中国重汽的好收成，得益于转方式、调结构，获益于面向用户、贴近市场，提供更适应消费需求的产品。“过去是我有什么车，市场卖什么，现在是市场需求什么，我们造什么车。”马纯济之所以感悟如此之深刻，是因为结构调整成效渐显，中国重汽收获了宝贵一课，真正实现面向市场的转变。
◎ 《汽车人》记者 王雯
2016年是中国重卡的大牛年，一片火爆的市场，复苏力度明显。2016年，也是中国重汽的大丰收之年，中国重汽抓住了市场良机，实现全线飘红。
以“转型升级”为主题的2017年集团销售部商务大会，处处透露着中国重汽创新转型的喜悦。中国重汽董事长、党委书记马纯济表示，中国重汽2016年全年整车销售突破20万辆，同比大涨28.4%，其中，重卡销售12.3万辆，同比增长25%；轻卡销售7.5万辆，同比上涨35%；客车销量则超过2500辆，同比提升48.6%。另一方面，中国重汽销售收入超过700亿元，同比增长14%，利税总额35亿元，同比增长33%。几项关键指标相当给力，中国重汽依旧是国内商用车行业中经济运行效益比拼中的佼佼者。
从“有什么车，市场卖什么”，到“市场需求什么，我们造什么车”，多品牌运营战略取得初步成果基础上，中国重汽总经理蔡东理想中的下一步，应该是“中国重汽生产什么，市场就需要什么”。这将意味着，调结构、转方式渐入佳境，中国重汽市场定位更为精准。
2016年，更是中国重汽的“改革创新升级年”，面向国内国际两个市场，通过实施“创新升级三年行动计划”，走过一甲子的中国重汽，已成为重卡行业乃至汽车行业供给侧改革的范本。
一如马纯济的宏愿，创新转型生气蓬勃，海外布局气吞万里，中国重汽距离具有国际化水平的、有自主研发能力和可持续发展能力的、营业收入过千亿的商用车企业集团之目标，又靠近了一步。
深度结构调整
中国重汽的好收成，得益于转方式、调结构，获益于面向用户、贴近市场。“过去是我有什么车，市场卖什么，现在是市场需求什么，我们造什么车。”马纯济之所以感悟如此之深刻，是因为中国重汽收获了宝贵一课，真正实现面向市场的转变，结构调整成效渐显。
围绕转型升级，中国重汽做到了什么，做足了什么，又做对了什么？马纯济有话说。
首先，产品结构调整初见成效，网络运行水平不断提高。
《汽车人》注意到，这具体体现在重卡板块中，中国重汽搅拌车、自卸车市场占有率分别达到71%和35%，绝对的领先地位仍难撼动；
牵引车大盘中，中国重汽细分市场销量同比大幅攀升37%，远超行业平均增幅。从昔日整体占比不足10%，到如今占据销售比重超过四成，中国重汽的大踏步，离不开工程车转向牵引车市场的大突破。牵引车产品谱系的完善，预示着中国重汽将全力在日渐兴旺的公路物流市场抢占更大份额；
另一方面，“真合作”的技术效应、市场效应得到高度转化。曼·T/C系列产品过去一年销量同比增长59%，其中12月份交付“曼技术”产品破万辆，当前，“曼技术”产品销量已占据中国重汽重卡总销量的半壁江山，这意味着“曼技术”已达成市场的广泛认可，培育出产品优势新一极；
也别再低估中国重汽的轻卡实力，轻卡板块已成中国重汽向重、中、轻、客、特全系列商用车集团转型升级的重要构成。轻卡供应惊喜，在国内市场下降3%的大环境下，又见中国重汽逆市上扬。过去一年，中国重汽轻卡板块销量突破7.5万辆，增幅接近三成，重汽“新军”一跃进入行业第二阵营。
再者，国际市场继续保持行业领先。
国际市场，开始以更高的频次出现在中国重汽的战略布局中。2016年，中国重汽全年实现整车出口2.5万辆，占全国重卡行业出口总量的40.2%，连续十二年位列国内重卡企业出口首位。通过创新管理、创新技术，融入全球化时代的中国重汽，正在上演海外“变形记”。
按照马纯济的规划，中国重汽国际市场销量要占据集团业务的二分之一，从“走出去”，到“走进去”、“走上去”，中国重汽的海外触角将延伸到高端市场，到“十三五”末，中国重汽计划在发达国家及地区的销量要占到出口总量10%。这无疑更考验中国重汽人才、资本、管理的综合运营能力。
其次，技术创新取得新成就。
曼技术产品的系列化，马纯济将之视作中国重汽技术创新、技术进步的重要体现，也是中国重汽在新一轮竞争中打胜仗的最重要支撑。先进的技术储备在新政实施下逐步释放，脱胎于曼技术平台的中国重汽产品，已经成为中国重汽最具竞争优势之所在。
“曼技术+智能化”贯穿始终，中国重汽实现了重卡技术的升级换代，生产过程管理、供应链管理以及发动机制造体系等各个链条也向全面科学管理推进。
再次，整体质量水平有效提升。
马纯济透露，中国重汽逐步建立起关键岗位、关键生产线的智能化在线监控系统，进一步规范了质量处理流程，有效提升了质量控制能力。围绕专项指标设定、供方现场审核展开革新治理，中国重汽实测售后故障专项整改达标率达到98.9%，单车质量索赔额同比下降15.8%。中国重汽曼技术整车及发动机等关键总成，成为当下中国重卡最优质产品的代名词。
此外，企业管理机制创新成果正在显现。
马纯济的主导下，中国重汽营销系统“三师”责任制度全面推广，“四档十级”责任考核全面实施，产品开发由此更贴近市场，营销创新氛围加速形成。
要看到，经过长年打磨，中国重汽羽翼渐丰，产品线延伸至重、中、轻、客、特全系列。同时，随着国际国内两大市场的布局深化，以及出口业务的多元发展，都为中国重汽“十三五”创新升级打下了基础。
创新更上层楼
创新升级，改革深化，依旧是中国重汽新一年的关键词。2017年，中国重汽将之定义为“创新升级措施落实年”，中国重汽期望更上层楼，整车销售超过22万辆，各项主要指标增幅“保八争十”，质量效益水平继续保持行业领先地位。
2017年创新目标如何落于实处，无外乎围绕市场需求、网络升级、超值服务大做文章，马纯济有着独到的看法。
第一，围绕市场需求，调整产品布局，坚持实施聚焦突破战略。通过对典型客户需求的深入研究，中国重汽将针对十大重点客户领域，推出百款经典车型,我们将深耕细作，使之成为中国重汽百款精品。这既是提升企业效率和产品质量的有力举措，也是中国重汽践行“用人品打造精品，用精品奉献社会”企业价值观的具体体现。
第二，打造钢铁网络、实现网络升级是全年营销工作的主线。继续坚持区域化战略，大力支持营销、服务一体化是长远的发展方向。必须根据各区域实际，深化、聚焦，提高网络管理水平,培育一批真正有能力、有特色、有增量潜力的骨干经销单位。打造具有可持续能力强大的、中国重汽特色的营销网络体系是我们的目标。
第三，开发服务客户是根本。坚决落实大客户经理负责制和重大信息跟踪责任制，实现客户关系持续进步发展。鼓励营销网络掌握区域内大客户资源，深入了解大客户需求，开发、培育、维护对企业发展有战略意义的大客户，提高大客户对市场的贡献度。积极创新发展，主动与快递、物流公司建立关系，推动物流产业发展。
第四，加强政策引导，实现与经销单位合作共赢。科学安排品牌策划，细化金融营销，用差异化政策实现销量最大化，培植经销网络做优、做强、做大。通过政策引导，下决心压缩超期在途车辆，实现零库存目标。要让经营规范、运营高效、管控能力强的经销合作伙伴有显著收益，以此带动整体经营水平不断提高。
第五，在超值服务上下功夫，做好全生命周期、全价值链、营销全过程——“三全”服务这篇文章。必须结合经典车型、重点客户领域，采取超值服务的措施，应用大数据、智能化手段，打好技术、生产、营销、金融、配件服务的组合拳，让曼技术加智能化乘坐“三全”服务的快车，创造中国重汽营销服务的新优势。
第六，认真实施中国重汽区域市场升级工程。区域化战略是中国重汽国际、国内两个市场重要的战略安排，中国重汽要创造营销工作的一流业绩，就必须落实区域市场的不断升级。
宏观经济向好、基础设施投资增加以及消费市场活跃、城乡物流发展等积极因素叠加，重卡市场“盛景再现”，但市场的火爆，也有可能让人丧失掉警惕、丧失掉敬畏。马纯济提醒中国重汽，要做好充分的预计，商用车供不应求的局面并不具备持续支撑条件。归根结底，要抢占市场，关键在于过硬的产品、过硬的服务与过硬的网络。
2017年，中国重汽面对的最重要一课，莫过于坚持市场导向，提升客户需求转化能力。为此，中国重汽确立了干线物流、危化品运输、渣土车市场、矿产运输、重载运输、港托、快递快运、煤炭运输、冷链运输、轿运市场等十大重点客户领域，计划推出百款经典车型。以用户为中心，从供给侧入手，由追求“速度数量型”向追求“质量效益型”转变，中国重汽朝着千亿商用车集团的目标更进一步。(《汽车人》记者/王雯 ）【版权声明】本文系《汽车人》独家原创稿件，版权为《汽车人》所有。欢迎转载，请务必说明出处及作者，否则必将追究法律责任。敬请关注“汽车人传媒”公众号（qcr0505）。
