苏金河其人，履历可谓“彪悍”——18岁当兵，27岁开始任职国营钢管厂的供销科科长，从此先后担任了钢管厂厂长、钢筋厂厂长、润滑油公司董事长、跨国公司运营总监等职，其间攻读了MBA学位并任多家公司的营销顾问……角色切换之快，实在让人眼花缭乱。直到3年前，苏金河跨界至汽车圈，让外界好奇的是，他是否真打算“落户”众泰。
面对如此频繁的转阵，曾让女儿忧心地问他：“爸，如果有一天，你破产了怎么办？”苏金河告诉女儿，“我是做营销的，做营销的人靠大脑吃饭，只要大脑还在，就不会破产。”
从2010年在山东大区拿下全国销量第一，到全面掌管江南汽车的采购、生产、销售、售后等整体运营并被聘任为众泰控股集团董事会决策委员会委员，苏金河的营销思路，得到了众泰从上到下的一致认可。
苏金河坦言，众泰还是个弱势车企，但是他的目标和其他汽车人相同——第一名。
不得不说的是，目前，众泰和“自主第一”之间相去甚远，在众多竞争对手的包夹之下，众泰江南，有点儿悬。就连众泰的几位基层员工都忐忑地告诉《汽车人》：“成与不成，就看Z100了。”
Z100背后的“小车战略”，正是苏金河眼中扭转乾坤的一步“大棋”。
农村包围城市
近几年来 ，A00级市场不太景气，究其原因，除了微增长的大环境之外，一方面是由于车企对这个级别车型的重视度不够，另一方面是营销定位不准确，没有人真正找到突破口。
在均价4-6万元的A00级市场，定价在3万元区间、被看作“孤注一掷”的众泰Z100（安全气囊、ABS和EBD、倒车雷达、电动车窗、EPS等众多3万元小车鲜有的配置样样俱全），迅速遭到了围攻，一份被曝光的“Z100边际收益表”上赫然写着，每卖一辆舒适型Z100，众泰亏本2824元。上市短短几天时间，就被一众媒体扣上了“亏本销售”、“价格屠夫”、“玩火自焚”、“烧政府的钱”等等一系列不小的帽子。
“我们并没有亏本销售，也没有缩减应有的投入，而是众泰的小车本来就有降价的空间。众泰是生产模具出身，现在也仍然在为广汽菲亚特、长安、北汽福田等车企供应模具，对Z100来说，70%的零部件都由我们自己生产，其中包括发动机、变速箱等关键件，成本自然比较低。所以我们没有亏本，更谈不上烧政府的钱。”
按照苏金河的说法，与其说众泰在用Z100（当然还有“低价王”奥拓）打价格战，不如说这只是一种欲以价格带动品牌的营销手段。因为众泰没有降低在研发和技术上的投入，而是在成本较低的情况下，没去赚那么多利润而已。
打出“低价牌”，是因为苏金河早已瞄准了相对空白的“无品牌占领区”——农村市场，这就是他所说的，农村包围城市：
“我直接就放弃了大中城市，因为大中城市对小车、对品牌的意识很强，同样一起工作的同事，你买了进口车，我买个国产车，众泰又不大知名，总觉得面子上过不去。农村就不一样了，大家对品牌完全不敏感。但对品牌不敏感的同时，对价格又很敏感，乡亲们问起‘你的车多少钱’时，如果我的38000，你的30000，就觉得30000的好，因为很实惠。这个状态下，如果我们的配置和细节做得更好，消费者为什么不选众泰呢？”
苏金河的这种“价格优先定律”，来源于一次偶然的市场调研。
去年，苏金河回到农村老家（位于山东泰安）探亲，发现老家1000多人的村庄里，汽车保有量仅为十几辆，随后，他又走访了周边几个村庄，发现情况也是如此，但是乡亲们对于汽车的需求度又很高，不买车的原因只有一个——买不起。很多人都在想，要是能有辆车，多好啊。
在中国的8亿农民当中，过着穷苦日子的不在少数。而农民们对于小轿车的预算，也就是城市人口的零头，要花的每一块钱都会经过精打细算。苏金河的“国民车之梦”非常简单，就是要让每一个想买车的人，都买得起车。
针对农村比城市更加复杂的路况，Z100配备了方向助力、仿照潜艇的结构重新设计了防撞梁、加高了底盘，还增加了了EPS、GPS，防侧滑、防侧翻等配置。“我们想让大家在买得起车的同时，更多一些方便和享受。” Z100所承载的，不仅是苏金河关于众泰的小车蓝图，更饱含了对故乡农民兄弟的一份挂牵。
按照他的预想，在扎稳农村市场的同时，一些新兴购买人群（大学毕业生、初入职场的上班族）也是Z100的目标群体，在部分“禁摩”城市中，这些消费者也能够轻松拥有自己的小车。“别看车小，我认为它的量不会小”，苏金河对Z100的销量信心满满。
“强迫症患者”
好不容易把“亏本销售”的事情解释清楚，“一分钱一分货”的质疑又接踵而至，但苏对此没有担心。
这还要从今年4月的上海车展，Z100推迟上市开始说起。
车展前夕，众泰高层的碰头儿会议上，负责研发和生产的两位总经理一致表示，Z100已经调试完毕，各项水平均已达标，“万事俱备，只等车展”。
苏金河说：“很好！其他什么都不要多说，现在，你们俩每人先买一辆。”
两位高层面面相觑，瞬间没了刚才的底气。苏金河又说：“我对质量的要求就是这么简单，自己人敢买敢开就行。既然连你们都不敢买，那就还没到卖给消费者的时候。”
于是，苏金河排除众议，冒着被消费者唾骂的风险推迟了Z100的上市。对这种看似“一意孤行”的做法，苏金河解释道，“在众泰，你绝不能说3万块钱就应该粗枝大叶，造一辆车很容易，造好却很难。”去年的一次经历给苏金河的启发很大。当时，丰田副总裁（小平信因）来众泰讲课，苏金河向其讨教：“怎样才能造好车呢？”
小平信因只说了一句话：“把每个细小的环节做好，就行了。”
这句看似“废话”的回答，却成了苏金河的座右铭。从此，他不断跟员工说：“不要以为A00级就能凑合，凑合出来的每1毫米都是一个鸿沟，距标准差几毫米，我们就偏离消费者几道鸿沟。一道鸿沟就很难逾越，如果我们自己主动拉开与消费者的距离，不是自绝死路吗？”苏金河自认为这是“严谨”，但就连员工也觉得苏金河这是不折不扣的“强迫症”（反复去做无意义之事）。的确，对待一个3万元的车，大家本不会有太多期待，在工作中自然不会太苛求完美，可苏金河就是这么“轴”，谁说也不行。
在他的一再坚持之下，“注重细节”成了所有大会小会的议题。可是政策落实总是知易行难，苏金河不仅自己是个“强迫症”患者，还总要强迫别人。
他很快就发现，很多中高层领导都没有行动力，随即做了一个所有人都不能理解的决定：领导站立办公。“我把负责生产的老总、质量的老总、采购的老总和相关部门领导的椅子都撤掉，全体站立办公。这一来，他们在办公室里呆不住了，只能天天在生产线泡着，发现问题，提出解决方案，现场督导执行，建立标准制度。现在，不仅建立了完整的QC质量控制体系，还将生产效率大大提升了，安全和产量都有了保障。”
在这样的背景下，今年9月，Z100终于问世，虽然众议纷纭，诋毁的言论不在少数，但苏金河已经在生产阶段度过了种种强迫引发的焦虑，平静等候检验的时刻终于到来了——
9月19日，Z100在山东潍坊首发上市，当日交易现车60多辆，加上定单总共110辆；在保定上市当天，现车加定单总共100多辆。对于A00级别的小车来说，这两个小范围的上市，已远远超过了在地方车展上市的交易预期。
接受采访当天，苏金河说：“价格上的实惠肯定不是长期制胜的关键，在细节上精益求精，才是Z100最大的法宝。”
“要”与“给”
2012年年初，在长沙基地数次停产、湘潭基地青黄不接的情况下，苏金河来到众泰江南。从员工口中，苏金河了解到，当时大家的收入很低、工资拖欠现象严重，他上任后所做的第一件事就是——发钱。不仅做到了工资、奖金一次性补发，还额外加薪。虽然此举在提出时遭到了很多高层的反对，但苏金河的一句话还是最终赢得了决策者们的认同，那就是：“哀莫大过心死。”在连最基本的安全感都无法满足的情况下，谈何努力工作？员工都不努力工作了，企业又如何生存？
在苏金河的“发钱行动”之后，员工的精神状态立刻大为改观，他上任之后的第一个月，湘潭基地不仅恢复了生产，还创下了两年来最高的月产量记录。对坚信“制度贯彻不力，源于开会不够”的苏金河来说，随时保持与各个级别员工的沟通，了解他们的需求，是日常工作的重中之重。
苏金河常常在工作和生活上鼓励员工，如果有员工遇到了困难，苏金河都会推心置腹地站在对方的角度上发现矛盾、斟酌损益。种种细枝末节的关切，一次又一次重燃了员工的希望。
在“给”的过程当中，苏金河很快发现，沟通的另一个好处在于，总有意外的惊喜。一天，一个业务员兴奋地说：“苏总，我抢到了小米手机！”苏金河很纳闷，买一个手机，怎么还要抢呢？员工解释了其中原委之后，苏金河一拍脑门：“何不把这种营销方式放到Z100上呢？”
于是，Z100的线上销售已经提上日程，网上订车仅需支付500元定金就可以预约提车，还将享有比在4S店购车便宜1000元的优惠。当然，苏金河的算盘并不仅仅停留在此，他想通过这种订单式的销售模式，让Z100在4S店“消失”。也就是说，只有线上预订，才能提到车，借此实现真正的“电商化”转变。
目前，“天猫商城”在售的汽车品牌已有31家（元素三），车企的电商化转变，正在大规模发生，通过预付少量定金，就可以预定购车的商业模式，已经逐渐被消费者接受并习惯。
“我年龄虽然有点大了，但是我对新生事物趋之若鹜。与时俱进的思路，又何尝不是我们与时代的一种沟通，沟通之时，我们获得的是时代给我们提供的发展方向，同时，又推动着时代的发展。也只有这样，才能使我们立于市场的前沿。”
然而，有一点，可能会让苏金河始料未及——
前两年，铁道部刚刚实行网上订票时，就有农民工在接受采访中表示：“以前买票，排不上队还有黄牛，现在网上实名制订票了，我不会上网，连黄牛票都买不到了！”
同样，以农村市场作为发力点的众泰也面临这个问题：即便农民想买，他会上淘宝、会在线付款吗？
虽然苏金河曾在山东大区演绎了一次“nothing is impossible”（用两年时间实现销量全国第一），证明了其营销策略极有感染力，但这次，他将如何手把手地教会农民朋友们上网预定呢？
也许，正如他本人所说的那样：“前进无坦途，风急浪险亦人生。”
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