毫无悬念，东风商用车公司摘得2011年中重卡排名第一的桂冠。在过去一年，它的表现有目共睹：在国内商用车一片下滑的销量“成绩单”上，东风商用车公司虽然销量也有所下滑，但是降幅低于行业10%的降幅，同比去年仅下降了5%。
虽然销量出现小幅下滑，但是其市场份额却提升了0.7%，尤其它的重卡板块表现尤为出色，其销量从原来的行业第三跃居第一，中卡第一的宝座依旧稳固，发展脚步稳健。2011年前11月，其中重卡销量近22万辆，预计2011年全年销量将超23万辆。
东风商用车公司为何能在2011年取得如此好的成绩？东风商用车公司总经理黄刚解释道：“2011年，我们通过商品的升级换代、营销转型、全价值链的管理变革和业务改善，巩固并扩大了行业领先优势，所以我们才能在市场下行中取得优于行业的业绩。”
尤其是它前年开始尝试的分品系营销，对2011年的销售起到了非常重要的促进作用。据悉，东风商用车公司的营销体系分为重型载货车、重型自卸车、牵引车及中型车4个品系。营销团队不但得以强化，营销人员也更专业化，愈发清晰地了解客户的需求，进而为用户提供更为准确的解决方案。
此外，走进终端、贴近行业也帮助其开拓了更多细分市场。据介绍，东风商用车公司在2011年举办了多次行业论坛，重点进入的行业包括冷链、轿运(汽车物流)、渣土、快递、烟草、危化、能源及零担(干线物流)、粉粒等。为了真正了解并掌握这些行业的特点，东风商用车公司特别成立市场部门，以研究并开发该行业用户为责任，每个行业形成行业分析报告，协助经销商开发客户。
谨慎科学、大商用车
虽然2011年东风商用车公司成绩骄人，但是黄刚并没有因此松懈，对待2012年市场，他的态度依然冷静且谨慎。他说：“2012年，行业环境机遇与挑战并存，我们将以谨慎科学的预测，挑战进取的姿态，确保市场份额不低于2011年。”
眼下，东风商用车公司所追求的是整个经销体系、供应体系、服务体系及所有网络成员的全价值链协同的提升，是一个“大商用车”时代。在“大商用车”战略中，2015年，东风要实现90万至100万辆产销，30%是中重型商用车，70%是轻型车；未来几年，东风公司将在十堰基地投资140亿元，重点发展中重型商用车、客车、轻微型车、零部件和装备业务。
一汽解放汽车
销量下滑、调结构、抵御冲击
2011年，让所有卡车企业难以忘记，特别是一汽解放。因为那一年，它经历了诸多挑战，吃了不少亏。
第一个挑战是来自2011年市场需求的变化，给一汽解放的销量造成了很大的冲击。据相关数据显示，2011年国内中、重型卡车销量同比减少12.9万辆，同比降幅达10%，其中，仅牵引车销量就下降了10.56万辆，下降幅度高达29%。而牵引车一直是一汽解放上量的产品，牵引车下滑对它来说无疑是一个噩耗，仅这一类产品就让一汽解放销量比2010年锐减4万辆。
此外，这两年西部市场渐热，需求上升，东部增量却不大，导致一汽解放的优势市场增长乏力，弱势市场竞争力弱。2011年一汽解放的市场份额受此影响非常大。
在如此严峻的情况下，一汽解放也采取了多种营销组合措施，如强化终端市场开发、产品推进、4P+2S营销工具的应用、服务保障力提升等，来遏制其销量下滑的态势，并取得了一定的成效，在2011年下半年成功遏制上半年销量下滑势头，开始止跌回升。
提升“软硬”实力、保21万
对于2012年的卡车市场，一汽解放汽车有限公司总经理王立志分析认为，市场需求存在，但受宏观经济调控影响，市场不会出现明显的上升或下降。
王立志说：“未来一汽解放将面临国内市场竞争国际化的问题，与越来越多在中国成立的重卡合资企业竞争。[FS:PAGE]一汽解放将在坚持自主的前提下，推进品牌战略、核心总成战略、核心技术战略。同时，调整产品结构、生产力布局和企业管控模式，提高市场竞争力。”
为了解决其“偏科”问题。2012年一汽解放将在稳固牵引车和载货车市场的前提下，通过提高服务水平带动自卸车和专用车销售，提高这两类产品在总销量中的比重。
在产品营销方面，一汽解放营销公司总经理张兵也已经有相应的对策。他说：“2012年，一汽解放要推进分品系营销，并给予弱势产品和地区以政策支持。”
此外，在2012年一汽解放还计划做强服务，尤其加大西部地区的网络建设力度，继续执行西部服务与备品优惠政策，支持西部服务商加速能力提升，调动服务站积极性。通过强化份额目标管理，拓展市场细分模式，提高营销体系研究市场的能力，用4P+2S工具实施有效的营销推广策略。
为了达到2012年的销售目标，即销量达到21万辆、市场份额达到19.1%以及2015年销售48万辆、市场份额达到25%的目标，一汽解放已经行动起来了。
中国重汽
转型战略深入、出口第一
2011年，中国重汽与一汽解放在产品上有着同样的弊病，产品结构两极分化严重，中国重汽的优势产品在自卸车和工程车，这是其优势也是其弱势。以这样的产品结构作战，难以均匀消化整体市场下滑带来的冲击。
2011年，由于国家治理超载的法规越来越严格，用户对车辆的需求结构发生了变化。价格低重量轻的传统中卡和大轻卡，现在却构成了重卡的半壁江山。
原有的重卡市场份额被中卡和大轻卡蚕食，工程自卸车市场需求萎缩，中国重汽的优势市场不再。
虽然中国重汽9L以上排量的重型卡车销量依旧领衔，海外市场也传来捷报，以2万辆的销量夺冠，但是仍然难挽回销量下滑的局势。而早在2010年年底，中国重汽已经计划要扩大产品线，要成为全系列商用车企业，但是要完全转型，并见成效，尚需要时间。
虽然目前中国重汽尚不能完全抵御2011年市场变动带来的冲击，但是经过一年多时间的调整，也取得了一些成果。其产品结构得到了进一步优化，轻量化也有了新的突破，燃油经济性更加适应区域市场要求，客车，工程机械等形成了企业新的增长点。
中国重汽总经理蔡东说：“2011年，中国重汽重卡产品技术得到全面优化提升，中卡开始具备能力，轻卡已形成‘金三角’结构的布局。我们将卡车产品划分为7、5、3、2、1平台，覆盖从重卡到微卡的各细分市场。”
新品出击、减自重、独立网络
对于2012年的市场情况，蔡东认为，2012年会出现销售大月，重卡市场不会大幅下滑，机遇与挑战并存。
虽然预计宏观经济增速将放缓，但是国内经济整体仍将保持发展态势。从目前的宏观经济形势看，明年大规模上新开工建设项目的可能性不大，但是2009年以来大规模开工的项目，国家必然也必须让其收尾。
2012年，中国重汽的目标是整车产销24万辆，其中重卡销售16.5万辆，各项主要经营指标高于行业平均水平，确保经济效益保持行业领先地位。
今年，中国重汽根据每个事业单位的不同情况，将推出35个整车车型，覆盖并体现“更快、更轻、更省”的理念。
蔡东反复强调2012年中国重汽各部门产品网络销售，要保持独立性，不同新车型、不同新名称，每个子公司，承担不同的市场开拓职能，这是中国重汽实施品牌品系化战略、打造5个产品平台上迈出的第一步。
福田汽车
中重卡增、打高端牌
福田汽车作为商用车领域的龙头企业，其2011年经营、管理处于健康状态，市场份额和品牌地位继续位于行业领先，销售情况下降的幅度小于行业平均水平以及大多数竞争对手。
根据福田汽车的产销数据报告显示，2011年中重卡销量为109248辆，同比增长4.6%。轻卡（含微卡）的销量为496545辆，同比增长-7.7%。轻客的销量为23476辆，同比增长-1.4[FS:PAGE]%；大中客（含非完整车辆）的销量为3019辆，同比增长-17.8%。
与此同时，在2011年，北汽福田大力推广康明斯动力产品，重点提升欧曼、欧辉、欧马可等中高端产品的比重，并推出了皮卡、客车、专用车、重型机械等高附加值产品，为其可持续发展奠定了新的基础。
强化“经管”力、推新品
北汽福田汽车集团副总经理、营销公司总经理杨国涛表示：“过了2011年的调整期，2012年和2013年商用车市场仍然会有一个增长。”
今年福田汽车将坚持“创新品牌价值，深化产品行销”的营销创新方针，全面强化销售、服务等渠道经管能力”。此外，它还在2011年年末发布了3款欧辉客车和2012款蒙派克等战略车型。
至于什么是行销，杨国涛解释道：“目前来说有品牌营销和行销，行销是我们内部的定义。其主要以4S店、3S店、2S店为主，行销主要以客户关系为主线的营销，我们把它定义为行销，或者是内部有的叫大客户营销，有的叫组织营销，我们内部叫行销。”
行销面对的是更细分的市场，一个是组织客户比如像政府机关，另外像大企业大客户企业，还有大的联合制造业集团。另外，还有专用车，像洒水车、机场用车、煤矿用车等等。
2012年，福田还将通过建立库内目视化体系、CDC现场持续改善机制等，不断提升运营管理水平，确保配件供应的及时性；整合福田汽车各业务资源，树立福田汽车专业化、标准化公司形象。
在北京、长沙、青岛、广州4个地区率先建立6S店，加大对形象店的建设力度，制定专项激励措施鼓励经销商建设形象店；深化服务战略落地，推动服务体系能力升级，打造福田汽车服务核心竞争力。
华菱重卡
同比下降15.6%、效益较理想
2011年，华菱重卡实际完成销售2.5万辆（包括销售给星马和出口），同比下降15.6%。
华菱董事长兼总经理刘汉如表示，虽然在销量上没有完成2011年年初制定的目标，但产品质量和盈利能力的表现首屈一指，整体效益比较理想。
“我们虽然在单班年产5万辆重卡、国家级企业技术中心等技改项目上投入了10多亿元，但由于资金管理得当、风险控制得力，使得2011年成为华菱历史上最健康的一年，为今后更健康地发展打下了坚实的基础。”刘汉如总结道。
增长1万辆、强化金融服务
虽然2012年的卡车市场形势充满了不确定性，但刘汉如对华菱2012年的市场走势做出了积极预测，提出全年完成3.2万至3.5万辆的销售总目标。其中，华菱营销公司要销售20000辆，星马要销售8000至10000辆，出口2000辆，矿用自卸车占2000至3000辆。
2012年华菱会继续加强金融平台建设，出台相关政策，运作好金融租赁公司和小额贷款公司，给予经销商以金融支持。并且在做好金融服务的同时控制好风险。刘汉如强调，现在重卡产品同质化严重，未来市场竞争靠的是提供金融解决方案。金融服务将是决定销售的重要因素，也是大趋势、大方向。
此外，华菱还将继续开发新的销售网络，尤其是物流车和北方市场及薄弱地区网络，完善100家有实力的营销网络体系。在产品上，华菱将做大矿用自卸车，争取用2至3年时间把矿用自卸车打造成业绩增长的第三极；做好中重卡平台产品的开发和推广；继续推进星凯马及常规产品的轻量化工作，提升质量。
华菱公司技术服务总监刘世良说：“希望售后服务较弱的经销商、服务商，在2012年加大软、硬件服务方面的建设力度，夯实服务基础。”
未经允许不得转载或摘编。《中国商报·汽车导报》电话010-63045013
