网上售车 车企积极试水
长安 尝试着探索
车型：长安欧诺、欧力威、金牛星等
目的：增加曝光率及销量
发言人：长安汽车市场部部长 谭本宏
■本报记者 李 秋
在天猫售车，我们是今年开始尝试的，一个月前，长安在天猫开设了旗舰店。如果其他平台没有排他性的话，我们也会尝试在其他平台上售车。
汽车电子商务平台售车，是一个新鲜的事物，我们之前也做过一些调查，我们之所以最后选择尝试，是因为它可以增加曝光率和销量，这对长安来说是一举两得。
在线上我们有销售轿车和一些商用车，我们主推一些比较优惠的产品，在价格方面，网上和实体店的价格会有时段性的差别，因为网上会做一些促销活动，但是价格差别不会太大。
在网上售车，势必年轻的受众人群更多，所以在版面设计、活动主题以及物料方面，我们都会基于年轻消费者的消费特点做考虑。
长安参加天猫举办的双十一活动，是我们厂商主导的。所有资源都会匹配到各个店里，经销商也都很配合，做好交车和售后服务。
现在我们也只是在做一些尝试，怎么定位汽车商务平台与4S店的关系，找到两者的平衡点，我们还在探索中，怎么让经销商积极主动地做好网络销售，这是各个厂家都要面临的一个问题和挑战。
目前，线上购车线下提车，对4S店也是一个促进作用，相关的促销政策跟进到位了，这应该都没有什么问题。汽车电子商务是一个大的趋势，长安会持续跟进，我们怎么推进网上销售，以及网上销售能不能给实体销售带来真正意义的增量，我们能不能够通过网上销售，降低销售成本，这些都是要探索和解决的。
上海通用 谨慎推进
车型：别克全系车型，主推昂科拉
目的：培育一个新购车渠道
发言人：上海通用汽车企划传播经理 刘葳漪
■本报记者 李 秋
决定参加天猫双十一的活动，我们准备的时间不超过一个月。在数字平台上，别克和雪佛兰也走得比较远，像别克所有的车主会有PID端或者PPHONE端的平台，雪佛兰在10月底也会推出一个数字平台。
我们掌握了足够的数据，支撑我们做出这样的决定。据我们调查车主也是能够接受这个新平台，他们认为这样购车比较简单，而且有很大的自主选择权。不像通过电话推荐购车那么招人烦，自主权由他们自己掌控，而不是被动地接受，从个人需求上来说是一种自发的。
而在选择推荐车型上，我会选挑选价格比较低的或者受年轻人关注的车型，它们比较适合在电商平台上销售。在电商平台售车也是为消费者提供的一个购买途径，不仅贴合时下年轻人的消费习惯，更为消费者建立起接触别克车型的新渠道、新方式。让他们有很多的选择。
不过，虽然很多人喜欢网购，但是汽车是一个复杂的机械产品，它需要真实地被看到，被摸到，被感觉到。电商平台售车是一个消费模式的补充，现在还处在一个探索阶段，在未来的几年，它都不会成为销售主流模式。就算网上图片做得再好，也很难让你觉得这就是你的车，它的驾驶感只有你自己开过才知道。
目前这个模式对传统的4S店模式不会造成影响，因为在网上购车还是需要到4S店去做保养和维修，多一个销售模式，对4S店来说反而是利好。以后别克和雪佛兰还会继续做这样的活动，无论消费者买不买，这类活动都会给汽车品牌带来关注度。
传祺 勇于创新
车型：传祺GA3
目的：提高品牌知名度
发言人：广汽乘用车销售部部长 肖 勇
■本报记者 谢 师
在这次某网站的“11·11疯狂购车节”，我们提供了两款车型的独家优惠。经过活动平台订车的消费者，将分配到各区域的经销商，享受全国经销商的整套服务。经销商能够获得客户订单，所以配合度都很高。
汽车电商对传统的4S模式暂时不会形成冲击。首先，我们会根据电商的特点来策划和运作，与线下实体4S店形成差异和互补，同时电商也具备着给销售店导流的作用，将销售线索引导到4S，最终由销售店促成成交。其次，由于汽车特殊的商品属性，目前4S店模式，提供从试驾体验到售后等一系列服务，这是汽车电商无法替代的。
关于如何形成互补，一种方式是推出网上销售的特别车型，另外一种方式是推出电子券类的产品，引导消费者到4S店成交。无论何种模式，关键是建立数据平台体系，这对于市场分析及销售促进都有积极的意义。
汽车作为大宗消费品，注重实际的驾乘体验。消费者决策周期较长、购买行动更为慎重。电商售车目前有部分厂家已率先开始尝试，但仍属于发展的初始阶段。汽车电商是对传统4S营销模式的创新，这种变革会带来新的市场机遇。“创新”是广汽传祺的核心品牌价值之一，我们乐于尝试这种营销模式的创新。
新生事物的个性化、差异化，足够吸引眼球；同时，各电商平台也投入大量资源去做推广，在此平台曝光，对品牌知名度的提升有一定帮助。 关于电商项目调研，我们已经持续了一段时间，研究过汽车行业在电商领域的发展现状。电商日益发展的今天，汽车行业进驻已是必然趋势。未来，我们计划先进驻两个电商平台，除了整车零售，也会出售零部件及精品。分阶段提升运营的深度和广度及电商平台的覆盖度。
东风标致 看好未来
车型：全系车型
目的：培养消费者养成网上购车的习惯
发言人：东风标致数字营销分部主任 刘 钧
■本报记者 李 秋
去年10月16日，东风标致的天猫旗舰店上线。不到一个月时间，我们创下了超过1000万元的营收额，一共成交了108辆车，销量迅速破百，销售额迅速挤进千万元俱乐部，这在合资品牌中速度是最快的。去年在天猫开网店大获成功，公司内部也受到了鼓舞，坚定了在电子商务或者是网上卖车的决心和力度。
7、8月份的时候，我们还参加了天猫组织的首届天猫汽车节，在汽车节期间，我们卖了360多辆车，战果进一步扩大。这是东风标致第二次参加天猫“双十一”的活动。我们是14号上的线，拿出了100辆3008做活动，不到一周就售罄了。
汽车类的电子商务虽然是一个发展趋势，但是发展得并不快。现在的汽车电子商务很多都是O2O (on-line to off-line )，即线上交易，线下取货。对于自己网上店面的定位，很多厂商只是把它作为一个促销的平台，而并不是看重整个汽车电子商务的发展趋势。
在O2O的模式之下，有些厂商更加现实，他们认为与其把一些不具备竞争力或者价格吸引力的车型，拿到网上卖，还不如拿一些特殊车型，包括性价比比较高，或者针对年轻人的车，加大促销力度。把网上销售平台当成一个促销平台在用。
我们不排斥这种促销的机会，平时我们也会有特定的车型推出和优惠政策。但是，无论我们采取什么样的促销活动，我们更加希望通过这种促销使消费者养成网上购车的习惯。同时也更加认可这样一个消费平台和销售模式，把汽车电子商务模式探索出一个更加明确的发展方向。
对汽车电子商务和传统4S店两者关系，我们的定位是支持和协同的关系。通过汽车电子商务，我们可以收集更多消费者的消费线索，我们的旗舰店把这些消费定单提供给4S店，来帮助他们或者是说共同完成最终的成交。这非常受经销商的欢迎。线上和线下充分配合。这就是典型的支持。
所谓协同，我们也希望4S店也把他们的产品拿到线上来销售，不是我们单向地去帮他们，而是让他们充分利用这个网上的平台，帮助他们销售，我们提供一个平台，帮助他们展示、交易，这是双方互动的过程。这是东风标致对电子商务（渠道）的定位。
这种模式以后会不会冲击传统的4S店？这难以预测。东风标致对于这个项目也有年度运营也有目标，但是更多的是尝试往这个方向发展。
当前发展汽车类的电子商务存在两个比较棘手的问题：
一个就是消费者的消费习惯。再一个，就是整个发展环境问题。首先这些汽车品牌到底持什么态度。汽车厂商作为一个行业的主体，它的主观能动性非常重要，他们是积极在推进，还是在保守地观望？就目前来看，汽车厂家对于电子汽车商务的研判都是偏向保守的。
此外，汽车这个产品本身具有特殊性，客户体验怎么解决、物流怎么解决、售后怎么解决，另外还有价格方面，现在各个区域的价格管控等，这些问题都非常棘手。
一个新生事物的诞生，肯定会对既有利益格局会造成一定的冲击，有些既得利益者就不太愿意去改变，我认为这是阻碍电子汽车商务发展的一个很大瓶颈。
不过，就我个人而言，是非常看好汽车电子商务的发展方向，因为这是大势所趋，只是发展速度快慢的问题，绝对不会因为某些阻碍就戛然而止。
上汽荣威 不甘落后
车型：荣威350、荣威550、荣威W5、MG3
目的：网络与实体店互补
发言人：上汽乘用车官方回应
■本报记者 李 秋
有淘宝、天猫的基础流量数据作为依据。我们认为，虽然密度尚不够，但淘宝/天猫消费者数量规模上已经可以作为初期尝试的基础。随着“80后”、“90后”汽车消费者的增多，其与淘宝/天猫客户的重合度必然呈上升趋势。关键是怎样在浩瀚的淘宝/天猫用户中，真正找到有效的客户。
在天猫，上汽目前采用年度入驻，并且针对不同的季节性活动要求厂方给予不同力度的配合。这些厂方领导给予了很大的支持。除了开店固定费用外、我们对店铺运营代理、各区域经销商也有一套自己的管理体系和考评激励。之前参加的“天猫汽车节”， 荣威与MG品牌双双参与活动，百余家经销商携包括荣威350、荣威550、荣威W5、MG3在内的5款经典热门车型入驻天猫，同时上汽给出的优惠力度也很大，在首届“天猫汽车节”期间，消费者只要通过天猫订车，除了能够享受厂商原定优惠及礼包外，还能额外再享1500元车用耗材大礼包及千元抵用券，还有天猫的红包和优惠券。对这块业务功能块，我们希望更多地定位、服务于企业发展和销售，而并不是追求单纯的宣传效果和眼球效应。
早在2010年，上汽已经开始探索网络销售，掌握了消费主力尤其是“80后”的购物特征和发展趋势，迎合了年青一代消费者的需求，去年上汽的网络销量已经超过了1万辆，占据全年总销量的5%，特别是在湖北、杭州等网销的试点区域，一些经销商的网销比重甚至超过了总销量的30%，有效实现了网络营销与实体销售的互补。
汽车消费在近几年内不可能完全脱离线下的价格谈判、体验、交车、验车等环节。目前，网络营销更多的是定位于帮助线下拓展渠道、针对网络客户的群体特点，采取有针对性的服务方法，从网络上客户开始考虑购车的那一刻开始，与客户更好地沟通、更好地服务客户，最终提升销售成交，网络与传统4S店展厅形成互动和互助。
未经允许不得转载或摘编。转载请标明来源《中国商报·汽车导报》。联系电话010-63045013