方面，红旗展馆推崇的是一对一的“尊享”服务：卖出的汽车贴膜，要技师一对一地把所有的细节都处理好；拆塑料座套，至少要4个人来做⋯⋯“要让客户感觉到，我们很尊重他买的车。”
无论外界怎么看，至少朱中华他们不会把红旗展馆当做“富二代”，也并不过多倚重品牌优势。
所以，在销售过程中，朱中华所带领的团队，通常不会跟来看车的客户过多地讲诉红旗的历史，而是更多介绍H7本身和客户能够享有的服务。这些年轻人坚信，历史和车的血统，只能作为基本营销手段，销售的硬件是车的性能、配置，以及超出同类竞品的售后服务力度。
倚“老”、卖“老”是很多老品牌都会出现的弊端，包括一些百年品牌。但红旗展馆显然通过销售人员的选择避开了这一点，并且在销售过程中，综合了品牌和人员的优势：上依品牌之“老”，下仗营销之“小”。
正是这些年纪尚轻，经历尚浅的销售人员，才会放弃传统方法，坚持自己的营销策略。
让营销“缓”下来
朱中华透露，从5月30日上市以来，整个北京市场已经交付的H7有500辆左右，其中，私人市场的销量占了70%。这个销量并没有达到预期，无论是公务市场还是私人市场。
其实，通过各种方式，销量有可能在短时间内暴发，但最考验体系健全性和整体承受能力的产能、品质、以及售后服务等却不能。
“我们有意放缓了营销的节奏。”朱中华说。
降价、促销、轰炸式宣传等快捷的营销手段通通被摒弃，转而信奉客户的转介绍能力。据朱中华介绍，现在每卖出100辆车，就有30个客户进行转介绍。其中一位做IT的商人，在购车之后，陆陆续续地在他身边又成交了4辆。
“我们现在的营销思路跟大家的有一些区别，也不是一点效果都没有。虽然比疯狂地放价或者疯狂地放车来得慢，但是一定来得稳。”他说。
今年“双十一”，很多网站来找朱中华，他却明确表示，红旗肯定不做网上售车。“目前华北地区只有一个红旗展馆，我可能会在网上卖出100辆车，但相应的服务跟不上，会影响整个品牌，我不能做这种瞬间膨胀。”
拒绝“双十一”的另一个理由是，在线售车要给出一定的优惠，而为了坚持“缓”营销，红旗展馆早已确立原则：不降价。
在红旗之前，朱中华几乎销售过一汽旗下所有品牌的产品，他很熟悉销售终端的营销策略，也知道优惠和降价很可能会在短时间内带来销量大增，也知道这样的宣传会加快营销的进程，但他终究没有这样做。
于是，当其他竞品纷纷在一线市场上四面出击，打出带有“优惠”、“直降”等标签的宣传时，红旗展馆却选择了执着地沉默。
与之同时，朱中华必须正视消费市场的现状。在中国的消费环境中，正价的东西往往销路一般，降价或者加价反而都很受欢迎。据悉，朱中华的意向客户大概有400人，其中有100人左右明确表示，等降价再买，有优惠及时通知。
对此，朱中华的做法是，邀请这些客户不断参加品鉴会和试驾活动，尽可能地让他们了解H7的性能和性价比，但是，绝不降价。他既不能让这100名甚至更多持币待购的客户蜂拥而来，更不能让之前的客户感觉到H7在“贬值”。
有品牌的名气，产品的底气，“新生”们已经在过去的6个月里懂得了卖车时如何“下力气”。但他们还要面临其他的考验，比如，店内的产品只有H7孤军作战，且这款车并不大众，只适合高端商务人群。
“从经销商的角度来说，更希望产品线丰富一些，也希望这款车的针对面更大一些，但是从品牌来说，推出一款车或者说一系列的车，一定要有自己的性格。”
朱中华明白，作为红旗复兴的试金石，H7必须有所舍取地针对一个细分市场。而第一批销售H7的红旗展馆，也承担着许多销量之外的责任，比如打造市场形象、了解客户需求、分析客户定位等等。这些反馈信息，在一定程度上会影响一汽轿车的整体战略步伐，包括后续产品的性格。
坦率地说，朱中华和他所带领的红旗销售团队目前的处境依然是摸着石头过河。这也是他们坚持“缓”的理由。而北京红旗展馆选择这群年轻“新生力量”，也因为他们敢于坚持自己的信念，即使逆流而上。
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