广汽三菱就像是一个在煎熬阶段徘徊许久的长跑者，一旦度过体能极点，它将拥有“第二次呼吸”——以顽强的意志坚持跑下去，加深呼吸，调整速度，动作重新变得轻松有力。跟着广汽三菱“煎熬”多时后，杜志坚现在最深刻的感受是，实现广汽三菱成立之初设定的“打造SUV世家”目标，将有更大可能性。
◎ 《汽车人》记者 王雯
“经销商普遍感到冰雪消融，春风拂面，属于广汽三菱的春天就要来了。”今年1月11日，广汽三菱经销商年会在长沙召开。这或许是广汽三菱成立以来“最漫长”的一次经销商年会，作为年会主持人，广汽三菱副总经理杜志坚一连主持将近9个小时，却并无倦意。
三菱（中国）汽车销售有限公司董事长、广汽三菱副总经理 杜志坚
杜志坚在位于长沙的办公室中接受了《汽车人》专访，他透露，这是他主管广汽三菱营销体系以来所经历的“最群情激昂、最振奋人心的一次经销商大会”。提升经销商热情，激励团队投入市场，这是杜志坚一直的坚持，跟着广汽三菱度过将近四年沉浮期后，杜志坚当下最深明显的感受是，广汽三菱将有更大机会实现“打造SUV世家”的目标。
过去一年，欧蓝德“引擎”的启动，激活了广汽三菱产品体系。国产欧蓝德去年9月上市以来，广汽三菱销量节节攀升，接连刷新销量纪录，2016年全年，广汽三菱合资产品销量达到6.28万辆，同比增长11.5%，今年1月，广汽三菱增速则高达400%。
从战略布局到营销战术，杜志坚都在思考如何让广汽三菱实现腾飞。当汽车市场进入“长尾经济”阶段，有着强悍品牌背书的广汽三菱有机会占据一席之地。关键是，遇到中国市场，必须做出加速改变。广汽集团老兵与营销主将的角色集于一身，杜志坚想要交出一份更漂亮的成绩。
腾飞之年
每个长跑者都会经历“极点”的挑战，它是长跑中最难熬的阶段。处于极点状态的跑步者，双腿沉重，呼吸困难，但熬过去之后，情况就会改观。
广汽三菱就像是一个在煎熬阶段徘徊许久的长跑者，一旦度过体能极点，它将拥有“第二次呼吸”——以顽强的意志坚持跑下去，加深呼吸，调整速度，动作重新变得轻松有力。
此前，纠结于纷杂的股权关系，三菱汽车在中国市场的产品布局、资源投入设下诸多障碍，一度有着边缘化的危险。广汽三菱受困于“弹药”不足，过去几年也没有激起太大涟漪，国产劲炫和帕杰罗·劲畅在市场定位上偏重于强调专业SUV和越野性能，表现并不尽如人意，杜志坚所承受的压力和挑战可想而知。
遇到中国市场，加速改变，是当务之急。在中国市场上走过一段艰难道路后，广汽三菱迎来转机。
2015年11月，广汽三菱全资收购进口三菱100%股权，三菱在华的销售，转向以广汽三菱为核心。同时，广汽三菱还在当年广州车展发布未来5年车型导入计划———2016年-2020年，广汽三菱将在中国市场引入十款三菱新车型及改款车型。
经历过挫折的企业，对于新机会无法不重视。擦亮“SUV世家”招牌，广汽三菱有着很强的诉求。2016年，广汽三菱踏上“二次腾飞”起点，从战略到战术，广汽三菱都在思考如何实现腾飞的抱负。
销售管理层面，广汽三菱销售公司于去年年底在长沙成立，杜志坚认为，此举有助于广汽三菱以更快的速度对应市场变化，以更高的效率满足销售服务需求，也以更好的产品营销吸引客户。当国内SUV市场杀成一片白刃般惨烈的红海，广汽三菱也需要加强销售管理环节的专业化，为后续产品的快节奏投放，打造营销支撑点。
产品层面，广汽三菱则开始放开手脚。去年，广汽三菱不仅针对劲炫进行升级，同时引入国产欧蓝德——杜志坚将它视作一款极具战略意义的车型。正是以国产欧蓝德为“分割线”，广汽三菱止跌反弹，一扫沉寂。
8月26日长沙工厂下线，9月24日全国上市，欧蓝德“引擎”的启动，“激活”了广汽三菱产品体系。欧蓝德旺销势头带动下，广汽三菱节节攀升，2016年9—12月销量同比增幅分别达到45.7%、74.6%、98%及60%，接连刷新销量纪录。2016年全年，广汽三菱渠道销量达到6.28万辆，同比增长11.5%——要知道，这建立在前三季度下滑近三成的基础上。
一个精准的slogan——譬如可口可乐沿用七年的Open Happiness（畅爽开怀）能带来更多可延展的诠释空间，也能够让后续营销活动更具吸引力。类似地，随着越来越多汽车厂家盯上SUV这块肥肉，更精准地定义产品卖点，更精准地“打击到”消费群体，才有可能获得脱颖而出的机会。欧蓝德就是这么做的。
当下，自主品牌SUV多在15万元以下区间厮杀，20~30万元的大7座SUV市场仍由汉兰达、锐界等把持。15~20万元区间中，合资品牌的主力车型则多为5座版本，国产欧蓝德填补了7座SUV的空白，并且，国产欧蓝德也是这一价格区间内，唯一兼具专业四驱性能与7座大空间的车型。有着一手好牌的欧蓝德，也出了一个妙招——它将务实的定价，与四驱、七座几个卖点结合在一起，立即引发了消费者的青睐。
广汽三菱的这套竞争法则被简洁地概括为“2047”，即二十万元内唯一一款配备四驱的七座SUV ——它来自于营销团队缜密的市场企划。
“广汽三菱的产品都是SUV ，想要在激烈的竞争中树立优势，必须体现出自己独特的一面。”欧蓝德如何脱颖而出，是杜志坚很早就开始思索的问题，他和团队一道从商品企划入手，针对欧蓝德竞品特点以及欧蓝德独特的竞争力，展开详细研究，从而提炼出“2047”的核心卖点，将欧蓝德“精髓”传递给消费者。
另一方面，国产欧蓝德也添加了更多贴近国内消费者喜好的因素。杜志坚介绍说，欧蓝德国产版本更改成八寸液晶触摸屏，内饰更凸显中国风风格，全时四驱、专业底盘调校等新的内涵和概念也融入进来。
“广汽三菱迎来了属于自己的春天。”杜志坚看上去也同样春风拂面，他向《汽车人》透露，欧蓝德三个月内累计订单已超过两万五千个，目前，欧蓝德尚处产能爬坡期，月销量达到6000辆左右，市场端则仍然供不应求。随着产能的逐步释放，杜志坚预计，欧蓝德明年月销量有望攀升到8000辆甚至达成“月销万辆”目标，进一步与主流合资品牌抢食蛋糕。为了挖掘出SUV市场丰厚金矿，杜志坚还想在欧蓝德产品升级上多做文章——延展产品组合，满足消费者的裂变需求。
利剑出鞘之后
对于广汽三菱来说，欧蓝德的“走红”，不啻为一个让外界重新认识自己的机会。
中国SUV市场火爆得一塌糊涂，但尚未有清晰的格局划分。随着中国SUV用户消费观念的逐步升级，一款SUV如果能够尽可能满足多方面诉求，有机会获得更多的用户资源。按照广汽三菱的构想，消费者对于SUV的各种需求，未来都将在广汽三菱得到满足。
欧蓝德国产之后，它与全新劲炫、新帕杰罗·劲畅实现了城市SUV、越野SUV细分市场的覆盖，进口帕杰罗在越野粉丝群体中也一向有着不俗的口碑。但要注意，仅仅依靠一款产品的短期爆发，并不足以高枕无忧，欧蓝德利剑出鞘之后，广汽三菱如何强化“SUV世家”的市场效应，仍旧考验杜志坚的营销智慧。
一流的企业做品牌，三菱则具备强悍的品牌背书。三菱曾经获得34座WRC冠军杯和12次达喀尔冠军，有着深厚的越野技术积淀，正如找来日本著名达喀尔拉力赛车手、三菱车队的曾冈浩向中国车迷讲解三菱技术与越野技巧，除了广汽三菱，没有哪个品牌能够与此划上等号。
但如果进入不到购车的意向圈子，做再多都等于白做，就像精品制作未必能获得大票房，但大制作又未必会是好电影。让杜志坚感到有些遗憾的是，广汽三菱在品牌的打造上仍然有所欠缺，品牌，将是拦截广汽三菱向上发展的门槛。
杜志坚看重的是，广汽三菱的每一款产品都有着自身鲜明的特点，比方说声名远扬的帕杰罗，它在越野爱好者中具有特殊色彩，一向被视作专业SUV的标签——场地试驾中，杜志坚曾亲自体验过这款产品的强悍性能。而如何让广汽三菱完成从产品到市场的转向，将是杜志坚的案头课。
为了提升品牌的好感度与话题度，广汽三菱近期与陕西卫视《丝路上有你》、湖南卫视《歌手》这两档热门综艺节目达成合作，通过品牌的巧妙植入，加大产品传播力度。另一方面则发起挑战SUV产品性能和可靠性的“丝绸之路万里行”系列活动以及绵延全国五个省市16个城镇的“2016·寻找美丽乡镇”大型公益体验自驾活动，它们的共同点是符合三菱品牌的调性，易于激发消费群体的共鸣。
杜志坚发现，如果消费者缺乏接触与体验，品牌的概念将很空洞，他理想中的局面，是“让消费者更好地接触到广汽三菱的产品。让他们体验到产品的性能优势”。这意味着，广汽三菱今后会把更多的心思放在体验营销上。
现有的策略体现为，让市场越来越普遍地知道‘我是谁’。或许看上去和同行中流行的做法并无二致，但事实上，推广方式的模仿是相对容易的部分，真正的挑战，是如何根据广汽三菱的产品特点，打造出独有的体验营销体系，更好地将广汽三菱的特性传播出去。杜志坚希望带领着营销团队，通过提供产品和消费体验去向用户强化自身的主张，而不是疲于应对中国SUV市场的躁动情绪。
打好这张体验牌，也离不开经销店网络所提供的体验支点。“我们已经感受到了整个市场必须要下沉，目前市增速最快的市场集中在四五线城市，但广汽三菱还没有去占领县级、乡级市场，如何去占领这些市场，实现网络下沉，是广汽三菱2017重中之重。”杜志坚说。
在杜志坚的办公室中，一幅全国销售网点分布图挂在显眼的位置，按照杜志坚的计划，在现有4S店的基础上，这张分布图将刻画得更密集。广汽三菱将在今年让数字翻滚到600家销售网点——其中包括230家直营店以及至少370个卫星店，它们将缩小消费者的服务体验半径，并且统一配备试驾车辆，从而“让越来越多的消费者体验到广汽三菱产品好在哪里”。
利剑出鞘之后，广汽三菱期待着在肥沃市场中收获更多庄稼。一方面，广汽三菱启动全新企业标识，广汽集团将与三菱加强联合采购、汽车平台共享、共用工厂以及技术分享，杜志坚透露，未来广汽三菱有可能引入广汽自主品牌产品，一解产品短缺之渴。同时，杜志坚认为，三菱加入雷诺-日产联盟后，广汽三菱产品投入节奏会加快，在采购平台、研发平台上，也能够从新联盟中获取更多资源。
按照计划，广汽三菱坚持以“SUV+新能源”为发展核心，有望在今年针对国产欧蓝德进行升级，并推出一款全新SUV，进一步扩大产品线。属于广汽三菱的“春天”即将到来，一员销售能将希望在“春天”里继续打几场胜仗。(《汽车人》记者/王雯）【版权声明】本文系《汽车人》独家原创稿件，版权为《汽车人》所有。欢迎转载，请务必说明出处及作者，否则必将追究法律责任。敬请关注“汽车人传媒”公众号（qcr0505）。
