中国汽车制造商，再怎么眼热“双十一”那样成功的人造商务模式，依然尚未摸到门框。相比而言，美国人的探索更符合互联网世界一贯的法则——新的网上商务模式，总是诞生在美国。
一家名为TrueCar的汽车销售网站，在悄悄盈利之后，终于在近日宣布，将于今年上半年实现延宕2年之久的IPO，估值达到15亿美元。如果这个数字在纳斯达克不值一提的话，传说中的主承销商未免太过高调——高盛和小摩（摩根大通）。
该网站CEO斯科特•潘恩特（Scott Painter）何方神圣？居然劳动投资界的玄冥二老左右加持？尽管高盛、小摩对传言均笑而不语。
广告商们奉送的“汽车界Facebook”，是个不着调的高帽。一则，Facebook在IPO之前传得神乎其神，但IPO时却并未请到大牌助阵，二则，其股价迅速打到发行价以下，趴在地上近两年之久。
某种程度，TrueCar形象并没那么阳光，它更像汽车界的“无头骑士”——自称行侠仗义，却人人都害怕它。
潘恩特拒绝将自己创立的网站称为“汽车电商”，他更喜欢称其为“一家汽车信息和技术平台”，当然，他还喜欢撮合买卖双方以“公平的价格”成交。换言之，其安身立命所在，就在于它将汽车的批发价、零售价、实际成交价都摆在明处，为此引发了巨大的争议。
潘恩特设计了这一切。这位华尔街的新宠，对于底特律和在美日企来说，是被恨得牙根痒痒的主儿。
疯狂的演进
潘恩特不缺少汽车在线服务的想法，在网站名字眼花缭乱的更迭中，他逐渐接近了符合市场要求的经营模式——如果市场有性别的话，肯定是个女人。她从不说出自己想要什么，但对于猜错的追求者，则毫不留情地施以雷霆惩罚。
潘恩特很早就发现，消费者买车，经历的若干环节都是不必要，更无需浪费金钱。他的（InfoAccess）盈利模式——网上卖车数据库，依靠经销商和汽车厂商的广告生存，可以减少卖车成本，从而取代实体门店。CarsDirect.com网站，就是基于这种想法建立的。
事实上，这就是标准汽车电商模板。中国大多数汽车电商，基本都依着这个葫芦画的瓢，而且都是由4S店或其他经销商开办的网上分店。潘恩特算是这个“亚行业”的先行者。不过他的网站刚开张就遇到麻烦。
美国大多数州的法律，都要求“卖车”必须有执照，而“网上卖车”无法申请执照，属于非法经营。如果非要偷偷摸摸地卖车，当然也就没有法律保护。
更重要的是，网上卖车得罪了所有的汽车经销商，这是潘恩特没有料到的。因为那是明着和他们抢生意。强硬程度堪比美国汽车工会的经销商协会组织可也没少找他的麻烦。经销商协会扬言要将潘告上法庭，潘恩特只好由真枪实弹卖车，改为中介性质，变成信息平台。
CarsDirect的挫败并没有摧毁潘恩特的斗志。他的对策就是一手托两家，还不保持完全的中立。鉴于消费者在信息方面的劣势，他必须“稍微”偏向消费者这一方，但“偏向”的尺度是最难拿捏的。同时，他又面向经销商喊话，称经销商是“值得信赖的伙伴”。正是这样，潘恩特打造了新网站，同时为经销商和消费者提供信息服务。于是，Zag.com诞生了。
严格说，Zag打了法律的擦边球。为“会员提供卖车服务”的概念，替代了赤裸裸的“卖车”。而经销商分给Zag的费用则以会费形式缴纳。消费者这边则组团成为团体消费者，接近于中国人常说的“团购”。但是和团购不同的是，Zag旗下的团体大都是常设团体，而非为一次购买临时拼凑。
自2006年以来，注册在Zag的经销商会员有4000多个，而“团购”客户则有40多个。知名的USAA、AAA美国汽车俱乐部和运通、美银都位列其中。
潘恩特为此自豪地称，“Zag.com并不是一家汽车经销商，但它的销量绝对是排在美国前5位的，而且它还没有任何库存。”。
他并不认为这是市场理想的生态。因为消费者砍价能力良莠不齐，相当多的消费者直接以“厂商建议零售价”成交。潘恩特声称，他替消费者感到“肉痛”。不过，如果他听到中国这边还存在“加价提车”这种不可思议的变态规矩，是否会立马飞过来，拯救水深火热的“吾国吾民”呢？
让价格透明化，汽车价格自然就找到平衡点。在潘看来，汽车应该类似于石油、有色金属和小麦一样的大宗货品，全美成交价格一览无余。2008年他为此成立了TrueCar网站，它直接脱胎于Zag.com。后者拥有直接指向的链接。
公敌的妥协
这家新网站的名字就已经将潘恩特的野心暴露无余。他通过与银行信贷机构、车管局和专业咨询公司的有偿合作，获取车辆注册信息。这些信息只包含参数、价格因素，而剔除了所有私人内容。
潘恩特对自己的点子不无得意，“以前人们到经销店买车，得到的信息多是不完整的，或是买车人自己充满了疑惑，因为他们根本不知道卖车人的底价到底在哪里，而现在一切都变得再透明不过了。”
不过，这里面包含着一项至关重要的内容：消费者凭什么就信任TrueCar网站？他们会不会怀疑潘老师和经销商沆瀣一气，是穿一条裤腿嫌肥的哥儿们，组团忽悠消费者。要知道，网站页面上飘来飘去的烦人广告，都是经销商和厂商出钱购买的。
潘恩特取得经销商和消费者双方信任的策略，就是将网站与经销商的利益关系固定和阳光化：每个消费者持有打印的网站优惠券找到经销商成交，网站就能从经销商那里赚得299美元“咨询费”，但同时潘声称，相对“建议零售价”，他可以为消费者平均节省3000美元。显然，他将经销商明折明扣那块“肉”也算作自己“军功章”上的一半。但3000美元的数据再怎么缩水，潘站在哪一头昭然若揭。潘深为自己的设计而得意。
2012年，潘恩特有些做过头了。他创造的竞价排名体系，像鞭子一样抽在可怜的经销商身上，迫使他们在“地板价”之下，争夺“地下室价格”，殊不知还有个“地狱价格”在等着他们。照这样下去，无力参加价格战的经销商也许会破产出局。
网站上以简单表格标出的“异常低价”、“很棒市价”、“绝世好价”和“大头价格”，消费者看了固然开心，底牌尽现的经销商，只能在寒风凛冽的纽约街头裸奔。在经销商看来，潘恩特已经彻底投向消费者阵营，所谓的公平也就不存在了。
拥有大量经销店的PAG，把不办理TrueCar业务作为制度来规定；而1号汽车集团则拒绝与TrueCar共享价格。汽车厂商们则暗地里告知经销商，谁敢打出“低于出厂价”的招牌，就撤掉对其的广告费用支持。而各州政府则要求TrueCar“整改”，用彻查“不受约束的竞争行为”来保护汽车特许经销商。
于是，用户减少、网站访问量下降、成交萎缩的窘境，TrueCar经历了一年之久，IPO也相应告吹。
面对抵制和制衡，潘恩特调整了策略，悄悄从支持消费者的立场上后撤了几步。他和经销商们举行了一系列会谈，作为修复双方关系的代价，潘的网站不再提供“接近出厂价”、经销商各自报价和“皮鞭蘸凉水”的“最低价格”。并且，他慷慨地提供分析工具和原始数据，帮助经销商们研究市场动态、保证利润的同时增强竞争力。双方重新握手言欢，TrueCar的业绩也在2013年得到全面回升。在今年元旦过后，潘决定趁热打铁，重提IPO。
经历了多年创业波折，潘恩特没有放弃两样东西——汽车和电子商务。不管网站和盈利模式如何改变，他一直企图靠拢众所周知的电商规则——交易链条总是倾向于简化。潘恩特为了顺应这个潮流摸索得太久，太辛苦。现在看来，市场作为贵妇，好像终于露出了笑容。华尔街的犒赏只不过是锦上添花而已。
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