姜君 一汽丰田汽车销售公司总经理
2017年，一汽丰田将继续深入推进小型车战略、年轻化战略、华北战略，迎合日趋年轻的汽车消费市场，并通过进一步下沉销售渠道，开拓更广阔的市场。
◎ 《汽车人》记者 卢山
内外兼修，拥抱年轻化
年轻化，是近几年来几乎所有品牌都在讨论、都在思考、都在解决的问题。但相比产品的年轻化，品牌的年轻化和营销的年轻化，是对一个企业更大的挑战。同样，对于一汽丰田也不例外。
曾经，一汽丰田在消费者眼中并不是一个年轻的品牌，特别是通过皇冠、普拉多等大型车认识一汽丰田的人来说，这个品牌没有天然的年轻属性，因此在这场年轻化变革中，一汽丰田要做出的改变更多。
在此前的采访中，姜君对一汽丰田的年轻化制定了“产品年轻化、营销接地气”两个方向。前者，在一系列新产品的推出中，已经逐步实现了年轻化的目标。即使是像皇冠这样曾经被定位为老年车的产品，也通过设计和配色的大胆尝试，成功实现了“减龄10岁”的效果。
在营销上，随着产品线的不断扩大，能够提供给营销创新的空间也在不断开阔。从荣放RAV4的体验式营销，到双11网络购车节的创新手段，一汽丰田正在全面拥抱年轻化。
2016年10月，荣放首次参与“阿拉善越野英雄会”，在沙漠中让消费者体验荣放强大的越野性能。
此外，一汽丰田赞助的428青藏高原拉力赛和“一路向北·征服N53°”活动也已经分别在格尔木和漠河圆满收官。加上2015年的“挑战第三极征途”活动，一汽丰田的SUV“世家荣耀”已经征服了全中国，让用户进一步体验到一汽丰田产品带来的多彩生活和高品质。
“一汽丰田世家荣耀产品均是倡导自由、冒险的生活，为用户带来不一样的越野体验。一汽丰田一直倡导年轻化战略，为此推出了年轻化产品并策划组织了相关活动，而越野活动正是一种年轻的生活方式与态度，推动中国越野文化发展也是一汽丰田年轻化战略的重要构成。”
姜君表示，未来一汽丰田还将不断践行体验营销和年轻化战略，打造10+2布局。为带给用户真正的越野体验，满足年轻用户刺激的越野体验需求，一汽丰田在全国专门打造了10家专业越野基地以及广州和上海两个体验中心，让喜欢越野的人有更多挑战机会和更多越野场所。
“互联网技术发展到今天，已经融入了大家的日常生活，尤其我们小型车战略推行以后，90后、85后已经成为购车主体。在这种情形下，互联网技术的融合就非常有必要，我们为此做了很多尝试。
比如‘双十一’，我们把它看成是一种新的广宣模式传播，和一些主流媒体合作取得了很好的效果，我们‘双十一’的订单超过5万台，这是了不起的成绩。”
在2016年的“双十一”网络购车节中，一汽丰田为了迎合年轻人的网购习惯，以“和男神一起摇BUY”、新车上市红包等新颖的营销手段吸引年轻人下单买车，最终一汽丰田以超过5万辆的订单成绩刷新纪录。
面对互联网技术对传统业务的影响，姜君表示：“原来我们4S店等着大家自然来店，后来发展到招商，主动寻找客户。到了现在这个时代，在招商的过程中更要关注用户的体验，才能够更精准。”
2016年一汽丰田在营销上利用了大量互联网技术的应用，通过APP或者微信，将移动端、PC端和经销商一起建立一个网络，在媒体中导入一些线索，使得整个销售线索顺利的向交易达成转化。和表象的年轻化相比，这些技术性的创新，是一个品牌内在的真正年轻化。
“甚至我们还设想，未来一汽丰田开发一些系统，喜欢一汽丰田车的人，只要打开一汽丰田的页面，与看车、选车、购车、用车、换车等一系列汽车生活相关的环节都可以轻松一键实现。这不仅利于我们管理经销商，还能防止经销商的报价和信息不对等，这些都是我们未来要花精力去做的。”姜君说。
调养生息，进攻号角吹响
一汽丰田将2015-2017年定位为中期构造改革的三年，在2015年“恢复体力”的基础上，2016年进行了“巩固基盘”的调整，不仅大幅提高了经销商网络的盈利能力，还给接下来的改革留下了更大的空间和回旋余地。姜君表示，2017年，一汽丰田将重建“具有行业领军能力”的销售体制，向“进攻型销售”转变，打造能够完成2020年100万辆目标的销售体系。
什么是进攻性的销售？姜君的解释是“激进的战术+提前的应变”。
姜君表示，进攻型网络的建立需要在几个方面进行调整和强化。
第一，按照市场行业发展的节奏来把握供需，按照供需关系来尊重市场规律。考虑到市场变化，2017年把全年计划大量前移，根据市场变化进行调整。
第二，统一资源。同一款车，在华东，在西北，所创造的价值是不一样的，如何让它价值最大化，是一个课题。而在广宣投放的时候，很重要的一点是资源整合，把资源整合在一起可以有效的降低成本。
第三，结合区域化特征营销。因为中国地域之大，文化差异，消费习惯的不同，甚至贫富的差距不同，未来一汽丰田会把很多权利下放到大区，根据不同地区的消费习惯差异进行微调整。
第四，关注价值链。现在竞争的这么激烈，价值链谈多了对用户是伤害，事实上用户只要能够接受在平均线以下的售后服务价格就好，同时我们会尽量把零增比调下来。
此外，在汽车金融方面，一汽丰田在2015年金融渗透率达到了33%（即每100台车中有33台车是通过按揭方式销售），领先业界平均水平。截至2016年10月，渗透率更是提高到了36%。一汽丰田在汽车金融领域有着较为坚实的基础和实践经验。
最后一点，网络。主要是以一线城市为主，我们往下一看，有些地级市我们还没有店，我们以卡罗拉为例，山东市场有很多卡罗拉的用户，但他们50%以上是跑去一二线城市的4S店买的，说明我们三四线城市的经销商网络太弱。
姜君说，以前我们建一个店要上千万，现在我们希望把店做小，大家投资更小，所以我们推出300万就能建一个店。在小城市，把大店变成小分店，人员也少，投入成本也低，这样会利于它的健康发展。这种渠道网络下沉也是我们带有进攻性销售的特点，准确说就是能够快速适应市场的能力，这就是进攻性。
面向2017年，姜君用“乐观谨慎”来形容。一方面，三四五线城市和近年限购城市的消费需求还会持续性爆发，另一方面，各主流车企的产能也将进一步过度释放，豪华品牌的价格厮杀也有可能导致市场畸形成长。
在十九大即将召开的背景下，预计GDP稳中向好的可能性大，车市整体上牌量应仍有5%-8%左右的自然增长动力，随着1.6L及以下的购置税减半优惠政策的退出，明年车市的不确定性因素持续增多，主流汽车企业要想在乱局中取胜，充分的战略储备和坚定的战略自信将起到主要作用。
2017年，一汽丰田将继续深入推进小型车战略、年轻化战略、华北战略，迎合日趋年轻的汽车消费市场，并通过进一步下沉销售渠道，开拓更广阔的市场，相信明年一汽丰田将在销量和品牌上取得更大突破。
站在新的起点上，一汽丰田也即将进入全新的发展阶段。2018年一丰将正式导入“TNGA”丰田全球商品架构，通过全新的平台发动机，确立新的商品体系。根据计划，一汽丰田到2020年力争实现年销售100万辆的战略目标，从2017年开始，一汽丰田将迎来高速增长期。
500万用户选择，是巨大的荣耀。但在一汽丰田看来，成绩已是过去，深厚积淀只是一个全新的起点，走得更远才是信仰。（《汽车人》记者/卢山 原文载于《汽车人》杂志2017年1月刊）【版权声明】本文系《汽车人》独家原创稿件，版权为《汽车人》所有。欢迎转载，请务必说明出处及作者，否则必将追究法律责任。敬请关注“汽车人传媒”公众号（qcr0505）。
