镁光灯下，演讲台上的华泰汽车总裁、销售公司总经理王殿明神采飞扬、意气风发。
“今年华泰SUV取得了不错的成绩，整体销量比我们预期好得多，销量增长率是去年的几倍，明年我们自主研发的轿车就要进入全国市场，华泰汽车将迎来新的发展。”王殿明在接受《汽车人》采访时表示。
“市场对于我们的认识大多源于SUV产品——特拉卡、圣达菲。而实际上，华泰汽车集团经过10年发展，已经取得了显著的成绩”，王殿明说，目前华泰已经形成以北京为管理和研发中心，韩国、德国两个国外研发机构，鲁、蒙、吉三大生产基地，四大平台和十大系列车型的大型集团企业，具备年产35万辆整车和30万台自动变速器、年产30万台轿车用清洁型柴油发动机的综合生产能力。
“华泰汽车的发展经历了3个阶段，第一阶段是打基础，第二阶段是消化市场和飞跃阶段，第三阶段是开展产品的开发、研制，打造有着自己核心技术的自主品牌车型。”王殿明介绍道。
从核心零部件做起
这个过程是一个引进、消化、理解、再吸收的过程，2000年，华泰首先与韩国现代以技术合作的形式引入了先进的产品和管理方式，并在这个基础上消化吸收，开发出新的受市场欢迎的产品，最早是在2007年12月，在特拉卡平台上，华泰注入了三菱2.4L发动机，生产出一款满足环保和动力需求的越野小排量SUV。此外，在2008年6月份，他们又利用圣塔菲平台，搭载了1.8T荣威发动机和变速箱，推出了一款都市SUV，这款车目前仍是华泰的主销车型。
而在自主品牌的轿车研发上，华泰从B级车做起，王殿明表示是看到了B级车的市场前景，从目前看，各个厂家都在推出小排量车，在未来的几年中，小排量车的更新换代会拉动B级车的增长。他认为，在以前小排量车市场中，很多自主企业生产的技术多半都是技术含量比较低，价格比较便宜，市场的份额是大多靠损失利润换取的，现在各个自主品牌都认识到这点，都在朝打造中高级轿车这个方向发展，如果华泰仍然走这条路，和整个市场的形势、市场的发展方向不适应。
据王殿明介绍，目前这个轿车的样车已经出来了，正在进行各种路况、各种环境的道路试验，基于华泰多年专业SUV生产经验，以及博格华纳、麦格纳、保时捷、博世等国内外高端零配件企业的“保驾护航”，这款研发3年的B级轿车在造型、动力、空间、安全配置等方面都将给自主品牌B级轿车带来全新诠释和强烈冲击。
通过技术合作的模式后，华泰开始真正的自主开发，同时而在开发自主的道路上，华泰先从零部件入手，与意大利VM发动机公司和德国ZF(采埃福)变速器公司合作在内蒙古建立内蒙古欧意德发动机有限公司，王殿明认为这种先抓核心零部件技术再发展整车的自主之路，是正确的道路。从核心零部件做起，无疑是一条正确的发展道路。“纵观中国自主品牌汽车的发展历程，在车型研发上有的是买鸡下蛋，有的是借鸡下蛋，有的是模仿，当然模仿中有创新，而华泰所走的道路则是一个融合，融合全球的技术，特别将核心零部件作为新产品开发的必要条件的一个新模式”，王殿明告诉《汽车人》。
“我们华泰的自主开发，与以往自主品牌的开发不同，以往有将模仿和运营结合起来，先找品牌后开发，而华泰走了先开发零部件，开发技术，这为整车的开发提供了强有力的核心和技术，因此，华泰新产品未来的道路是有技术做依托的。”
合理布局网络渠道
尽管华泰有特拉卡和圣达菲等不错的车型，但销售能力还比较薄弱仍然是华泰汽车的短板，重塑网络布局是王殿明这个销售老总的首要任务。
“此次车展，我们还有一个重要的事情就是招商，我们这次在展台专门设立了一个华泰华南经销网络的支持，在年底之前，首批将近40家经销商集体签约。”王殿明表示，明年有新车引进市场，网络开发是华泰重中之重，可以在不同程度上减少经销商的营销成本，达到是把车卖出去、提高销售能力的最终目的。
据了解，为了加快网络建设的速度和质量，使之适应明年轿车进入市场的需求，华泰在网络建设上对经销商建店采取相应支持态度，未来建设的4S店按照规模大小、硬件设施完善程度、是新建店还是老店改建进行区分，一个新建的A级店，华泰会给经销商400万的入场费用，其中100万作为现金返回，300万在3年之内通过提车的形式进行回馈，这在汽车行业众多厂家中，建店支持的力度都可以称得上非常大。“只要达到我们的验收标准，进场运作，我们就有100万的现金返回，也可以是车款，我们集团进行了多次反复的研究，这个政策还是比较新的，相信对经销商也有很大的吸引力。”
为了有效地促进销售，华泰在今年年初将全国市场划分为几个级别，东部发达的区域有3至5个市场，西部和中部有2至3个市场，采用不同的市场开发。王殿明介绍，在东部的广告是以网络为主，在西部的广告以平面为主，从而有效合理地组合媒体资源。另外，在营销上，华泰强化了终端销售能力的提升，市场开拓的提升，4个大区域合起来促进成交量的提升，组成4S店推向市场。
“就布局而言，我们以珠三角地区作为网络的重点，有竞争对手的地点要进行促销，这样使整个销售网络的面积扩大，销量变大。”王殿明告诉《汽车人》，由于珠三角地区是改革开放的前沿阵地，经济发达，华南市场对任何厂家来说是不可忽视的一个市场。所以华泰也非常重视华南市场，这一次参展的阵容、参展的面积比历届在华南汽车市场都要大，面积也要大。
“我们要开拓网络，但不是无限制地开拓，我在一汽做了这么多年，网络高密度的布局不是一个好的现象”，王殿明解释道，厂家和商家的合作，要有一个利益共同点，他们之间是共赢的关系。如果在同一个市场店面过多，会导致各个经销店的恶性竞争，所以作为汽车厂家要分析区域市场的保有量和消费潜力，此外，还要研究竞争对手在这块儿的布局情况，网络布局的情况，考察经销商费用回报率，看能不能达到50%以上，否则，一年下来，就有可能白忙活，甚至会亏本。
“在轿车B11推出之后，华泰还将陆续推出新的产品，以进一步丰富经销商盈利点。”王殿明表示，拥有良好技术传承的轿车项目吸引了众多投资者的目光，而丰富的产品规划，也极大激发了投资者对未来的展望。
“明年是一个调整年，按照次贷危机对全球经济的影响，推出产业支持的政策，这种拉动是出乎意料之外的，对明年也要有相当预警，今年连续7个月的产销超过100万辆，但是这个数字越大，变数对明年来讲越大，因此，我认为明年增幅会在10%左右。”谈到对明年的预期，王殿明谨慎地表示。
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