“我真的就像一杆枪，独自去面对所有的经销商。”就像梁大然所做的这个比喻他确实在做一件“开疆拓土”的事情。
◎ 汽车人传媒记者 王雯
梁大然 东风日产西区营销部西北销售管理科销售督导
梁大然是一个和热闹世界“拉开距离”的人。比如，梁大然自嘲“还不太会发朋友圈，跟不上时代的节拍”，在他为数不多的朋友圈中，95%以上的内容还都可以找到东风日产、新疆市场、销售人员这几个关键词。难得的是，你偶尔也可以欣赏到梁大然所分享的寂静日落，朋友会在梁大然的随手拍下面留言：“很有异域风情嘛！”
28岁的梁大然是地地道道的广东人，但他第一份工作就选择“出走”上海，直到2011年，家人才终于盼回了梁大然。当年，梁大然通过层层选拔，加入东风日产，但个头不高却蛮爱“折腾”的梁大然很快就又让家人的期望落空了。
2013年6月，梁大然换岗到东风日产西区营销部西北销售管理科，任职销售督导，主要负责管理新疆、宁夏市场。从深圳到乌鲁木齐，直线距离超过3500公里，飞行时间也在6个小时以上，梁大然每两个月才有一次3天的探亲假。在梁大然“驻守”新疆的第一年，妻子的抱怨声几乎没有间断，为了安抚妻子，梁大然形成了一个习惯，“每天尽量多给家里打电话，新疆的红枣、葡萄还有精油等特产也频频寄到家中。”即便如此，梁大然还是对《汽车人》感叹，“二十六七岁的时候，最适合出去闯荡”，他不想让这种心气白白溜掉。
实际上，东风日产西北销售管理科只有两名“战士”，一位搭档主管售后，梁大然则独自承担高强度的市场销售工作。“我真的就像一杆枪，独自去面对所有的经销商。”就像梁大然所做的这个比喻，他确实在做一件“开疆拓土”的事情。
长期以来，西北区域都并非东风日产的优势市场，梁大然主导改变了这一局面。2013年，东风日产在新疆市场的占有率排在第四位，但在2014年，梁大然就实现了“抢食那块最大的蛋糕”这一目标。
当年年底，东风日产公布的市占率数据表明，东风日产新疆辖区的PV市占率达到8.49%，全年累计上牌量达到18087辆，两项数据都位列第一位。梁大然隐隐约约感觉到，自己就像达成了一个有些梦幻的目标，接下来的一年，这张“梦幻”的成绩单又一次被复制了。2015年，东风日产新疆市场全年上牌量累计突破2万辆，市占率提升到9.94%，进一步扩大了领先优势。
与销售数据作斗争的这三年，梁大然发觉时间跑得特别快，他自己其实也一直处于这种“跑得特别快”的状态。不断地穿梭于新疆各个城市的经销店之间，审查经销商经营状况，与经销商沟通市场活动的落地与执行，梁大然将“移动办公室”以及“移动宾馆”的功能集于一身。
“对于新疆那些极富异域风情的风景名胜，根本提不起兴趣”，梁大然自认是一个不太有生活情趣的人，在新疆工作期间，惟一称得上消遣的就是看电影，“最新的电影几乎一部不落”。对于站在销售一线的梁大然来说，“无脚的小鸟”这种浪漫主义很难激发内心的共鸣。梁大然所崇尚的，是东风日产营销体系的狼性精神，是打鸡血拼杀的自我激励。
做销售的人，都是在压力锅里焖熟的，梁大然也不例外。何况，梁大然面对的是一道更艰难的考题。
一方面，国内车市进入中低速增长的“新常态”阶段，抢蛋糕远比做大蛋糕更残酷。2015年上半年，新疆市场整体容量萎缩8%，面对动荡的市场走势，梁大然的担子更沉了。另一方面，新疆复杂的政治环境，也给营销推广的落地增添了难度。梁大然给《汽车人》举例，在过去两年，新疆常住人口至少流失30万人，这直接导致了来店量的大幅度下滑。
增加客户到店量，加速定单转化，成为摆在梁大然面前的首要任务。梁大然要求经销店每周都要发起小型店头集客，每个月则结合公司推广主线，举办两次大型推广活动。此外，每个月还要推出一次户外巡展，再借助核心城市区域车展，最大化地收集客户线索。
梁大然提出的这套组合拳渐显成效。尤为值得一提的是，去年新蓝鸟上市期间，梁大然组织经销商在新疆大剧院举行区域上市发布会，直接吸引了逾百位意向客户。这次营销活动也充分发挥了辐射效应，梁大然告诉《汽车人》，新蓝鸟上市当周，同时带动了全系车型销量上涨10%，东风日产在10月份借势抢占了新疆11个考核辖区的市占率首位。
“必须协调、整合经销商资源，让所有经销商真正地拧成一股绳，站在同一个立场，去撬动市场。”梁大然意识到，面对市场低谷，更需要激发经销商体系团结协作的战斗力。梁大然给自己设定的任务，并非轻而易举之事，但这恰恰是东风日产对于梁大然的期望所在。
东风日产在过去一年把营销工作的核心定位为“强基聚力”，“强基聚力”即要围绕东风日产的经销商多做功课，实现“凝聚东风日产的体系竞争力，凝聚经销商的热情”这一目标。梁大然所做的，将是和经销商们一同拼杀，闯过这道艰难的坎儿。
经销商实际运营状况截然不同，市场诉求也错综复杂，梁大然更强调从基础标准化管理做起，提升每一个经销店的运营能力，最终达成合力出拳的效果。
梁大然渐渐体验到“合力出拳”的感觉。比如，新疆哈密的一家经销店遭遇经理更换、资金链吃紧，导致出现超长期库存，梁大然动员当地经销店联合开展店头活动，在一个月时间内即成功盘活了100余辆超库存汽车。
另一方面，梁大然勉励经销商抓住厂家所提供的一系列扶持政策机遇，最大化地攻占市场。“我们要拿到更多的厂家返利，然后用充足的子弹去抢占越来越小的市场！”梁大然长于营造出这种“共同战斗”的气氛。每隔两周，梁大然就会把新疆10家经销商召集起来，统一分析运营状况，梁大然希望，“战斗”的心气能够在经销商之间扩散。
2015车市收官阶段，东风日产推出“百县强基”奖励政策，4个月冲刺期内，车辆上牌量如果能够实现同比增加20%，就可以拿到1000万元销售补贴，梁大然认为这是不容错失的机会。“每个月都会开管控会，测算经销商经营数据之后，大家认为有很大把握达成目标。”梁大然根据经销店具体运行形势划分出任务区间，同时注重走量与利润均衡，将奇骏、轩逸等作为快速上量突破口，又一次和经销商进入了打鸡血冲刺的节奏。
成功拿下销售补贴之后，梁大然在朋友圈中写道，“平时不爱发朋友圈，但今天确实应该纪念一下”，闯荡新疆的经历，也会让梁大然变得如此“高调”起来。而梁大然的另一个变化，是块头增加了。由于长期不规律的工作与作息安排，梁大然的体重增加了20斤，梁大然有点无奈地表示，这种变化应该“纠纠偏”。
“2014年，新疆出了两个水晶奖，2015年出了一个钻石、一个最佳新秀，2016年大家继续努力，未来会有更多的荣耀在等待我们！”东风日产市场销售总部副总部长陈昊曾把基层经销商们比作东风日产的“宝贝”，梁大然则希望，继续和“宝贝们”一同战斗。（作者/王雯）【版权声明】本文系汽车人传媒独家原创稿件，版权为汽车人传媒所有。欢迎转载，请务必说明出处及作者，否则必将追究法律责任。
亲爱的粉丝朋友们，
为回馈大家长期以来的关注，
今后我们每月将在活跃的粉丝中抽出20个幸运者，
赠送精美礼品。
大伙赶紧行动起来，尽情发表自己的想法吧！
幸运和礼品等着和你约会哦！
如对文章有任何看法，请向下滑动，
在“写留言”处评论吧！
同时 欢迎投稿
邮箱：qcr007@126.com
