在成功并购沃尔沃两周年，实施新的品牌战略、完成各子品牌华丽转身后，吉利首款SUV姗姗来迟。
后到并不意味着后进。“尽管还没有上市，GX7到店一个月来，我们已经收到7辆定单。”来自于北京丰台区吉利全球鹰4S店的信息想必会让吉利汽车销售公司总经理刘金良慰藉很多。
“我很着急，从2003年到明年这10年间，SUV的热度正在逐渐消弱，我们已经耽误了很久，所以，接下来，上市的动作会很快。”日前在海南举办的全球鹰GX7试驾活动上，刘金良坦言道。
为人谦和，声音轻缓低沉——这实在不符合人们常规思维中的意气风发、大刀阔斧的改革者形象，但这种内敛的性格和低调的姿态并不妨碍刘金良敢想敢为，开拓创新。在他的带领下，而今，吉利已经收获了营销变革的硕果。
对GX7寄予厚望
事实上，吉利SUV早在2009年 10月就在成都生产基地下线，而首次亮相的时间则可以追溯到2008年。
之所以迟迟没有上市，吉利汽车内部人士透露，吉利是在最后才决定用全球鹰GX7代替帝豪EX7上市，杀入国内SUV市场。据介绍，吉利内部将全球鹰GX7的目标客户定位为25至35岁，第一次购车的年轻群体，竞争对手直指哈弗H6和比亚迪S6。
厚积而薄发，这其中更多包含了吉利高层对GX7的厚望：希望这款承载着全球鹰品牌与口碑塑造重任的重要车型能够接受住市场的考验。据悉，全球鹰GX7是吉利汽车在吸收消化世界先进技术基础上打造的全新车型，融汇了世界名家乔治亚罗设计理念和中国消费者购车需求。在内部动力上，GX7搭载的是1.8升发动机，匹配5速手动变速箱。这套动力总成已经用于吉利的多款车型，足以满足城市驾车需求。
在定价上，GX7也极具竞争实力。一位全球鹰经销商告诉记者，全球鹰GX7的售价区间为9.29-10.59万元，比最初预计的要低上一两万元，这也让GX7在与比亚迪S6、长城H3对比中凸显出性价比优势。
正是如此，刘金良对GX7充满信心。“我对GX7寄予厚望。”刘金良坦言，在整体车市增速放缓的情况下，前两个月自主品牌下滑近20%，虽然吉利好于大势，帝豪品牌增长幅度达到了45%，但全球鹰和英伦品牌均有不同程度下滑，综合下来，吉利整体下滑近7%，这种状况下，GX7无论对于提升全球鹰品牌影响力和吉利整体销量都意义重大。
营销转型见效
在自主品牌中，低价战略一直是制胜市场的杀手锏。尽管采用低成本、低价格的策略使得像吉利、奇瑞等自主品牌在初期发展中获得了成功，但显然难以长久。
刘金良早就意识到这个问题，决意抛弃以低成本、低价格参与市场竞争的策略。去年，刘金良提出了整个吉利汽车营销领域转型的设想，并把2011年视作经销商转型的元年。
“很多自主更愿意实施价格导向型，确切地说是低价导向型的，一味地靠价格去卖车。”刘金良表示，这对消费者而言并不是一件好事，”当经销商的利润很薄的时候，他的服务一定很差。这会使消费者购买高档商品所应享受的服务大打折扣。
“如果你用价格和消费者说话，消费者就会用价格来判断你的产品和服务。所以，我们要求经销商从‘低价导向型’的卖车向‘价值导向型’的经销商来转变。”他告诉本报记者。
推行营销转型后，刘金良称尝到了“甜头”。他要求经销商销售要学会做减法而不是做加法。具体而言，就要求经销商从销售精品做起。一款车加上各种精品配置后，可以有4到5个价格区间，消费者可以根据自己的需求选择配置。“消费者不要什么减去一部分钱，而不是要加什么配置，增加一部分钱。换个思路，效果却迥异。”刘金良笑言，“我们宁愿流汗，但坚决不流血。”
在他看来，这种营销思路与精品超市卖土豆有一拼。把大的、卖相好的捡出来，包装在一起，把相对小的放在一块，这样，能够卖上1万元的一车土豆，就能卖出1万5来。“我们的营销转型，就是根据不同地区构[FS:PAGE]建不同的价格体系，把一筐土豆卖出120%的效益来。”他补充道。
与国外的强势品牌相比，吉利的发展，除了产品质量之外，很需要仰赖渠道的力量。这就需要把中低端车型推向广阔的二三级甚至四五级乡镇中去，“我们要像游击队一样，迅速去占领这些市场。”刘金良表示，这样尽管商圈在缩小，销量却能够不断增加。
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