随着汽车消费者越来越理性和懂行，传统汽车4S店模式正在发生彻头彻尾变化。
传统汽车购买者通常会到3-4家经销商看车，踢踢轮胎、喝喝红酒、甚至被衣着光鲜的销售代表陪着吃午餐。不过，现在购车者买车方式正在发生转变，就像去旅行社和录相租赁店一样。
当然，4S店依然会存在。但是，随着网络技术进步和消费者对信息的更多掌握，4S店对待顾客的方式和销售员的工作方式正在发生根本性改变。
4S店面临的首要挑战是如何吸引消费者到店。在互联网时代到来之前，顾客会拜访好几家4S店，通过一番货比三家后，才能最终做出购买决定。而现在，顾客在做出购买决定前，平均只拜访1.9家4S店，在此之前，他们会花更多时间在网上浏览自己需要的东西。
Sonic汽车连锁销售集团副总裁杰夫·戴克表示，对于4S店来说，现在面临的挑战是让自己成为1.9家之一。
“光有一个网站对于汽车厂商来说是最基本的要求，”戴克表示：“你的网站还要有吸引力，网站的汽车图片要有视觉冲击力。”
当然，最终消费者会到4S店看车。这种回流到展厅的现象正是汽车与其他零售商品不同的地方。如果你要购买一个蓝牙播放机，你会先去百思买逛逛，然后实际上可能会通过电商在线购买。而对于汽车来说，你会在网上研究你想买的车型，然后去4S店并告诉他们你想看的是什么车型。
“从线上看车到线下交易必须形成一个闭环。”戴克表示。
这意味着，当顾客到达店里要求看一下他需要的车型时，销售员能够领着他找到顾客需要的车型。戴克表示，现在所有Sonic的销售员手里均拿着一个iPad，以方便他们查找数据并完成交易。
对于年轻人来说，完成汽车购买过程中最可怕的环节是金融环节。多数人会被踢皮球，除非这位顾客有良好的信用记录。戴克重申，简化流程和透明化是关键。
“顾客最恨的就是被交给下一个人，被带到一个叫金融盒子的地方。”戴克指出，传统的的销售模式是销售员完成交易后，通常会将顾客交给金融部门。
Sonic同样要求整个交易环节只能通过销售店的iPad完成，消除了任何隐蔽环节。
长期以来对销售员存在偏见，认为他们热衷于并处心积虑地让顾客出更高价格以获取更高的佣金。为此，Sonic采取大胆改革，改变了销售员工资结构办法。目前公司的销售员基本工资占总收入的75%，其余的奖金不是由销售额决定，而由顾客的回访情况决定。
当然，目前购买汽车与购买蓝牙播放机大不一样。顾客还得去4S店并试驾一下，以确定自己是否确实喜欢这款车。目前美国一家汽车经销商正试图通过鼠标点击就完成汽车交易。
据美国最大的汽车销售商AutoNation公关副总裁马克·卡农介绍，今年秋公司将推出汽车零售网站。
“网上购车提交后，你可以直接去4S店车库提取你订的车。”卡农表示。
网上购车者将得到汽车的VIN码，4S店将对这个VIN码锁定72小时，期间购车者可以到4S看车并试驾，然后做出购买决定。卡农表示，销售店将培训一批专门的网络销售接待员。
据悉，AutoNation的汽车零售网站将于11份推出，并开始在旗下的几家销售店试点。网站初期只是新车交易，未来几年将实现更多功能，包括金融及二手车置换。
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