佛罗里达州马尔盖特JM雷克萨斯店总经理吉姆•邓恩相信，只有打破常规，才有可能取得超乎寻常的结果。
基于这一理念，2012年3月开始，他决定将旗下销售店的传统汽车销售人员用产品专员替代，这些产品专员知识丰富，能帮助顾客即时解决技术疑问，从而找到最适合他们需求的车型。
接下来，产品专员会将顾客交到销售经理手中，继续进行价格及信贷方面的谈判。
省掉销售代表的中间环节之后，顾客从进店到成交包括交车的时间从过去的3.5小时下降到2.5小时。2013年，该店销售5976款新车，同比上年增长27%。而二手车销量同样增长5%至2400辆。
“如果去年问我，我不会说增幅会达到27%。”邓恩表示。不过，他不并认为今年还能保持这样高的增幅，“我预测新车增长在10%左右，而二手车增长在15%左右。”
不断创新求变，是JM店连续22年成为全球销售新雷克萨斯经销商的原因。作为家族企业，JM旗下除了雷克萨斯店，在阿拉巴马州还拥有丰田销售店。
产品专员负责迎接到店顾客，并交给他们一张流程清单，列举了销售店如何保证为顾客提供流畅、专业及清晰的销售服务。产品专员还负责展示和讲解汽车的特点，回答他们的提问并安排试驾。
但当顾客准备商量价格、按揭及保险时，产品专员会退出，而销售经理随之介入。
JM雷克萨斯店总经理克雷格•马丁内斯说，自己负责的店率先尝试这种新模式，一年后才开始在其他店推广。
“我们希望减轻销售代表因为谈判在顾客与经理之间来回跑动的时间，”马丁内斯表示：“我们的哲学是，如果从一开始就将我们最好的谈判代表放在顾客面前，这样可以节省半小间甚至1个小时时间。”
在销售店实施这个新方法后，雷克萨斯开始要求旗下经销商增加交车专员。
交车专员与顾客一起检查新车，并与顾客做充分交流。一些顾客想看一下实际操作演示，以体验一下车主手册上描述的操作，而另一些顾客则想知道如何操作收音机和雨刮器。
“新车交接最快可以在2小时内完成，这取决于顾客的需求。”
目前销售店有44位产品专员和15名销售经理，总人数比2005年邓恩加入这家店并任总经理时少了约1/3。
产品专员的年薪 22000至25000美元不等。当他们成功将一位顾客交给经理后，有奖金提成，接下来，如果能够成交，会获得更多奖励。如果需要，他们也可以充当交车专员。
这种薪酬体系同样帮助销售店吸引附近一些大学的毕业生进入其销售队伍，此前这种情况并不多见。“通过这种方式，我们的销售代表职位显得与众不同，”邓恩表示：“我们很幸运能吸引刚迈出校门的毕业生，他们中能力更强的人将向销售经理方向培养，这对于销售代表来说是很好的职业发展路径。”
尽管这种模式现在运行顺畅，但转型对于某些人来说还是有些困难。邓恩表示，大多数销售人员成了产品专员，其他人被提升为销售经理，只有2个人退出。没有人因为流程改变而被辞退，那些离去的员工，大多不是被淘汰的。
“一些转型为产品专员的销售代表，刚开始并不喜欢这个岗位，但随着时间推移，他们看到了其中的好处，因为他们避开了销售过程中的最难的谈判环节。当他们将顾客交给销售经理后，他们的下一个任务是帮助另一位顾客或是与下一位顾客预约见面时间。
“新模式实施后，单个员工的销售业绩提升了，去年12月我们有10个人单人销车超过30辆。”邓恩介绍，销售店有约400个员工，而且数量还在增长。在2008年经济萧条之前，公司人数达430人。通过精简，人员在萧条时期有330人，这一数字一直保持到2013年。
现在随着销量上升，销售店需要更多的人。“我们为顾客提供世界顶级的购车体验，这需要人手来完成这个工作。”
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