对于福特经销商瑞安•柯克帕特里克来说，一封140字左右的E-mail，就可以挽回可能流失的潜在客户。
柯克帕特里克2006年收购了这家位于得克萨斯州休斯敦郊外的福特销售店。自2013年4月开始，店里每月要给可能流失的潜在顾客发送3封E-mail，这些顾客之前曾到店里购买新车或二手车，但并没有成交。邮件直奔主题如“你是否想再谈谈价格”，内容一般不超过140字，有点像微博。
第一次共发出6000封邮件，约300个人打开了邮件，最终有10个人购买了汽车。最好的一次是发出3000封邮件获得14次成交。现在，店里每次发送1200封邮件。
这个方法的妙处在于，你可以自由掌控，包括发送时间和内容。柯克帕特里克表示：“通过这个办法，有些我们认为永远不可能买车的人最后出手成交了，这一结果让我们眼前一亮，为之一振。”
这一主意是受福特数字营销团队的培训所启发，在培训中，经销商被告知要更精准地使用网络营销手段。一般情况下，经销店5次与顾客联系失败后，顾客就会被列入流失顾客（lost-customer）名单。早在去年4月前，瑞安福特店就尝试给可能流失的顾客发邮件，不过，由于信息太长了，效果并不理想。
通过缩短文字，凸显主题，经销店可以抓住其中一些人的眼球。柯克帕特里克意识到，邮件不能因为文字过长而浪费大家的时间。否则，一些时间紧张的顾客很可能跑掉。
“现在人们线上交流一般是140字或者更少，就像Twitter，这样邮件主题就显得格外重要。”
这家店的销售经理表示，以提问开始的邮件，可以吸引顾客重新与店里联系。“我们抛弃了冗长文字，直奔主题，以简单快捷方式发起与顾客交流。”
如果销售店能重新与顾客建立联系，就有可能达成买卖。
柯克帕特里克表示，主题突出的邮件打开的比率要高很多，如“你想重新谈谈价格吗？”是每月3次邮件中最成功的主题。其他较受关注的主题是付款方式和以旧换新。
通过将群发程序植入到顾客管理软件中，可以省时省心。销售员只需执行很少的操作命令，每次发邮件的时间不超过10分钟。
这个新办法经过近1年尝试后，现在每月能带来25笔成交，占这家销售店新车成交的20%。“销售增长相当可观。”柯克帕特里克说：“这些人以前之所以没有成交通常会有某方面原因，你要做的就是抛出主题并抓住他，比如价格、置换或付款方式。”
有时候这种单子的利润可能会少一些，但可以为店里带来销量增长。现在瑞安福特店每月能保持100辆销量，主要原因要归结为对可能流失顾客的关注。
“这是一个省时省力的办法，如果能重新与这些顾客建立联系并达成销售，我们何乐而不为呢？”
2013年，瑞安福特店的业绩达到8年来最好。
这是一个重大转变。2006年，当柯克帕特里克及其团队接手这家店时，店里每月的销量及库存分别约20辆。而去年销售店平均每月销量115辆。
这一业绩对于53岁的柯克帕特里克来说，可谓梦想成真。他在休斯敦土生土长，从小就在他朋友父亲开的大型凯迪拉克销售店玩耍。14岁的时候，他开始在这家店的配件部工作，从此爱上了这项工作。他钟爱汽车，销售店里伴随着音乐及讨价还价的嘈杂声，对他是一种诱惑。
“这是我想去的地方。”他反复强调。
后来柯克帕特里克进入北伍德大学，毕业后在佛罗里达一家大型汽车销售店工作，并下决心有一天要拥有自己的销售店。最终机会降临，当他在爱荷华州帕特•麦克格拉斯的销售店工作时，后者出资帮助他收购了一家新店。后来他的连襟出资接手了麦克格拉斯的股份。
这家位于休斯敦郊外高速路边的销售店尽管不大，但不错的地理位置让他有了扩张机会。现在这家店的触角已伸向了城区的顾客。
得益于福特产品的提升，加上休斯敦经济的复苏，他的战略发挥了作用。“在当地市场区域，我们现在已是一个举足轻重的角色。”
（本文系汽车人网独家原创稿件，版权为汽车人网所有。欢迎转载，请务必注明出处汽车人网及作者，否则必将追究法律责任。联系电话：010-63045013）
